销售篇：“保额销售法”之鑫利篇.ppt

概要： 理财的基本原理 人生的规划：收入曲线 理财的目标：财务自由 客户认为的常见风险 如何解读“意外伤害风险” 如何解读“重大疾病风险” 理财的基本原理：收入曲线 理财的基本原理：财务自由 客户认为的常见风险：意外和疾病 如何解读“意外伤害风险”? 意外伤害——意外伤害+意外伤害医疗 意外伤害——身故/残疾——收入中断 如何解读“重大疾病风险”? 重大疾病——重大疾病费用 重大疾病——身故/残疾——收入中断 保险规划基本原理：负债计算法 什么是负债？ ——房屋贷款、子女教育、赡养老人、养老金规划 如何计算负债？ ——设定目标、设定时间、设定金额 如何分配负债？ ——根据家庭收入比例分配 如何调整负债？ 保险规划基本原理：如何规划养老金 设立两条“水平线” 基本生活水平线——必须保证的养老金水平线 期望生活水平线——理想中的养老金水平线 计算养老金缺口 现有的养老金给付水平——社会保障、商业保险、企业年金 验证缺口的合理性——检视缺口的位置和大小 选择适合的产品 “补充医疗计划”举例 40岁，男性 产品组合：鑫利3万+意外伤害2万+意外医疗1万 年交保费：4009元 交 费 期：20年 总 交 费：80180元 红利选择：累积生息 “补充医疗计划”举例 计划特色： 存钱还本拿利息 医保不管有人管 门诊费用年年贴 磕磕碰碰能报销 这份计划每年只需存入4千元左右（4009元），共存20次。 促成 调查签字：好也不能卖给你，我必须先要按照公司要求对你作一下健康调查……请你在这里签个字确认一下。 确定保费：你觉得每年1000块门诊够了吗？ * 晓之以理 给之以利 ——“保额销售法”之鑫利篇 保险销售基本原理 如何计算保额：负债计算法 如何规划养老金：三步计算法 保额销售的实战练习 实战运用：补充医疗计划 实战运用：空中飞人计划 家庭资产 工资收入 资产收入 其他收入 生活开销 子女教育 房屋贷款 养老费用 保险收入 医疗费用 计划利益： 红利累计： 60岁1.6万 / 70岁3.7万 / 80岁6.7万 生存金累计： 60岁2.8万 / 70岁4.9万 / 80岁13.8万（含满期金6万） 身故保险金： 疾病6万 / 意外8万 / 交通10万 明确客户缴费义务 1 2 . . . . . 20次 补充医疗计划 4009元/年 20次 1、每年有1次分红 2、分红每年按公司该产品盈余的70%来分配3、每年的盈利不一样，所以分红不确定， 但正是不确定才有了更高的分红空间 举个例子：09年建议书是按4%预演的，去年实际达到8.25% 4、分红可以每年领取，不领取也可以累积生息，按3%预演 利率水平去年4.5%,今年4%，每年会有调整 分红金 1次/年 盈利70% 分红不确定 去年实际8.25% 也可累积生息 去年4.5% 今年4% 60岁 15936 70岁 37314 1 2 . . . . . 20次 66823 80岁 1 分红金 补充医疗计划 4009元/年 20次 1、在您42岁时可以领2100门诊补贴，无需发票，直接领取。 44岁时还可以领2100，46岁时还可以领2100......，这样一直领取到80岁， 还有满期金6万。 2、也可以不领取累积生息，利率和分红金是一样的，累计生存金可达13万8。 这些钱和分红金是一样的，可以和分红一起随时领取。 生存金 要点： 永远不要说”保额的7%”，那是在制造问题 直接告诉客户“花多少钱，买多少东西” 42岁 2100 44岁 2100 46岁 2100 … 78岁 2100 80岁 62100 （含满期金6万） 可累积生息 1次/年 盈利70% 分红不确定 去年实际8.25% 也可累积生息 去年4.5% 今年4% 60岁 15936 70岁 37314 1 2 . . . . . 20次 138001 66823 80岁 2 门诊补贴 生存金 1 分红金 补充医疗计划 4009元/年 20次 1、每年存了4009元，除了每年有分红报告单、生存金每2年一领取等权益，还在你保单上预留了一部分可以动用或盘活的资金，这些钱是会随着保费每年存入而逐年增加的 2、需要用钱时也可以用于贷款，直接到柜面办理，10分钟就能搞定，周期有半年，能循环使用。 现金帐户： 可盘活的资金 会随着保费 每年存入 而逐年增加 保单贷款 周期半年 42岁 2100 44岁 2100 46岁 2100 … 78岁 2100 80岁 62100 （含满期金6万） 可累积生息 1次/年 盈利70% 分红不确定 去年实际8.25% 也可累积生息 去