汉庭酒店店长销售培训.ppt

汉庭酒店店长营销培训 销售部---王玲 授之以鱼√ 授之以渔★ 名人名言 我们酒店没有淡旺季！ 他们（周边酒店）都还活着吗？ 团队不是我们的客源！ 中介看中的是佣金不是价格！ 90%的出租率就算做的很好了吗？ 光大店要做到280元的RevPAR! 直销，发单页是最有效的销售方法！ 营销基本概念 管理导向 营销定义 营销目的 营销实际运用 营销理念 收益管理 直接销售 营销基本概念 管理导向 运营导向；产品/服务导向；销售导向…… 最成功的企业是那些坚持营销导向的企业! 营销定义 通过向目标市场顾客传递信息，并在他们需要的时间、地点、以他们愿意接受支付的价格满足他们的需要，从而创造和保留顾客。 营销目的 创造顾客，保持顾客 顾客是上帝？ 顾客是父母？ 顾客是老板？ 大众营销 分众营销 营销≠销售 营销---Marketing 销售---Sales 酒香不怕巷子深？？？ 营销实际运用 我的营销观点 先卖理念，后卖产品。 销售就是找人，且要找对人。找出他们在哪里上班？哪里办事？哪里吃饭？哪里娱乐？ 寻找店里的销售明星，激励他／她。 不要让客户认定你每次都是去推销产品的，要让他／她认为你是去提供信息和服务的。 没有我们汉庭前，这些客户住哪里？ 不要光在办公室里想着客人从哪里来，先研究住在酒店的客人为何而来？ 经济型酒店需要经济型销售方法。 “公买私用”的会员卡是最好的销售载体／工具。 不同的时间，场合商务客人　　　休闲客人　　　旅游客人。 我们销售的目的不是为了多卖一间房，是多挣一分钱。 要培养对品牌忠诚的客人，而非对单店忠诚的客人。 成功的销售就是无论市场变化，你总是比对手做的好。更成功的销售就是你还能不断比自己做的更好。 营销理念 全员营销 服务营销 体验营销 品牌营销 全员营销 每位员工都有义务为酒店介绍客源 每位员工在各自岗位上为客人推销酒店内各项产品 每位员工为客人介绍汉庭其他连锁店 每位员工均有机会和义务参加酒店对外销售工作（市场开拓及推广） 服务营销 服务即营销、营销即服务 营销的成败 服务的优劣 体验营销 酒店行业特性决定了需要通过客户体验来认知产品 新产品的进入期通常常采用体验法来推广 客户的亲身体验是较好的销售方法 品牌营销 单店营销必须借助于品牌的力量 维护和发扬品牌是每个单店的营销责任 直销的定义 直销就是利用直接接触顾客的渠道，不通过供应商，直接使产品和服务接触和送达给顾客。 直销是一种没有在固定零售点进行的面对面销售。 直销是一种新型的、有效的、低成本的销售方式。 直销的成功者 携程 目前市值15亿美元 如家 4年发展到100多家 请相信，坚持直销、坚持全员销售，终有一天我们将超越如家！ 直销的意义 从价值链角度 ：减低营销费用，让利客人，双赢。 从顾客角度：及时和客户沟通，给与灵活的个性化服务。 从酒店经营者来分析：增进双方感情、取得对酒店产品的信任，及时收集客人的意见和竞争对手的情况，有利于酒店调整策略。 单页；抵扣券；时租卡；会员卡；扫楼。。。 4W（When？Who？Where？What？） 1H （How？） 收益管理 起源于航空业，采用座位存量管理及定价技术 来实现收益最大化。 适用于饭店，餐馆，汽车租赁等旅游服务企业。 接待能力比较固定 服务设施无法储存 可通过预订来提前销售产品和服务 市场需求量波动很大 不同的细分市场有不同的需求特点 定义 把合适的客房以合适的价格销售给合适 的顾客以实现收益最大化的过程。 直观地说收益管理即是通过对出租率及房价的管理以实现收益最大化的酒店管理方法。 它是信息技术，预测技术，统计技术，管理理论和商业经验的大融合。 其最基本的要素是：需求预测 基本原理和方法 原理： 供求关系 供大于求时，收益管理注重出租率最大化，有时以降低房价为代价。 供小于求时，收益管理注重房价最大化。 收益参数 出租率 平均房价 RevPAR 收益率 出租率 OCCUPANCY 又称卖房率，开房率 就是当日实际出租的客房数占该酒店客房总数 平均房价 Average Daily Room Rate (ADR) 当日客房收入除以实际出租间数后即得平均房价 通常酒店增加其利润的两个策略之一：提高日均房价或提高客房出租率。众所周知，要同时提高此两项指标难度很大。 RevPAR Revenue Per Available Room （平均每间可住客房的创收） 从数学上说，平均每间可住客房的创 收等于客房率乘以日均房价。 收益率 收益率=实际客房收入/理想客房收入 =(实际平均房价*实际售出客房