经销商年度市场活动计划书模版.doc

经销商年度市场活动计划书模版 计划概要 公司背景 此处简单描述经销商的公司背景资料 当地市场简要分析 在此处简单描述经销商公司所处当地市场的背景资料 计划书设计人 其他说明事项 市场信息分析 营销环境分析 此部分可包括的内容有： 人口统计、经济环境、法律法规环境、社会/文化环境； 市场需求动向（如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等）。市场需求决定销售潜力，需求预测有助于汽车销售经理从整体上把握市场的状况，使销售预测更加准确； 经济变动（区域的经济发展、经济增长率等）。销售受经济变动的影响； 政府、客户团体的动向。考虑政府的各种经济措施以及站在客户立场所产生的各种问题。 购车者分析 此部分可包括的内容有： 购车者总量，对价格、性能等的理解差异，其购车行为特点和购车决策过程，对竞争者车辆的选择因素（价格、性能、偏好等），可转化的现实购车者的数量估算，购车者期望值、满意度、收入阶层及其他背景，对现有车辆性能的认知程度，对品牌的理解、变动趋势等。 行业分析 此部分可包括的内容有： 市场规模分析； 市场增长速度分析； 行业在成长周期中目前所处的阶段分析； 竞争对手的车辆、服务； 到达购车者的分销渠道种类。 竞争者分析 此部分可包括的内容有： 是否有重要对手加入？竞争对手的营销策略动向如何？ 为了生存，必须掌握竞争对手在市场上的所有活动。如：其车辆的组合价格如何？促销与服务体系如何？ 同业竞争者采取何种行动，同业竞争者采取行动的效果，竞争者的优劣势，竞争市场的格局，主要竞争对手的市场占有率等。 企业自身分析 此部分可包括的内容有： 营销活动政策。这是由于车辆政策、价格政策、销售途径政策、广告及促销政策等的变更对销售额能产生重要的影响； 销售政策。如变更交易条件或付款条件、销售方法等对销售所产生的影响； 汽车销售员。汽车销售活动是一种以人为核心的活动，所以人的因素对于销售额具有深远的影响； 企业的管理与服务状况。管理与服务能否与销售相配合？今后是否会产生问题等？现有车辆的优缺点（价格、性能、品牌），企业的服务实力，企业的财务实力，所处的行业趋势，市场占有率与市场地位，企业形象，企业的“情感占有率”，现有通路能力，通路潜力，企业广告费用与密度，广告与促销回馈效果，与媒体的关系等。 SWOT分析 优势： 机会： 劣势： 威胁： 市场分析结论 在此处填写市场分析的结论。 经销商年度营销目标 上年度单车加权毛利分析 车型 售价 销量 销售率 毛利率 单车毛利 加权毛利 合计 — 100% — — （单车加权毛利） 本年度售后服务毛利预测 在此处预测本年度售后服务所能够获得的毛利。 总费用预测 序号 费用项目 上年度费用数额 本年度预算 合 计 本年度损益分析 上年度 本年度 总费用 售后服务毛利 售后服务吸收率 销售净费用 单车加权毛利 损益平衡台数 新车销售量 损益分析 投资回报率 市场活动战略 战略原则 概述经销商的年度营销战略方向。 战略背景及依据 阐述经销商营销战略与企业经营目标之间的逻辑关系。 战略描述 详细描述年度市场营销战略，包括会用到的主要营销手段和对效果的预期。 市场活动预算 预算总额确定 写出年度预算的金额，并说明确定此预算的理由及所使用的方法。 以下是确定年度市场活动预算可能用到的方法： 单车毛利,增额毛利% 营业额% 最低损失求现(库存) 厂商相对提列法 编定固定预算 每月定额 季节性 地区共同促销 销售售后联合分担 预算分配 根据附件4-2的指导，将年度预算分配到每个车型、每个月以及每个不同的市场营销目标上。 市场活动时间表 以表格形式，标注出每个季度或每个月预期将要开展的重大的市场活动。 附件4-4：市场活动效果评估检查表 序号 检查项目 检查结果 改进计划 A B C D 1 是否选择了合适的时间 　 2 是否选择了合适的地点 　 3 是否选择了明确的活动目标对象 　 4 活动力度是否足够 　 5 赠品/样品选择是否合适 　 6 消费者是否便于参与 　 7 活动进行中是否有足够的现场布置 　 8 活动是否安排了媒介宣传配合 　 9 是否提供了除价格以外的消费者利益 　 10 是否有针对竞争者弱点的活动设计 　 11 竞争者是否会有较强的，影响活动进行的反应 　 12 活动是否有清晰的，便于衡量的目标 　 13 是否向合作者提供了明确的活动指引，各方是否明确各自的职责