二月份卷烟市场分析报告.doc

二月份卷烟市场分析报告 紧张忙碌的二月份已经过去，在二月份的工作中，按照县营销部的工作安排，有条不紊的开展了区域内营销服务工作。为了进一步提高自身服务能力，现将区域二月份卷烟市场形势做简要地总结分析。 二月份主要工作小结 二月份在营销部市场经理的具体安排指导下，重点做了以下几方面工作： 1、认真对三月份区域市场卷烟需求开展商圈预测，并急时录入V3系统，盘点录入客户社会卷烟库存； 2、急时送达电子动销台帐活页，进行跟踪指导，重点对上月客户的卷烟购情况进行指导； 3、帮助客户分析卷烟市场，指导客户合理提报卷烟需求，指导客户经营，提升客户的经营能力和盈利水平； 4、在拜访过程中，重点督促区域零售客户存款，努力提高区域访销成功率，培育重点品牌。 5、认真参加晨会学习，提升自身的服务能力和专业水平。 一、市场分析 （一）卷烟销量：二月份市场销售卷烟510.24件，同比622.48件下降了112.24件，下降率为18.1%。 （二）销售金额：二月份实现销售收入121.94万元，同比133.01万元下降了11.07万元，下降率为8.3%。 （三）低档卷烟销售：二月实现低档卷烟销售141.72件，同比178.06件下降了36.34件，下降率为20.4%。 (四) 品牌集中度：二月份重点品牌销售280件，总销售510.24件，品牌集中度达到54.9％。 各类卷烟销售与上月销售比较图： 单位：件 各类卷烟销售与去年同期的比较图： 单位：件 从上图可以看出本月的类烟的销量与上月相比下降较明显，与去年周期相比除二类烟变化明显外，其它类别卷烟变化不大，而造成本月销量下滑的主要原因是受季节因素的影响，公司访政策的调整，制约了的客户的卷烟购进量，没有能够真实的反映出市场的需求。 二、品牌分析 从二月份的品牌销售情况来看，增长幅度较大的品牌为：五类烟北戴河(软)、猴王(软蓝) 、黄果树（软）增幅在50%以上，四类烟的黄果树（长征）、七匹狼（豪情）、红河(软甲)增幅在10%左右。 从总体上来分析各类卷烟都趋于下降的态势，下降幅度应引起我们注意的，例如一类烟的芙蓉王（硬）三类卷烟云烟（紫）下降了52%，四类烟红旗渠（银河之光）、红河(硬甲)下降幅度都有在40%以上。其下降的原因是：其一，公司访销政策的调整；其二，市场上库存较大，以及新老品牌的更替，这些都是致使以上品种下降的原因。 三、客户分析 二月份有效工作18天，其中需求预测5天，拜访客户10天，在营销部工作3天，域内共有效零售客户128户，暂停户2户， XZ1户24户，XZ2户98户，XZ3户4户，XY3户1户XQ3户1户，累计拜访零售客户252户次，平均拜访区域零售客户2次/户。 各类别客户比重图： 单位：户 从上图中可以看出：XZ1客户24户，占区域总客户的18.75％；XZ2客户98户，占区域总客户的76.6％；XZ3客户4户，占区域总客户的3.1％；XY3客户1户，占区域总客户的0.8％；XQ3客户1户，占区域总客户的0.8％。 在本月的客户服务过程中，重点对客户李成彦进行了拜访服务，累计拜访该客户三次。因为该客户按其正常销量每月销售450多条卷烟是没有问题的,但是二月份该客户的销量仅销卷烟270条。通过多次拜访与了解,发现该客户经营卷烟的周转资金积压，制约了卷烟的提报需求量，不能合理满足市场需求，经过我们多次与该客户的交流，了解该客户由于库存了大量卷烟，没有合理优化卷烟库存至使大量金钱成了死钱，流通周期短，通过我们耐心的经营指导，从根本上改变了客户的经营模式，从而扭转了卷烟库存大，资金周转慢的问题。 四、服务分析 我在本月主要开展了以下几项服务工作： （1）深入了解客户库存，指导客户做好节日期间的卷烟销售工作，提高客户的卷烟销售量； （2）向客户提供销售中、高档卷烟经验，指导客户搞好高档卷烟的展示，提高客户卷烟销售金额； （3）对客户进行明码标价的宣传与解释，让客户真正理解到明码标价执行的好坏对其客户类别的影响，切实让客户从思想深处认识到实行明码标价的好处所在； （4）引导客户正确使用《零售客户卷烟动销台帐》,切实用好手中的这本帐,科学合理地进行卷烟订购。 五、库存分析 本月对区域128户零售客户进行了库存采集，采集面达到了100％，其中电话订货员电话采集35户，占采集总数的27.3％；实地采集93户，占采集总数的72.7％。 社会库存采集的基本情况： 本月区域内社会库存量为52.14件，户均库存为20条。其中：一类烟库存3.48件，占库存总量的6.7％，二类烟库存0.1件，占库存总量的0.2％，三类烟库存13.62件，占库存总量的26.1％，四类库存22.3件，占库存总量的42.8％，五类烟库存12.64件，占库存总量的24