景程销售话术.ppt

雪佛兰景程销售话术 - 如何打动消费者 销售话术要告诉你什么？ 市场实例表明，销售人员对品牌的知识储备越充分，越能够获得消费者的信赖从而促成购买，雪佛兰品牌做为美国百年历史的大品牌，不单拥有无尽的品牌传奇和故事，而且更不断推出新车型及在全世界获得无数奖项, 厂方会不断收集资料, 在网络上供大家參考, 同时可以登陆 , 多了解雪佛兰的背景, 創更佳的销售传奇。 謝謝 ! * 2005 年 9 月 14日 雪佛兰景程上市至今己四个多月, 透过整合全国各地消费者,销售顾问及经销商的意见, 制作这份參考手册, 希望有助提升销售顾问的销售技巧, 创更佳销量。 前言 景程的潜在消费者是谁 各类消费者的购车心态 销售话术及要点 景程的竟争对手 针对对手景程的亮点及销售话术 应对竞品的话术攻击 景程的潜在消费者是谁? 经过调研及访问, 景程的车主大部份以前已有一定开车经验 ( 私车或单位配车 ) , 主要是男性, 有家庭, 三十至五十岁。如果我们知道潜在消费者的工作, 可以选择一些话术更有效的打动他们, 他们大致可分为以下四类: 私营业主 – 中小型公司老板, 有一定经济实力 高级白领 – 在大公司或外企工作, 中高级领导 公务员 – 有一定年资, 副处级上下的职位, 受车改政策影响 专业人仕 – 医生, 大学教師, 公司合伙人 (律師/ 会计) 等 车主洞察 –私营业主的购车心态 私营业主很讲究面子, 他们对汽车的认识一般不会很深, 应酬及外地出差的机会很多, 他们买车的主要考虑因素: 外型 – 由于经常要开车出去谈生意或应酬, 需要体面穩重外型显得有面子 品牌 – 注重身份, 开国际品牌的汽车显得更体面 空间 – 有机会接客戶及生意上的朋友, 宽大的內部空间, 坐得舒适同時又有大车风范 价格 – 私营业主对价恪很敏感, 要求性价比最高的车 油耗 –由于经常开车应酬, 他们对油耗非常注意 车主洞察 –高级白领的购车心态 高级白领已有一定的工作年资, 家庭也较穩定, 心态上是穩中求进, 买车展现出一定实力, 他们买车的主要考虑因素: 外型 – 体面, 但公务味不要太重 品牌 – 对国际大品牌有喜好, 代表制造工艺及技术含量 配置 – 对质量有所追求, 配置要周全, 驾乘感舒适 空间 – 大车代表自己的一定实力 保養 – 他们一般对汽车认识不深, 便捷的服务会让他们很安心 车主洞察 –公务员的购车心态 很多公务员的单位都有车改政策，购车有补贴, 买车時更多会顾及单位同事的感觉, 同時也会考虑家人使用, 他们买车的主要考虑因素: 外型 – 由于常有机会出席会议等場合, 体面穩重, 务实, 适合公务员身份的外型最重要 价佫及排量 –公务员一般对价格及排量会较敏感, 通常会选择比上级低一级別的车。 配置及空间 –有很多机会会載朋友及同事, 齐全舒适的配备, 宽大的空间能帶來更好的驾乘感 操控 – 顾及家人使用, 操控容易 安全 – 由于经常开出去參加会议, 十分注重汽车的安全性能 车主洞察 –专业人士的购车心态 专业人士对国外的情況较熟悉, 较认可国际品牌的质量, 注重自己形像, 他们买车的主要考虑因素: 外型 – 体面, 较有个性, 注重形像, 大车是小有成就, 实力的像徴 品牌 – 对国际品牌的形像及质量有所喜好 价佫 – 注重性价比, 质量高的, 願意多付一点 空间 –以家用为主, 宽敞的车箱让朋友和家人乘坐更舒适 操控 – 主要在城市活动, 操控简易, 适合在城市路況 销售要点及话术 透过访问多个地区的销售顾问, 歸納了一些销售要点及针对不同消费群的话术。总的來说, 景程有以下的销售要点: 1) 在试乘试驾时, 注意景程的前方阅读灯, 先示范正确的开关动作, 避免不正确的触碰下, 使燈开关掉下 2) 先说明景程的加速较平顺, 不要马上把油门踏尽, 避免过大的引擎声浪影响客戶对景程观感 3) 空间及音响是景程的卖点, 可以让客戶亲身感受不同位置的驾乘感, 同时, 試驾時, 适当的音响让客戶感受出色音响系統 4) 景程由 “上海通用汽车打造” 对消费者來说是质量的保证, 可强调这点 5) 国企及外企的中高级职员是很有潜力的消费群, 可组织団购以吸引订单 销售话术 - 私营业主 “景程给人的第一个感觉就是大气, 有老板味, 造型宽大而且稳重, 开出去谈生意很体面” “雪佛兰是美国一流的汽车品牌，几乎每家人都有一部, 在中国, 由上海通用汽车打造, 质量大家都认同” “一坐进车里你就能明显的感觉到不同的，很充足的空间, 载着客戶或朋友, 很有面子 “ “景程的配备在同级车中数一数二, 而且都是很实用的。” “美国车钢板厚所以車身较重, 油耗自然大点, 但开起來平穩而且安全, 到底安全最重要” 销售话术 - 高级白领