营销谈判策略.ppt

营销谈判策略 2.克服不良心理 ⑴ 害羞心理 产生的原因： ① 缺乏自信 ② 怕失面子 克服的方法： ① 加强实践锻炼 ② 不要过分疑心 ⑵ 自卑心理 产生的原因： ① 因交际受挫所致 ② 因某些生理缺陷所致 ③ 对自我智力估计过低所致 ④ 受到压力或舆论的影响所致 克服的方法： ① 用积极的态度对待自身不足 ② 培养乐观的生活态度 ⑶ 偏见心理 产生的原因： ① 第一印象的影响 ② 自身状态的驱使 克服的方法： ① 站在对方的立场上看问题 ② 客观地看待别人 ⑷ 疑心心理 产生的原因： ① 受人挑拨怀疑他人 ② 因表象或假相猜忌他人 克服的方法： ① 好心看人 ② 不文过饰非 ⑸ 嫉妒心理 对象及表现形式： ① 嫉妒与自己相象的人 ② 嫉妒具有攻击性与愤懑性 ③ 嫉妒他人比自己高于一筹的地方 克服的方法： ① 摒弃自私狭隘的意识 ② 正确看待名利 3.拓宽社交范围 第二讲 谈判资源的整合 二、要学会谈判环境整合 1. 双方关系整合 2.法律因素整合 3.社会文化因素整合 三、把握好谈判班子整合 1. 谈判者年龄互补 2. 谈判者性别互补 3. 谈判者性格互补 四、运用好谈判力的整合 1. 谈判=2C+3M ⑴ Computer（电脑）--谈判工具 ⑵ Competition（竞争）--谈判生存方式 ⑶ Movement（变动）--谈判状态 ⑷ Money（金钱）--谈判价值 ⑸ Mine（我的）--谈判目标 2. 谈判“三D人” ⑴ 第一个D：Onside Dimension ⑵ 第二个D：Inside Dimension ⑶ 第三个D：Future Dimension 3. 五力整合 第三讲 要成为钓鱼高手 一、要找准营销洽谈对象 影响购买的角色包括： 守门人 使用者 影响者 决策者 经办者 二、要了解洽谈对象特征 1. 冷淡类型顾客 2. 软心肠型顾客 3. 防卫类型顾客 4. 要答案型顾客 5. 干练类型顾客 三、要做好顾客资格认定 “MAN” 法 则 四、要做好顾客约见准备 营销人员→ “3H-F”人 五、选择好顾客约见方法 1.当面约见顾客——做HEART法的运用大师 第四讲 掌握谈判金钥匙 1. 会说话吃遍天 2. 活用谈话方式 ⑴ 与性情急躁的人交谈 ⑵ 与慢性子的人交谈 ⑶ 与傲慢的人交谈 ⑷ 与沉默寡言的人交谈 ⑸ 与喜欢吹牛的人交谈 1. 满足需要原则 2. 把握利益原则 3. 诱导感化原则 诱导感化原则的运用要做到： ⑴ 说干结合 ⑵ 虚实相兼 ⑶ 善用技巧 4.