金龙鱼麦德龙KA操作手册.doc

KA 操 作 手 册 —麦德龙 （初稿） 二00二年七月五日 目 录 一、前言 二、我司管理架构及职能 三、信息收集及反馈 四、麦德龙介绍 五、麦德龙操作管理模式 六、常见问题解决方法 前 言 国际零售业近几年快速发展，据统计，全球销售额超过200亿美元的企业中有13个是零售企业。2000年Wal-mart已经以2000多亿美元的销售额跃居世界500强首位。各零售商已经步入： 专业化—更加注意研究购买者的心理行为； 规模化—网点迅速增加遍布全球。如麦德龙自1964年在德国成立之后商场迅速遍及二十一个国家，目前全球已超过2200多家；而家乐福在全球每周会开设1家品牌为“CARREFOUR”的大卖场（HYPERMARKET），每三天开设1家品牌为“CHAMPION”超市（SUPERMARKET），每天开设1家品牌为“DIA”的折扣店（HARD DISCOUNT），目前全球门店已达9110家。 伴随中国WTO的加入，众多国际零售集团更加关注中国市场，迅速发展在中国的业务，给国内传统的零售、批发网络带来了前所未有的冲击，甚至在个别城市已经占主导地位。而国内的传统零售企业在面对这一新业态冲击的同时也纷纷改变、模仿，如雨后春笋般迅速登场参战。 今天，作为快速消费品且在同行业中处于领导地位的我司产品又倍受这一新业态关注。为了迅速灵活应对并有效利用这一新兴业态，同时使我司的长期策略得以顺利延续，操作更加规范和专业化，这就急切需要一套适合我司的、系统的指导性文件，基于此，我们编制了这本手册。并希望大家能给予我们宝贵的意见和建议，帮助我们更好的完善本手册。 二、我司管理架构及职能 重点客户（key account，简称KA） 重点客户是指在某一特定范围内正在或将要对你的业务产生较大影响的客户。 按区域可分为：国际客户、全国客户、区域客户、城市客户 按类型可分为：现付自运店、大卖场、仓储店、超市及便利店 KA定义、分类，公司KA组的机构划分及分支管理结构 2.1定义及分类 A．全国性重点零售客户（简称NKA）的定义： 全国性分布；设立采购及商品总部对全国门店管理协调；市场份额大；在同业有竞争力。 麦德龙、家乐福、好又多及北京华联现由公司划为NKA管理。 B．区域性重点零售客户（简称RKA）的定义： 区域内分布；设立采购及商品总部对门店管理协调；有竞争力，市场分额大。 C．办事处重点零售客户（简称CKA）的定义： 除NKA、RKA外，在当地办事处所辖区域仍有对当地市场销售起关键作用的卖场或连锁店。此类客户，暂不纳入NKA、RKA管理，由办事处参照公司KA管理模式，自行管理，区域KA主任可指导办事处运作。 2.2 KA组在销售部的组织结构（如下图） 公司NKA、分公司RKA、办事处CKA及经销商、直销组之间的分工与合作关系 NKA主任的管理架构（建议）：NKA主任负责全国协议谈判，并将达成的贸易条款及全国DM促销/价格体系下发RKA，由RKA主任下发各办事处指导CKA落实执行。 KA组主任的工作职责 4.1信息分析,根据公司市场策略及全年销售目标制定KA销售目标及费用预算。 4.2根据销售目标及费用预算制定全年KA投入计划，促销费用的计划。 4.3建议全年贸易条款,制定及参与年度合同谈判,大型年节庆促销活动计划制定及谈判，不参与办事处日常操作。 4.4制定陈列标准，建议合理帐期。 4.5针对KA，监督指导办事处运作,审核费用,保证投入与产出在预算范围。 4.6解决冲突及危机、维系健康客情。 4.7建立KA业务人员操作模式,协助培训组培训经销商及办事处队伍,以使KA销售管理专业化、系统化。 4.8考核办事处和区域经理的标准是销售目标，考核KA人员的标准是投入及产出。区域经理、区域KA主任、办事处主任共同商定费用的计划。 如下图： 针对不同卖场所使用的销售策略 各办事处根据当地实际情况制定我司产品的供价、售价及促销价。 5.1全国DM（春节、五一、中秋、元旦、餐饮专用期刊）： 由KA统一同麦德龙谈判。各办事处根据当地市场情况报促销计划经区域经理同意后汇总到KA报公司领导批准执行。 5.2各门店促销：由各办事处根据当地市场情况，可随时向麦德龙申请店内促销（不上海报）。 注：促销活动结束后一定要督促麦德龙及时将价格调整为正常进货价和售价，以免在结款时造成我司供货价与麦德龙的网上订货价不一致。 新品进店的程序、价格调整的程序、改变条码的程序 6.1新品进店由各办事处申请，报公司批复后报KA，由KA办理进店手续领取新品进店费用确认单，双方盖章后将价格一同报麦德龙办理进店手续。第一次订货由麦德龙总部下单订货，以后各门店订货。（附样本） 6.2价格调整全国统一变价由KA统一运作。 6.3各门店价格调整(特别是店内临时促销)由各办事处直接报麦德龙，抄送KA一份。如