银行保险销售技巧：渐进式.ppt

银行保险系列课程 —— 《银保保险渐进式销售技巧》 —— 从心理层面探析银保销售技巧 场 景 网点步入一客户 客户经理A走上前，“您好！我行正在推出一款收益很不错的理财产品，每年存一万，每年返一千，存十次返十五次，另外……” 客戶经理B迎上前，“先生您好，请问您办理什么业务？”在获知客户的业务需求后，主动的介绍办理相关业务的流程，同时帮助客户填写相关单证，在短暂的言语交谈中了解到客户对目前的股市表现不满，抱怨投资收益少的情况，进而逐步切入到公司产品，从收益稳健的角度出发为客户介绍产品，激发客户兴趣…..最终完成销售动作 思 考 从客户的角度出发你更愿意接收哪位客户经理的销售方式？为什么会做出这样的选择？ 客户经理A和B的销售有什么本质的不同？ 客户拒绝心理分析 客户的心理状态主要有三大类： 逆反心理、羊群心理、表现心理. 其中“逆反心理”是初次接触时客户最常表现出的心理状态。 为什么客户会有逆反心理，因为每一个人都有本能的防范心理，初次接触客户过分直接的推销保险产品，客户就会本能的对抗你，你说好，他偏说不好。这不是客户故意和你做对，这是本能使然。逆反心理实际上是一种潜意识抵抗的本能，大多数都没有恶意，在这种心理状态下说出来的话你可以一笑置之，千万不要反击客户，否则其逆反心理会更加严重。 因此，如何弱化初次接触中客户的“逆反心理”是客户经理掌握的必备技能 客户经理销售心理误区 误区一：心态浮躁，急于促成 面对公司业绩考核压力以及客戶经理自身的赚钱欲望，往往造成客户经理心态浮躁、急于促成，导致销售动作变形，最终事倍功半，继而业绩与心理遭受双重打击，恶性循环。产品营销变成了赤裸裸的产品推销。 误区二： 不去真正了解客户的需求 太多的销售之所以没有成功，是因为客户经理太执着自己的需求，而忘记了客户的真正需求。销售成功的基础其实就是要了解客户的真实需求，然后来满足他。要了解客户的真实需求，有时确实不是一件简单的事情，因为有些需求顾客不知道怎么来表达；有些顾客的需求是潜在的需求；顾客的需求并不都是显性的，我们需要做的工作是如何把顾客的隐性需求转化为现实的需求。 客户经理销售心理误区 误区三： 教条式讲解产品，把客户当成同样的人 客户经理尤其是新入司时间不长的客户经理由于受到公司统一的销售话术训练，往往在销售过程中面对不同层次不同需求的客户照本宣科。注意：客户需要的不是一个机械式的产品说明书。销售前要勤于演练针对不同客户的销售话术，使话术更符合不同客户的心理需求，这样当关键的成交时刻来临时，就可以即兴发挥，此时无招胜有招。 销售之所以失败，是因为客户经理没有看人“点菜”，用同样的销售技巧来对待不同的客户。他们犯了把顾客当成同样的人的毛病。销售者有不同的个性，由于家庭、生活环境、经历、文化背景等不同造就了消费者具有不同的类型。做为成功的销售人员能清楚对待不同的顾客，使用不同的销售策略和销售技巧。 渐进式销售概念 渐进式营销 是按照一定步骤和一定的方法引导客户，发现客户的潜在需求，通过自己专业化的营销理念销售银行保险产品的销售方式。 作为银保客户经理虽然最终的目的以销售公司的保险理财产品，达成公司业绩目标，但同时也是在银行网点的直接经营者，所以定位不仅仅是保险公司的客户经理，同时也是是银行的一名“大堂经理”或者“理财经理”。定位的准确性对于在网点运用“渐进式营销技巧”起着至关重要的作用。 渐进式销售理念 1/5 第一，引导客户，增加接触机会。 作为客户，每人进入网点都是有警觉性，如果直接上去介绍产品，客户会有抵触，而且会很反感，因为你是在推销，任何人，任何客户都会反感推销。所以我们定位于银行工作人员给客户指引，帮助客户填写单子，解答客户提出的银行业务的疑问，才能更好的接近客户，引导客户，减少客户的警觉性，为我们后面切入产品的销售打下一个良好的基础。 重点：做为渐进式销售的第一个环节在于引导客户，而并不是急于介绍自己的产品，因为客户的需求你还没有了解。在这个环节我们需要把握的是主动，热情，自信的去对待每一个进入网点的客户。有时一个恰当的寒暄与赞美就能让你有意外的收获。 渐进式销售理念 2/5 第二，客户需求的感觉与事实的挖掘 初次与客户接触，通过客户的着装打扮，言行举止，年龄性别对客户的需求可能有初步的判断，判断是否准确需要通过与客户的询问沟通加以验证或修正，通过询问引导客户并发现客户的潜在需求点，多站在客户的角度上分析问题，清楚掌握客户的心理特点。这一步也不要急于的销售产品，而在于多问少说。  重点： 询问式引导，了解客户需求，掌握客户心理特点，了解客户的忧虑。客户需求点与产品卖点