SYB创业培训第三步：评估你市场课件.ppt

营业推广 什么是营业推广：企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动 根据实施的对象：消费者促销、中间商促销、和销售人员促销 根 据 内 容：消费者权益和非消费者权益（简称Non-CFB） 所谓CFB，是将商品的独特之处或出众的优点凸现出来，，包括品牌形象广告、店内产品示范、使用方法说明、样品分发等，使消费者对产品有充分的认识。 所谓Non-CFB，指除折扣外，还增加一些额外的诱因，如赢得奖金等，以诱导消费者迅速作出购买决定。它无需列出产品优点，纯以小利勾引消费者。 当一个品牌的CFB比率低于50-55%时，在未来的一两年内，利润势必下降 营 业 推 广 的 工 具——针对消费者 折价券 赠品：随包装赠送、赠送可用之“包装”用具、函索即送（但以能证明确实购买）、函索低价赠送（如附五分之一价钱，可买到全额商品） 抽奖：“寄名”抽奖、“建议”抽奖（答对抽奖）、购物抽奖 免费样品:逐户赠送、邮寄赠送、点面分送、附在产品上、函索赠送 减价优待 竞赛 赠品点券 使用示范 其它：以旧换新、廉价包装、包退包换 公共关系 公共关系的定义：公共关系是指这样一些活动：争取对企业有利的宣传报道，帮助企业与有关各界公众建立和保持良好关系，树立和保持良好的企业形象，以及消除和处理对企业不利的谣言、传说和事件 公共关系部门的职能： 与新闻界建立关系：将有新闻价值的信息及时交给媒体 产品宣传推广：开展各种活动以宣传特定产品 公司沟通：内外沟通，增进员工和公众对公司了解或好感 游说：与政府官员打交道，推动有利的或阻止不利的立法或法规 提出建议：就公众问题、公司处境及形象问题向公司提出建议 公共关系工具： 新闻：发现或创造对公司或产品或人员有利的新闻 事件：通过安排一些特殊的事件以吸引公众对公司及产品的注意 公益服务活动： 演说 书面、视听资料 广告战略 知名：使顾客对你的产品/服务的存在而知名。 了解：使顾客了解这个产品/服务是什么？能为他做什么？并在心目中建立深刻难忘的印象。 信服：使顾客达到心理倾向或信服你的产品/服务，从而产生购买欲望。 行动：使顾客采取行动，改变以前的购买习惯而愿意购买所宣传的产品/服务。 扩展：使你的产品/服务渗透市场，从而扩展市场。 1 小结：市场营销组合战略 公司 广告促销 人员推销 营业推广 公关宣传 直复营销 价格 Price 产品 (服务) Product 促销组合 Promotion 分销 渠道 Place 目标 顾客 高质服务收奇效 如果说，产品本身价值的竞争是“第一次竞争”的话，那么，在未来竞争中的经营，己不在于生产、出售什么产品，而在于能提供什么精心的、高质量的服务，“出售”温馨的感觉，这就是当今国内外兴起的“第二次竞争”。 读一读故事（十二）就知道只有当力所能及和有利可图时才去促销。 第70页上的练习7是创业者学员也应重视的一个题目 华润超级市场开业促销案例。 1 促销——招牌错了生意火了 刘明是银环餐厅的老板，这家餐厅是刘明的祖父创立的。近几年，餐厅附近的酒吧、俱乐部、餐饮中心越来越多，建筑一座比一座宏伟，外部装潢一家比一家豪华，名字一个比一个古怪新奇。相比之下，朴实无华的银环餐厅就显得有些落伍了。虽然这里的菜肴比别家都精致，价格也更实惠，却吸引不到顾客。对此，刘明一筹莫展。 ??? 有天，刘明碰到了儿时的好友一位心理学教授，多年不见，两人开怀畅谈，后来说起银环餐厅的困境来，心理学家给他出了一个主意：将餐厅的名字改为“五环餐厅”，但是在招牌上画6个圆环。刘明将信将疑就照着朋友说得改了店名，换了招牌。奇怪的事情就发生了，第二天，餐厅还没有开门，几个过路人就在门外指指点点，10点钟，店门刚开很多人就拥进来，七嘴八舌地告诉店员招牌画错了，刘明也觉得尴尬万分。 ??? 等指完错误，进来的人都为自己的观察力而沾沾自喜，并为可以展示聪明才智而感到心满意足。这时，他们闻到厨房里飘出的诱人香味，注意到餐厅高雅舒适的布置、侍者们的彬彬有礼。来挑错的人食欲大增，当即决定在“五环餐厅”吃饭。刘明听见很多人临走时说：“原来还有这么棒的一家餐厅，我以前怎么没注意到？此后连续几个月，错招牌引来无数顾客，“五环餐厅”名声大振，越办越红火 各创业小组结合自己的创业项目进行4P分析，制定市场营销计划。 参照练习4、练习5、练习6、练习7的内容。 各小组选派一位代表进行讲解。 4、预测你的销售 业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常： 卖得越多利润越厚， 卖得越少利润越薄， 少到一定程度就亏了 估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”，用来作