浪莎集团经销商提升培训课件.ppt

服装门店选择要素 市场环境 位置选择 物业标准 商圈等级、趋势、成熟度与饱和度 同行经营现状与增量 大型网点数量、客流量 周边单位和小区规模、收入和年龄结构 聚客点的距离、出入方向的关系 路口状况、周边环境（卫生、治安） 门前有无隔离带（栅栏、绿地） 房型、层高、面积、朝向、楼层分布 是“自购”还是“租赁” 店面租金、物业费用 有无洗手间 交通条件 视觉形象 竞争状况 免费停车位 公共交通 道路的畅通程度 是否易停靠 网点的可视性（有无遮挡、是否醒目等） 有无广告位空间 识别度如何 网点规模和档次 200米范围内竞争对手网点数量和位置比较 同业竞争和互补情况 服装门店选择原则 注重有效客流量 根据主营商品来确定地址 成行成市 业态互补 主力店效应 品牌店效应 注意南北朝向 产权关系明确 门店盈亏平衡分析 经营面积100平方米的个体户专营店，平均销售折扣87%，其销售利润近似计算如下表所示： 店铺月成本（固定） 月收入 店铺租金（元） 15000 平均销售折扣 87% 店员工资（元） 8000 进货折扣 49% 水电（元） 3000 销售毛利率 38% 税金（元） 1500 盈亏平衡点（元） 96053 折旧/消耗品（元） 4000 如果 销售（元） 150000 仓储物流（元） 1000 毛利（元） 57000 管理费（元） 4000 利润（元） 20500 合计（元） 36500 利率表（元） 13.7% 门店包装要点 突出VI，视觉最大化 主题突出，信息单一化 色调明快，风格个性化 因地制宜，资源整合最大化 定期更换和维护，管理规范化 　 专卖终端提升的要点 货效的提升 精准产品定位与组合，符合市场 优化价格设计与调整，形成冲击 亮化产品展示与表现，突出卖点 做好动态的品类管理，保持新鲜 科学精细的库存管理，加快流转 针对性的产品组合 结合区域消费特点进行产品组合 设计产品的战斗队形，有效应对竞争 突出特色产品和品牌，彰显优势 实施动态的品类管理，构建移动靶优势 丰富主推产品线，向市场要利润 服装货品组合特点 款式 作用 定价 毛利 销量 风险 色彩搭配 补货安排 基本 流行 点缀 长销款 有历史销量支持，薄利多销，维持基本开支 低 低 大 小 多 中 少 可快速补货 畅销款 目标顾客普遍接受，有畅销潜质，是赚钱工具 中 中 大 中 中 中 中 可以快速补货 潮流款 增加门店新鲜度，迎合个性化需求，价格不敏感 高 高 低 高 少 中 多 不补货 货品组合的策略 结合品牌定位 品牌调性越流行，则流行款比例越大 与地方气候、季节、收入和各类渠道业态等相匹配 大卖场内的门店，则基本款60%，流行款30%，潮流款10% 突出本季主打系列，把握二八原则 各款式要在风格和陈列等方面互补与协调 货品组合的策略 基于价格层次组合 形象型、销量型、利润型、竞争型 色系组合，配套销售 主销、配销款进行有创意的搭配 注意动态调整，迎合市场节奏 季节和流行趋势的变化，及时调整 注意经典款和畅销款的培养与转换 案例：休闲品牌的货品组合 物有所值，薄利多销 色彩缤纷，创意搭配 由于设计简约，款式简单，所以多色彩组合 款式集中，货品充足 夏天150平的店——每平74件，小店——每平59件 强力出样和推广，推广款的销量要在8%以上 前二十大品占70%，大店60款，小店45款 优化产品陈列与展示 整体规划，突出主推 情景展示，体现软价值 围绕主题，创造展示的新鲜感 方便消费者接触，提高互动性 应对对手，有意打压和对比 优化价格设计与调整 主体价格在主价格带内 量利结合的定价原则 针对竞争对手的价格设计 要有价格诱饵产品 结合促销和季节的价格调整 专卖终端提升的要点 客效提升 洞察区域市场，了解目标客户 做好门店推广，积极开发新客户 贴近精细服务，稳定提升老顾客 优化购买体验，提高单客购买量 深化顾客关系，挖掘客户终生价值 如何做好门店促销 做好全年规划，积极配合上游，保证投入 主题创新，动态运作，提升人气 月月有主题、周周有活动 贴近区域市场热点，善于借势 围绕主题调整产品结构和导购要点 如何有效集客 店内留客 亮点和利益吸引： 主题陈列与赠品活动 店内氛围营造： 特价贴、热卖贴、POP（店面橱窗、吊旗） 情趣留客： 多媒体视听效果演示 门店客流信息管理 问 看 试 买 100人 75人 50人 25人 相关信息收集 不同购买阶段 顾客人数记录 通过率 备注 即时统计 小计 看 正正正。。。。。。正正 100 问 正正正。。。。正正 75 75％ 试 正正正正正正正正正正 50 66.7％ 买 正正正正正 25 50％ 全程 25% 提升服务，深化关系 售前、售中和售后的全程服务设计 有效沟通，成为其