销售冠军的寓言.ppt

前言 我们都读过许多寓言故事，例如《伊索寓言》和《列子寓言》 等，它们寓于大量的人生哲理和成事之道，实在是小寓言中包含大智慧。 美国著名营销专家卡恩普说：“最聪明的销售大师，只相信市场和智慧。” 销售是精明人的智慧活动，凡不善于发现市场者，一切皆败。 我们提倡“市场销售智慧”，即从各种生活事理中提炼出自己做好销售的理念。 兴趣是最好的老师，只有你对销售有兴趣，你就会找到销售的智慧。 愿在销售方面还是一筹莫展的人，能在今天找到自己金子般的智慧。 寓言一：鹰与鸡学艺 心态决定一切心态始于心灵又终于心灵 鹰能够学艺成功是它有一个端正的心态，勤奋刻苦。而鸡从一开始就认为学艺是很难的事情，所以它整个学艺的过程只是在做形式。 一个拥有积极心态的人也是一个对成功的强烈渴望或需要的人 心态 实际上就是信 念 相信你自己 相信你成功的能力 只有先让自己相信才能让别人相信 在销售的过程中， 心态同样很重要。 积极的心态 能够创造 执著、热情和成功。 如果你与客户打交道时没有一种积极的心态，在客户面前你就会成为一个木头人，以下是销售人员调整心态的几个良方： 每天早一点起床，做几次深呼吸，给自己鼓鼓气。 在心中不断对自己说，我一定行，没有我办不到的事情。 想自己所拥有的优点。 销售对象也是人，只要是人就有感情，不信你销售的话不令他动心。 不要对自己失去信心，即使真的没有成功，也不要失望，因为这也在情理之中。 销售悟语： 寓言二：懒汉钓鱼 很多人做事情时往往如此 光想着很高的愿望 却不会用行动去实现目标 许多人天天想推销几百万元的大单 而在行动上 他宁愿少接触一个客户，多睡一会懒觉 销售之前订立目标 是销售员成功的方法之一 有了 目标 就有 动力 有了动力 就会促使自己对成功的渴望 时时憧憬成功 之时的情景 你就能克服一切困难 不辞劳苦，勇往直前 你就能达成目标 精诚所至，金石为开 成功并不遥远 它就在我们周围的方寸之地 销售员设立目标必须注意： 目标不能定得太高，否则无法实现，势必影响斗志，情绪低落。 先定下可行的目标，然后分成若干具体步骤和阶段，拾级而上，步步高升。 依计划去开展工作，不断回头验收成果，看自己的所作所为是否与计划一致。 根据行动计划来核对自己的工作状态，查看每天的销售进度是否良性。 通常行动计划会因各个时期的变化而有所改变，但你的目标不变。 当工作一件件接踵而来时，最好能即时处理掉。 一定要坚持，不能半途而废，哪怕是完成不了也不能轻易放弃。 销售悟语： 寓言三：最佳候选者 狼竞选的失败在于 它说话没有说到点子上 而狐狸却善于捉住狮子的内心 令狮子自己说服自己 狐狸当选就不足为奇了 在销售过程中 口才很重要 但也不能毫无顾忌的乱发挥 若没有把话说到点子上 也等于话白说 说得再多也没用 口才出色的销售员在销售时安排好讲解的顺序 把话说到点子上 不仅科学合理，而且言语的逻辑性也强 充分反映出头脑的清晰 结果是客户自己说服了自己 根本不用他自己去吹嘘 反之 会给人以不得要领，凌乱无序 的印象 销售员巧妙运用了口才艺术 一步一步，循循善诱 激发了顾客的购买欲望 使其产生了拥有这种商品的感情冲动 并使顾客采取了购买行动 妙语一句可以引来财源滚滚 也可以解陷身之困 对于销售员来说 良好的口才是 销售悟语： 寓言四：狐狸和山羊 狐狸就是狐狸 它的狡猾在于它抓住了山羊 口渴要饮水的需要 结果使自己获救 在销售过程中 无论你从客户那里获得多少佣金 都应该以顾客为导向 他之所以是你的客户 是因为他认为需要你的产品 而不是因为你需要钱 正如寓言中的狐狸一样 它需要的是从井里出来 而山羊需要的是甜美的井水 狐狸正是用水 把山羊骗到了井里 销售悟语： 寓言五：黑猫请客 黑猫请山羊到它家去吃饭，山羊饿着肚子赶到黑猫的家里,黑猫摆了一桌丰盛的佳肴:红烧老鼠肉、松脆老鼠头、清蒸老鼠腿…… 黑猫见山羊如约赶到，马上请它入席。自己则抓起一块老鼠肉，有滋有味地大吃起来。 山羊坐在那儿，尽管肚子饿得咕噜咕噜地叫，面对这一桌丰盛的老鼠宴，却一点胃口也没有。 山羊来到了园子里，看到一片鲜嫩的青草忍不住大吃起来。 黑猫从自己的立场出发 尽管盛情款待山羊 但丰盛的老鼠宴并不符合山羊的胃口 山羊真正喜欢的是青草 对于销售员来说 一定要找到顾客心底最强烈的需求 并帮助他们设法满足这种需求 应站在客户