柜台快速销售成交法.ppt

WEISS——柜台快速销售成交法 课程重点 成功销售产品的实用技巧 迅速赢得顾客满意的实用战术 专业的顾客服务之道 处理顾客异议的技巧 测试你是一个优秀的营业员吗？ 请在符合你自己情况的选项前打“√” 你了解柜台陈列的基本知识，能承担陈列的工作。 你懂得运用音乐、气味、小装饰品来吸引顾客。 你对所销售的产品的特性、优点非常熟悉 你能及时补货、理货，整理柜台环境。 你懂得该如何观察顾客，揣摩顾客心理。 你在接待顾客时，懂得运用面部表情、身体语言，尊重顾客。 你非常有亲和力，能有效拉近与客户的距离。 你懂得探寻不同顾客的需求。 你非常善于与顾客沟通，能与顾客建立友好的关系。 当顾客提出异议时，你能巧妙化解。 你熟悉说服技巧，顾客常常能被你说服。 你懂得妥善处理、包装顾客所购买的商品，让顾客满意地离开。 你喜欢你的工作，并获得良好的业绩。 你在工作中能承受压力，乐观向上，开朗活泼。 你对自己的事业有一个长远的规划。 评分标准 如果你选“√”在10个或以上，那么说明你的销售技能极佳，是一名优秀的营业员，请继续努力！ 如果你选“√”在7个以上10个以下，那么说明你的销售技能良好，是一名合格的营业员，请加强学习，进一步提高自己的能力！ 如果你选的“√”少于7个，那么你的销售技能还有待提高，请立即加强相关知识的学习！ 你曾听过这样一个小故事吗？ 一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，汉有找到一双是合脚的。营业员甲对她说：“太太，我们没能有合您意的，是因为您的一只脚比另一只大。” 这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。 在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的营业乙解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？” 这位妇女高兴地离开了这家鞋店腋下携着两双新鞋子。 不同的营业员会给顾客以不同的感受。不同的销售方式能导致不同的销售结果。营业员甲之所以失败，是因为她不懂得顾客的心理，缺乏销售技巧。 第一节Welcom——迎接顾客 一 像侦探般观察顾客 1、 不同人群的购物风格 女性： 易受外界影响，冲动性购买。 追求时髦，注重外观 挑剔，精打细算 提示：女性消费者是商品的主要购买者，所以营业员应该特别重视这一类顾客，要给予她们耐心周到的服务。如果你赢得了一个女顾客的信心，那么带回来的将不止是一个回头客。 男性： 购买行为果断、迅速。 男性的个性较为独立、自信 提示：在接待男性顾客时，营业员应该注意动作迅速，在推销商品时宜语言简洁、切中要点。 2、发现顾客的秘密 （1）观察谁是决策者 ①朋友或同事 一看：亲密程度有多高 二看：中心位置错不了。 ②情侣 ③家庭 （2）观察顾客的衣着打扮 在这一阶段，我们是不适宜与顾客对话、交流的，因此，我们就需要在与顾客对话之前尽可能多地掌握一些信息。这对我们的销售是很重要的。做到心里有数才便于销售工作的开展。 由于一个人的着装风格往往和社会地位、年龄、个人修养、经济条件等因素有关。所以观察顾客的着装风格，可以帮助我们推断顾客的喜好或需求，还可以帮助我们判断顾客的消费层次。 观察顾客衣着打扮是为了更好的为顾客提供商品，更好的与顾客沟通并提供服务。 二、顾客行为红绿灯 一般来说，流连于店铺或卖场的顾客有三种类型，而这三种类型顾客在行为上会有不同的表现，具体如下： 顾客类型 行为表现 一类 有明确购买需求和购买目标 目光集中，询问营业员或拿起某商品 二类： 有明确购买需求但没有明确购买目标 脚步缓慢，环视柜台上的商品 三类： 没有购买需求的顾客 行走缓慢，东瞧西看 红灯 顾客行为:行走缓慢，东瞧西看 销售行为:不要惊动顾客，让他们随便看看，不宜打招呼 在红灯阶段，我们要注意不要闯红灯，惊动了顾客。这时，他们并没有明确的购买目的。他本意只是好奇的闲逛，可你急急的和他说“欢迎光临，随便看看”，不管你打招呼的方式有多么温柔亲切，都会给这类顾客带来不安。他心里会感觉你已经盯上他了，他会认为如果光看不买东西，可能会招致你的指责，所以干脆“关灯”，掉头走人，正确的做法是，先不要惊动他们，让他样随便看看，待到他们有黄灯行为出现时，才跟他们打招呼。 黄灯 顾客行为:脚步缓慢，环视柜台上的商品 销售行为:让顾客随意看商品友好地打招呼不要主动询问他们的需要 营业员在黄灯亮起时，要在恰