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销售十步走
百分百销售十步走 王 琳 步骤之一:事先的准备 ①专业知识,复习产品的优点。 ② 感恩的心态(感谢发明并制作产品的人)。 ③一个有说服力的人,会影响许多人的一生。 ④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。 ⑤ 列出公司伟大的1-10个理由,你以公司为荣,以产品为荣,顾客不买是他的损失。(一定要让顾客看的,听的,感觉的,并且知道这一点)。 ⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版,列在墙上! ⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟,排除负面能量,负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。 步骤之二:让自己的情绪达到巅峰状态 ①大幅改变肢体状态,动作创造情绪。 ②人生最大的弱点是没有激情。 ③ 起飞前必须将自己的排档推到极限! ④行动力来自于活力,活力来自于活动,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老,永远只吃七八分饱。 * 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁:西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁,水果宜空腹吃。 步骤之三:与顾客建立信赖感 通过第三者来分享,至少有第三者的见证。 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 推销是用问的。 问的原则:先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。—— 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。(如果顾客表示对产品不了解,没关系,继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望)。 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音(倾听对方的表情)。——不要插嘴,认真听。——等全部讲完之后,复述一遍给对方听。 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人,或喜欢他希望见到的人。 沟通的三大要素:(在沟通要素上,与顾客保持一致) ① 文字②声调语气③肢体语言。 喜欢引起共鸣。 为了沟通好,就必须在文字、声调、语气、肢体语言上,与对方相似或引起共鸣。文字占7%,声音占38%,肢体语言占55%。 ① 文字②声调语气③肢体语言。 喜欢引起共鸣。 为了沟通好,就必须在文字、声调、语气、肢体语言上,与对方相似或引起共鸣。 步骤之四:了解顾客的问题、需求 渴望: ①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案(是不是唯一的决策者) 当与顾客初次见面时,一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况 推销中的提问:很详细询问: ① 你对产品的各项需求 ② 你的各项要求中最重要的一项是什么?第二项、第三项呢?(因此得出顾客的“购买价值观”!)此为“测试成交”。 关键是彻底了解顾客的价值观,然后再正确的提出解决方案。 步骤之五:提出解决方案并塑造产品的价值 钱是价值的交换。 顾客购买,因为对他有价值;不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观,看什么对他(她)最重要。 顾客价值观分类: ① 家庭型:家庭第一,不喜改变,重视安全感、安心、持久、验证 ② 模仿型:自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。 ③ 成熟型:与众不同,最好的 ④ 社会认同型:智慧、帮助社会、国家贡献。 ⑤ 生存型:便宜、省钱。⑥混合型:以上几种的混合。 如何塑造产品的价值 塑产品价值的方法:①先给痛苦②扩大伤口③再给解药 顾客心理需要:希望\效果\休闲\安全感\实惠 如何塑造产品的价值一:归纳产品的特点、卖点 1:设计开发意图 2:成份、材料、包装 3:制造技术 4:功能用途 5:安全性、持久性、可靠性 6:操作性、使用方法、保质方法 7:经济性、价格 如何塑造产品的价值 二:产品理念与背景 三:数据佐证 四:产品销售活动 交流的四大重点 一:特性——强调功能效果 二:好处——自然性,安全性(不伤皮肤) 三:利益——感受划算 四:佐证 步骤之六:做竞争对手的分析,不可批评竞争对手 如何比较呢?①点出产品的若干特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。(一定要顾客卖关键按钮即对顾客最重要的价值观。) 视觉性的人:多谈“你看”,听觉性的人:多谈“你听”,触觉性的人:多谈“你摸摸”。 买结果,不要卖成份。 用“问”去卖,不要用“说”去卖。 一定要说的话:①讲故事②举“第三人”证③关键字眼(关键按钮):国际形象,品质保证。 不要讲“价格”,讲“投资”,不要讲“购买”,讲“拥有”,不要讲“付钱”,讲“买单
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