曙光男科医院市场策划方案.ppt

曙光男科运营现状分析与改进策略 2005年5月 * * 第一部分：曙光男科运营现状分析 １０个月以后 ９个月－１年 ６－９个月 １－６个月 成熟、推广期 创新、成长期 规范、磨合期 投资、初建期 一、民营专科医院经营周期 ①流程管理（标准化治疗流程、医疗销售团队利润流程建立） ②迅速总结各科患者行为分析及产品优势分析 ③岗位职责设计与完善流程 ①整体投资计划执行 ②医院定位 ③人员、设备等硬件配备 ④初建管理制度试行 阶段工作 ①患者满意度 ②不断的培训、话术手册 ③根据当地特点找到更适合的广告宣传、营销方式，迅速降低运营成本 ①好的医疗专家和管理人员团队建立 ②正确的媒体投放策略 工作难点 关键点 ①问题突显期，由于门诊量加大、不同消费客户增多，新的医疗团队服务流程没有完善，患者满意度较低 ②一线人员的盲目乐观 ③运营成本过高 ①人员流动率大 ②由于医院新建 之初，没有任何 知名度，广告宣 传费用大 阶段特点 ①由于前期靠短期大量广告支撑，突然改变广告营销模式，会有损现行经营状况 ②没有细致的建立服务流程、利润流程、不断完善医疗产品并适应患者市场需求。被表面的“流水”所掩盖，这将给后期门诊量增大、准目标患者增多，带来发展瓶颈，并形成医疗隐患和经营风险。 ③没有尝试建立新的营销策略并及时取代短、平、快、没有竞争门槛、成本高的营销模式。 ①市场定位不明确 ②市场没有在短时间内启动，造成团队信心不足 ③早期出现重大医疗事故 阶段风险 规范 磨合期 （６－９个月） 投资 初建期 （１－６个月） 医院时期 （开诊后） ①市场竞争情报收集、学习 ②整理总结可连锁复制经验 ③竞争策略选择 ④医疗的地域性很强，根据不同的环境和工作团队建立不同的市场推广方案与管理制度 ①目标管理，建立学习气氛 ②绩效考评与培训调整 ③经营指标管理 ④建立费用较低的患者来源渠道 阶段工作 ①树立行业第一市场格局，运用营销领导竞争策略，不断改变游戏规则 ①相对竞争优势的建立，提高竞争门槛 ②选到投资回报率高的渠道 工作难点 关键点 ①利润、服务流程文件与培训文件整理成型 ②新建医院项目文件完善，待连锁复制 ③医院稳步运营，流水、利润稳步升高 ④外部竞争加剧，竞争对手不断成熟 ①更有针对性的传播策略降低运营成本 ②多目标渠道应用失败，不断总结并发现新渠道，结果会有几个有效的主渠道沉淀下来。 阶段特点 ①产品同质化，价格战 ②还没有完善的产品设计、服务流程。 ③患者满意度和医疗风险 ①放弃尝试新的营销模式 ②放弃不断失败的渠道选择 ③患者满意度和医疗风险 阶段风险 成熟 推广期 （１０个月以后） 创新 成长期 （９个月－１年） 医院时期 （开诊后） 以上图表分析是根据本人对中美集团各地连锁医院的总结，仅代表个人观点，有更好的经验还需要大家以后在实战经验中总结 二、曙光男科SWOT分析 Strength（强势） Weakness（弱势） Opportunity（机会） Threat（威胁） 1、男科医院的独特定位（战略定位的准确是成功的一半） 2、积极、有经验的医院管理团队 3、有运作男科医院的成功经验 1、营销模式容易模仿 2、运营成本高 3、销售渠道单一 4、暂时没有绝对竞争优势 1、其他竞争医院的跟近与行业企划营销水平的提高 2、没有完善的服务流程制度容易发生医疗纠纷 1、营销模式创新 2、特色销售渠道大规模建立 3、降低运营成本（广告成本） 4、高度重视产品流程与服务流程的优化 第二部分：改进策略与３月计划 一、内部 二、外部 三、3个月计划时间表 一、欲强外先强内，在管理中找利润与创新营销模式 （内部管理流程设计是外部营销的基础） （一）整体产品规范、完善改进 （二）企划职能改进 这一营销理念运用最好的是连锁大王————麦当劳，从您就餐时的灯 光的明暗、洗手盆的高度、洗手间的整理次数、可乐的温度… 所有的细节感 受设计都是他产品的一部分。 医疗行业也同样如此，之所以细节决定成败，是因为消费者整体的消费 感受才是你的产品。医疗行业的武汉“亚心”是做单店最出色的，这与他的大 部分管理行政人员都来自酒店服务业有关，更与其对医疗产品的认识有关。 1、整体产品概念：整体产品概念是美国营销界90年代初提出来的，广泛的应用 与服务行业，后来的“体验经济学”更好的阐述了这一系统的 营销概念，整体产品是指消费者在消费时的完整体验，即包 括产品的实体又包括消费产品的附加值，消费的环境、消费