百事CAD管理.ppt

CDA是什么？ CDA就是客户发展帐户管理。 管理的目的：使得客户的生意有一个持续、稳定的增展，增加百事产品的市场份额。 CDA内容 CDA的重要性 CDA的原则 怎样计划CDA？ CDA的模版 CDA的重要性 能增长客户销量 能增加市场份额 能推动个别品牌或品类增长 能加强客户关系 “双赢”CDA条款原则 客户及百事公司都能透过CDA条款达到彼此的目标： 利润目标（客户及百事） 增加人流及购买量（客户） 增加品牌曝光率（百事） 增加市场占有率/收入/资金（客户/百事） “双赢”是一种态度 它使我们能解决双方的问题以达到双方面的共同利益。 CDA的“公平”原则 确保对任何渠道及任何客户的CDA条款都能作合理及公平的解释： - 客户之间的差异/不同是基于一些客观的表现（如：陈列要求等） - 渠道之间的差异/不同是基于渠道策略/重要性及表现 （如对目标消费群的影响，运作成本等） 怎样发展CDA？ CDA项目 - 产品、品类优化 - 陈列、堆头 - 价格 - 促销 - POP - 库存管理 - 交易条款 - 自有品牌产 - 。。。 把双方平等的目标与收益联系在一起：销量、客流量、销售额、利润、利润率… 解释我们的产品、促销、服务如何帮助他们达到生意目标 CDA陈列指引 主货架比例大于市场占有率 根据纵向分品牌分品类原则陈列 第二陈列点应根据标准/模范店陈列 第二陈列点：收银台、TG、主通道、冰箱、风冷柜、小食品区、熟食区、生鲜区。。。 尽量争取有百事品牌的货架或标志在店内 CDA促销/价格指引 争取客户同意把主要的消费者促销活动作为店内促销活动 确保有足够的促销周期 集中在一年中主要的销售周期，在CDA内要先把主要时段确定 避免提供“保证折扣率”和“保证**利润”的类似条款 CDA模版-HM/SM/CVS OT渠道07年CDA管理 注：客户年度合同返点〉5%，须经GM审批。 500-2000元/次 免费提供1.5个平方的地堆/TG 节庆DM促销 　 总CDA%应该控制在4%左右 　 　 必须用于与销量有直接关联的项目（如：数据共享，跨品类促销陈列等） 其它 ***元/店 免费提供1.5个平方的地堆/TG 新店开业 0.5-1% 促销基金必须用于双方确认的促销，不能直接支付客户 促销合作 0.5-0.8% 全年〉=1个TG陈列，所有门店 　 0.8-1.2% 全年1平方的地堆，所有门店 第二陈列 0.2%（或50-100元/店/月） 1-4个分别在**个门店，全年 冰桶 0.2-0.5% 提供**个陈列排面 客户风冷柜 0.5-0.8% 全年**个冰箱 冰柜 0-0.8% 1：1 　 0-0.3% 排面比例与可口CSD比较：最低 4：6 主货架 　 免费换货 产品残损 　 信用额度、信用期限 付款 建议额度 条件 项目