河南移动通信有限责任公司营销渠道建设和管理办法.doc

河南移动通信有限责任公司营销渠道建设和管理办法 总则 为规范营销渠道管理，维护客户、社会代理商和各分公司的合法权益，加快业务顺利发展，根据中国移动通信集团公司《社会渠道管理办法》规定，结合我省移动企业实际，特制定本办法。渠道建设和管理的总目标 渠道规划建设的总目标是通过营销渠道的整合，构筑以客户关系管理为导向，以客户满意为目标，功能协调、布局合理、服务完善、沟通迅速、稳定可控、忠诚度高、互动性强的市场策略实施平台，并使之成为品牌的显形要素、成为企业的核心竞争力之一。 渠道规划建设应遵循以下四方面原则： 客户导向原则： 在对客户细分的基础上，结合不同用户群的服务需求特点，提供差异化的渠道组合，并且加强各类渠道的主动服务功能。 重点服务原则： 充分利用自有资源，集中为贡献率较高的目标客户提供重点服务，对部分贡献率较低的客户则充分借助社会资源。 优势互补原则： 开展资源和渠道整合，实现优势互补，效率最优。需要特别关注的是实体厅店与电子渠道的互动营销及移动通信价值链的优化。 资源控制原则： 加强自有渠道的建设力度，全面增强中国移动整体营销渠道的控制能力，抢占优势资源。 概念定义 自有渠道和社会渠道： “自有渠道”是指由移动公司直接办理工商注册， 并由公司员工经营的实体渠道，以及公司直接管理的电子(非实体)渠道和直销渠道。自有渠道包括自建营业厅、社区服务店等实体渠道，网上营业厅、短信营业厅、用户服务热线等电子渠道和企业客户服务队、个人大客户服务队等直销渠道。 “社会渠道”是指移动公司与独立法人（或个人）签订代理协议，委托其向客户销售和办理各类移动通信业务的场所和人员。社会营销渠道中，各分公司依照代理协议，委托对外进行移动通信代销、代办、代维等业务的独立法人实体（或自然人），统称“代理商”。移动公司为通过他们提供的服务向其支付“代办费”。社会渠道包括合作营业厅、专营店、代办点、农村代办员、全省性大型零售渠道（如迪信通）和行业合作渠道（如邮政和银行）。 实体渠道、直销渠道和电子渠道： “实体渠道”指通过实体的零售店面的形式向用户提供业务和服务的渠道形式，如自有营业厅和各类社会零售渠道，是现有的主要渠道形式。 “直销渠道”指由人员主动上门向用户提供服务的渠道形式，如企业客户服务队、个人大客户服务队等，是回归和维护高端用户、向其提供服务并扩大新业务销售的主要渠道形式。 “电子渠道”指通过电子媒体向用户提供业务和服务的渠道形式，如短信营业厅、自动售卡机等，是降低成本的未来发展形式。 零售渠道和分销渠道： “零售渠道”指直接向最终用户提供业务和服务的渠道形式。 “分销渠道”指向下属的其他零售渠道提供产品物流和服务，并由其向最终用户提供业务和服务的渠道形式。分销渠道包括“分销商”和“分销员”。 核心渠道和拓展渠道： “核心渠道”是移动公司重点发展和支持的渠道，是下一步渠道建设的主流形式。核心渠道必须是排他性的，即不得同时经营竞争对手的产品。所有自有渠道都是核心渠道。社会核心渠道包括合作营业厅、专营店和与省公司签署排他性协议的大型零售渠道。 “拓展渠道”是指核心渠道以外的非排他性渠道，是用以扩大市场覆盖面的松散性渠道形式。 各分公司在社会营销渠道建设和管理工作中，应本着“友好合作、互惠互利、共同发展”以及“公平、公正、公开”的原则，为社会代理商提供业务支撑和优质服务，督促社会代理商依法经营，遵守商业道德，并接受相应的监督检查和考核。 组织机构 营销渠道的建设、规范和管理等工作由省公司、各地市分公司市场经营部和市县营业部以三级管理模式管理。总公司在市场经营部内设置专门职位负责全省的营销渠道管理。各地市分公司市场经营部是社会营销渠道管理的具体执行部门，应在市场经营部下设置专门的营销渠道管理人员。各营业部负责营销渠道的日常运营和管理活动。 省公司渠道管理部门设渠道管理人员1名，主要职责包括： 依据集团公司的管理办法，结合市场发展情况制定和调整全省营销渠道管理办法。 负责全省范围内营销渠道体系的规划、建设和管理 负责对各分公司执行情况的监督、检查和考核。 负责全省性的渠道合作谈判工作。 负责收集和分析全省营销渠道建设和拓展的相关信息，并向分公司提出整改意见。 负责开发和试点全省渠道管理信息平台。 负责各类电子渠道平台的综合建设和运作 各地市分公司市场经营部下必须设置专职渠道管理人员至少1名，主要职责为： 根据省公司的营销渠道管理办法，制定适合于当地市场发展状况的营销渠道管理实施细则。 负责所辖范围内营销渠道的具体规划、建设和规范化管理。 负责营销渠道的申请审批、拓展、优化、监督和考核等工作。 负责对营业部渠道管理工作的考核和评比。 负责配合省公司进行所辖区域内全省性渠道的审查及管理工作。 负责将所辖地区营销渠道的相关信息和建议及时反馈给省公司。 各营业部必须