雅姿销售六步曲.ppt

雅 姿 销 售 六 步 曲 雅姿产品分类 基础护肤系列 美白系列 滋养系列 特别护理系列 周护理系列 彩妆品 练习一： 每组选一个系列总结该系列产品的特点及最适合的使用者 一、打招呼 要接近顾客先要成功推销自己 第一印象几乎95%取决于衣服 有没有修养一说便知 二、赞美 每个人都希望被赞美 赞美是拉近距离的有效方式 三、找到共同话题 购买产品的动机 求新心理 求变心理 求名心理 求实心理 显露心理 好奇心理 求廉心理 求信心理 档次心理 习俗心理 购买的决定过程 挖掘需求的常用方法 一句话找到需求三句话巩固需求 您听说过……吗？ 您想让皮肤变得......吗？ 在这个季节每个人都会担心皮肤……我给您介绍一款……的护肤品吧 一句话找到需求三句话巩固需求 这就是……产品，我给您试用一下 这个产品里含有……能给皮肤带来…… 您看用了……之后您的皮肤变得…… 练习二： 找到你的需求 购买产品的障碍 不了解和害怕 销售是满足客户的需求 销售是找寻客户所提出的问题答案 销售是教育客户 销售是帮助客户 BFAB法则 B=好处 F=成分 A=功效 B=好处 示例： 练习三： 分组归纳各系列产品的BFAB 产品试用技巧 要在产品日常使用部位试用 观察肤质选择效果最明显的一款或几款产品使用 一定要进行半边脸试用以便对比效果 每试用完一款产品都要引导顾客说出感受并加以赞美 分 享 有真诚分享的心 与顾客自身相关能触动顾客 前后要有对比 要有总结并强调好处 练习四： 分享您使用过感觉最好的一款产品 处理客户异议的技巧 一般性方法： 忽视法 补偿法 太极法 反问法 间接反驳法 常见异议的克服 太贵了 真的有效果吗？ 多长时间有效果 克服达成交易的障碍 害怕被拒绝 等客户先开口 放弃继续努力 不尊重客户 达成交易的信号 语言信号 动作信号 表情信号 有效的技巧 请求成交法 假定成交法 选择成交法 优惠成交法 保证成交法 从众成交法 机会成交法 小狗成交法 雅姿销售六步曲 接近顾客 挖掘需求 介绍产品 克服异议 达成销售 连带销售 * * 运动 兴趣 时髦事物 食物 比赛 赚钱的话题 节省费用 事物合理化 热门新闻 业界新闻 新闻报道 谈及本人得意之处 倾听其成功经验 事先了解当事人 乐趣 利益 新闻 自尊心 识别问题 评价选择 购买决策 购买行为 收集信息 *