主顾开括之缘故法展业-保险营销销售技巧市场拓展开发保险公司早会晨会夕会幻灯片投影片培训课件专题材料素材.ppt

主顾开拓 之缘故法展业 “缘故法”是每一个刚踏 入寿险营销大门的营销员首先要采用的行销办法。 缘故法的特点 易操作， 拒绝少， 成功率高。 关键要点需时刻牢记： （1）有很多人向你的亲戚、朋友推销寿险保单，为了让他们更好地选择保险商品，接受更好的服务，这件事应由你来做； （2）你的亲戚/朋友时时刻刻需要保险保障，你应为他们负责； 关键要点需时刻牢记 （3）本人以往在熟人心目中的形象至关重要，要努力树立新的专业形象； （4）言谈话语中要表现出对本行业的信心。 “缘故法”展业步骤 按以下步骤写出你能与之联系的 人-------填写计划100： （1）亲属 （2）邻居 （3）过去的老师、同学 （4）朋友、朋友的朋友以及他们 的家人 确定以上哪些人可以作为准客户 准客户的条件： （1）有寿险需求的人；（要善于挖 掘客户的“潜在”需求） （2）健康、年龄适宜的人； （3）有支付保费能力的人； （4）易于接近和拜访的人； （5）有决定权的人。 制订访问计划，马上实施，因为你了解他们，第一次见面即可销售“观念”； 请每一位你去拜访的熟人给你推荐几个名单。如此，继续用转介绍法获得更多的准客户； “缘故法”展业方法 保险生活化，生活保险化。 可能的两种效果： （1）认同并马上购买； （2）暂不认同，以后再买。因为买保险是每个人必然的事。 注意事项 1、自己对行业要有正确的认识并充满信 心，你的态度、语气非常重要——客 户可以从中获取某些信息； 2、自己拿不准的问题，要坦诚相告。 如：您还真把我难住了，您知道我刚 做保险不久，和您谈谈也是想让您考 考我 ，好让我知道自己的不足之处， 赶快学习。” 注意事项 3、别让以下的想法阻碍了你： （1）给熟人推销没面子——人生 何处不推销？ （2）赚朋友的钱不够义气。 记住！ 人寿保险体现了爱心和责任感，是最好的理财方法，为你的熟人服务是你的光荣，是熟人的幸运； 也许就在你犹豫之间，他们的生活就失去了保障，你本事再大能帮助他们多少？那才是最遗憾最没有面子的事； 你赚的不是朋友的钱，是公司根据您的工作成绩，从管理费用上拿出来发给你的报酬。按劳取酬，天经地义； 把这么好的东西给了熟人，熟人应报答你才近情理； 如果你把你的熟人介绍给其他业务员去做，你是没丢面子，没有不义气，但你舍得吗？ 如果你是商场的售货员，有熟人向你买东西，你不卖吗？或者少收他们的钱？ 保险是： “经济互助的共同体”； “我为人人，人人为我”； “一方有难，八方支援”； “集千家之毫厘，济一家之危困”。 保险是： 平常当存钱，有事不缺钱，受益免税钱，投资稳赚钱，破产保住钱，万一领大钱，养老永领钱。 既然万吨巨轮在航行的时候都需要救生圈，在人生海洋里拼搏的人们更需要保障。 ——包玉刚 * * （5）以前的同学 （6）相同宗教认识者 （7）相同嗜好认识者 （8）社会活动、所属俱乐部认识者 （9）搞营销的人：安利、保健品等 推销行业 试着按以上分类列出每种50—— 100人的名单，看看你有多少准客 户。 以最快的速度、最清晰的态度告诉他们，你现在在做保险。 （1）电话约访 （2）直接看望： 亲属、朋友、同事、邻居等 （3）组织小型家庭聚会（同学、朋友、 同事等）或3—5个人外出喝茶、吃饭。 *