武汉白酒市场调研报告.ppt

武汉白酒市场调研报告 一.整体市场状况 白酒消费人群绝对数量多 酒店、餐饮业发达 特A类酒店20-30家，A类店有70-80家，B类店300家，且多为连锁经营 ，核心酒店辐射力强人流量大 流通体系发达 批发和超市规模大 白酒市场进入者较多，但仍以地产品牌为主 二.白酒消费总体状况 消费档次明晰 1.高档 五粮液、酒鬼、金六福 2.中高档 白云边九年陈酿（酒店价98-118元） 四星枝江大曲（酒店价88-108元） 白云边十五年陈酿（酒店价208-238元） 浏阳河四星、小糊涂仙 3.中档 枝江王（酒店价50元左右） 三星枝江、五年白云边、精品王枝江 4. 中低档 一般朋友聚会为30元以下，主要为枝江 稻花香、金六福 产品消费总体状况 三.主要竞争品牌分析 1、白云边 湖北名酒，第一品牌，日销量800件左右，其余产品日总销量大概为800-900件 成熟产品、忠诚度高 目前市场维护的方式 广告投放量大，电视：700多万 户外：300万 通路：（回收包装盒）：十五年陈兑10元、九年陈兑5元 主要产品：十五年陈、九年陈、五年陈、三年陈 兼香型，42度，兼香型的代表之一 主要经销商： 人大商贸公司：为退休老干部合办，具有一定关系网络和背景，主要经销9年陈 南方糖酒副食品公司：公司年销售额 8000万 经销5年陈 优势： 成熟品牌，形成惯性消费。 经销商实力较强，有较强的市场控制能力 劣势： 缺乏品牌的明晰定位 无深厚的历史文化积淀（现代品牌） 产品差异化并不强（包装、口感等） 三.主要竞争品牌分析（续） 2、枝江大曲 湖北省地产老品牌，年营业额5亿，在湖北2亿多。 以中低档产品为主 产品线调整，产品努力走向高端。 枝江大曲产品线状况 四星枝江在武汉酒店销量排名第2，日销量400-500件。45度浓香型 铁盒枝江王 中档的主流产品，酒店和超市销量较好 39度浓香型 主要促销方式 中低档产品：量大，占50%以上份额 利润薄、经销商渐渐失去积极性 中高端产品： 四星五星枝江（利润大） 发力不足（品牌支撑力不够） 优势：地产品牌，消费者认知度高，惯性消费 劣势：品牌定位低端，消费者已形成惯性认知，品 牌提升有待时日。产品差异性不强 高端产品地位并不稳固。 三.主要竞争品牌分析（续） 3、金六福 操作风格：迅速铺市、大剂量广告、酒店高投入 目前做法： 在武汉拥有专场20个（包括连锁店） 所掌握的专场均为武汉有影响力的核心酒店，投入资金较大 超市全面铺货、以广告拉动销售 业务员20名、促销员30名 目前做法（续）： 针对消费者和服务员经常做促销活动： 三星送黄鹤楼香烟一包、四星送30元代金卷、五星送40元代金卷； 针对服务员鼓励销售实行积分制、抽奖等 现状： 中高档酒能产生一定销量（在能控制的酒店中） 低档酒在商超有一定销量 消费者对金六福的口味并不十分认同，影响了销量。 三.主要竞争品牌分析（续） 4、浏阳河 目前做法： 从核心酒店的直销做起，目前处在刚起步阶段 商超同时起步 没有发力 现状： 目前销量不佳，是潜在的强硬对手。 代理商江南副食品公司 最多时拥有100多个促销员，目前50-60个 促销员管理也较为规范，综合实力强。 四、 通路费用情况 了解通路成本 剖析竞争状况 进店费普遍存在 A类店：9000-15000元 B类店：从2000-4000 专场费用（A类较高） 多则30万少到几箱酒不等（金六福以30万买断湖景连锁店的促销权） 促销员的工资 基本为800底金+提成 促销员进场费 核心店每天40-50元，即14600-18250元不等 开瓶费、促销员暗奖等较为普遍，一般均在10元以下 五、消费者方面 消费习惯： 对新生事物接受快、不排外 兼香、浓香都能接受、45度为主， 认同喜庆的深红和金色 低档酒（大众）接受枝江勾兑酒的口味， 对于川酒（金六福）的口味并不接受。 消费形态： 习惯于在酒店请客（招