金牌销售法则之谈判技巧.doc

销 售 谈 判 技 巧 销售人员必须具备的推销能力： 1、说服能力 2、专业化知识 怎样才能具备推销、谈判技巧： 1、要有自信，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理； 2、要有专业水平：专业水平是指具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力。不仅是对自身楼盘的结构、面积、价格的了解，还包括区域楼盘、竞争对手动向、宏观市场走势、建材知识等各方面的信息。 3、充分利用脸部表情可发挥很大作用： 根据美国心理学家梅班恩的研究结果，说服的三大构成要素为： 脸部表情占55%、声音占30%、用辞只占7% 微笑服务，笑脸是万国共通的语言； 脸部表情应与语气语辞相一致。 4、说服时，要尽量满足客户的三大渴望（人性的基本原理） 接纳（希望被接受） 认可（希望被认同） 重视（希望被重视） 提升说话技巧、吸引客户的交谈方式 （一）、有计划、有阶段性的推销、谈判 接近客户，套近乎是良好沟通的开始； 引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望； 利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势； 打动他，令对方下定决心购买。 （二）、关注客户表情进行推销、谈判 身体前倾或摸下巴——表示感兴趣 避开目光接触——对别的事感兴趣，或逃避什么 眉毛抬起或紧锁——表示怀疑、不相信、不赞同 搓手——预计某事对自己有利 整个身体躺在沙发中——表示同意，或者放松 （三）、活用果断、反复、传染的效果 果断——将问题有信心地直截了当地说出； 反复——将项目的优势突出介绍；（白塔的故事） 感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。 （四）、对客户作有效的询问 利用询问让客户开口说话； 作能让客户马上答复的简单询问； 能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。 （五）、要善于聆听 要心无旁骛，身体前倾，直接面对客户 对客户提起的话题作适当的附和 不要随便插嘴 停顿一下再回答（时间一般为3-5秒为宜） 抓住发言机会围绕商品为主题作介绍 客户对项目感兴趣的征兆（共性特征） （一）、从语言方面看 再三询问价格、优惠条件时； 询问什么时候入伙时； 询问项目交通、配套情况时； 反复问同一个问题时； 与家人或朋友打电话时； 开始谈及自己的私事时。 （二）、由表情、动作方面看： 突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时； 再次细心地到现场看楼或多次到访时； 仔细研究售楼资料，计算购楼费用时； 深呼吸、不断变换坐姿时。 客户异议说服及排除干扰 几种最常见的异议的解决办法： ◆“我买不起”（如“太贵了”“我不想花那么多钱”“其他项目价格如何”等等）。 也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相非常有必要。 处理办法：就是把费用分解、缩小，以单价、月供来计算。 ◆“我和我家里人再商量商量”（包括同类型的话） 避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人。 ◆“我的朋友也是开发商”（或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人） 记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。 ◆“我只是来看看” 当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。 ◆“给我这些资料，我看完再答复你” 记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。 处理办法：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。” （二）怎样排除干扰 在销售中，决定或影响客户购买的人为因素相当之多，诸如：家人、朋友、律师、其他客户等等，销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰，从而才能集中精心对付客户，使其成交。 ◆客户带众多家人一同来看房；但七嘴八舌意见不一致 记住家人一同至现场看房，说明他们的诚意度相当高，在你介绍房屋的时候要了解以下几类人：a、花钱的人；b、决定权人；c、同住之人；d、参谋。针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同；若不行，则目标明确主攻最重要的角色a类及b类，其他人可暂缓应对。 ◆客户带朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家 首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，“看来，你的朋友真是位专家”“我从来没有碰到那么懂房产的人”，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。 ◆客户带风水先生前来房 可见机买通风水先生为楼盘说话。 ◆客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订 不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完定（订）金后，再办理退订事宜，或让其他业务员帮忙引至他处退订给客户，而保证现有客户下定（订）金。 无理客户吵闹影响在谈客户先说服无理客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其