欧普工程照明操作技巧0425课件.ppt

具体实施 2. 工程项目操作实施阶段 通过对前期工程项目信息的评估分析结果，具备工程项目采购决策权有以下几种类型，我方需要根据其不同类型采取相应措施： 甲方完全垄断包括照明产品在内的采购决策权，同时进行“认质认价”。 甲 方 乙 方 设计院 我 方 监 理 设计图纸和提供相应的建议 供货使用 供货 采购 公关 前期通过对设计院工作对我方产品上图 辅助 监管 公关 图1 工程项目开展重点： 以甲方为主，特别是甲方当中具备采购决策权中能够在第一时间内完全拍板定夺的关键人物。 前期通过一系对设计院工作争取设计院设计师上图，使其形成对甲方采购我方产品施加影响，我方则向甲方着重推广我司产品品质、品牌、价格、服务等的同时，加强对可行性工程项目中具备采购决策方的关键人物进行公关。 工程项目甲方采购决策方总经理，具有最终选择何种产品决定权，是整个工程 项目操作过称当中最为关键人物，分公司/办事处和经销商需要根据其具体情况（性格特点、个人喜好、生活习惯等诸多细节）进行分析，制定稳妥方案，通过协同配合争取其采购OPPLE工程照明产品。 主要方式是通过前期沟通交流、强力公关或第三方和其有相当不错关系的人员介入进行运作，根据双方商议可根据工程项目进入到何种程度直至回款最终完成而制定相应的利益分配。 工程项目甲方采购方副经理或采购主管，作为直接经办人参与最终产品的采购，为了避免其在采购过称当中设置影响工程项目运作的障碍，也需要采取响应措施与其进行沟通协调、公关，争取其顺利完成对我方产品的最终采购，排挤其它竞争对手。 方式是从侧面使其了解工程采购总经理采购产品的意向，但此条件不可成为对其施加压力的砝码，除非采购总经理亲自定夺，令其强行执行，但此种情况相对较少，还需要做相应的公关工作争取其顺利采购我方产品。 作为工程项目乙方来讲，虽不具备最终工程照明产品的采购权，但也需要在工程项目运作当中处理好双方关系，一则其可以会在产品品质、数量等方面向甲方提供得我方不利信息；二则便于以后在其它工程项目上（也许在其它工程项目上会有绝对采购权）开展工作。 通过招标形式正式采购我方产品，签定相关购销合同，进入后期工程项目运作阶段。 甲方将工程项目采购决策权下放到乙方，但对乙方采购的产品进行“认质认价”，或者全部由乙方进行“认质认价”。 乙 方 甲 方 设计院 我 方 监 理 图 2 设计图纸和提供相应的建议 甲方授权给乙方工程项目采购权 通过前期对设计院工作使我方产品上图 供货 采购 公关 公关 辅助工作 处理好与甲方关系 工程项目开展重点： 以乙方为主，对其关键人物进行公关，同时加强对甲方的公关工作，为后续工程项目的顺利完成打下良好的基础。 前期还是需要通过一系列对设计院工作争取设计院设计师上图，使其形成对甲方、乙方采购我方产品施加正面影响，我方可配合设计师向乙方着重推广我司产品品质、品牌、价格、服务等的同时，加强对可行性工程项目中具备采购决策方的关键人物进行公关。 工程项目乙方采购决策人，具有最终选择何种产品决定权，是整个工程项目操作过称当中最为关键人物，需要根据其具体情况（性格特点、个人喜好、生活习惯等诸多细节）进行分析，制定稳妥方案，通过协同配合争取其采购OPPLE工程照明产品。 主要方式是通过前期沟通交流、强力公关或第三方和其有相当不错关系的人员介入进行运作，根据双方商议可根据工程项目进入到何种程度直至回款最终完成而制定相应的利益分配。 工程项目乙方采购方副经理或采购主管，作为直接经办人参与最终使用产品的采购，为了避免其在采购过称当中设置影响工程项目运作的障碍，也需要采取响应措施与其进行沟通协调、公关，争取其顺利完成对我方产品的最终采购，排除其它竞争对手的影响。 方式是从侧面使其了解乙方工程采购总经理采购产品的意向，但此条件不可成为对其施加压力的砝码，除非采购总经理亲自定夺，令其强行执行，但此种情况相对较少，还需要做相应的工作争取其顺利采购我方产品。 作为工程项目甲方，虽已下放最终采购权给乙方，但做为工程项目产品最终使用者的重要性是毋庸置疑的，特别是工程项目最后的审核验收和回款阶段，因此和甲方关系最终处理的好与坏直接影响到我方工程项目能够顺利操作。 同时注意针对甲方下放采购权给乙方的分包现象，着重根据具体情况处理好各个方面的关系，基本做法和上述做法类似，此种情况所需要处理的关系较为复杂，需谨慎开展工作。 通过招标形式正式采购我方产品，签定相关购销合同，进入后期工程项目运作阶段。 针对工程项目运作中产生直接或间接影响的个人或组织 设计院设计师，与其建立长期合作关系，使他感觉到和我方合作在产品品质、功能、服务等方面都可以满足工程项目正常需要外，自身还可以得到相应回报，同