正确销售自己.ppt

销售精英生产线 什么是销售 怎样获知客户的需要 1、产品陈列展示 5、竞品情况调查及应对 装载机 特种用途 挖掘机 公路、工程建设车辆 国产 工矿企业运输车辆 进口 机械车 各种类型车辆的特点 * * * * 1、拉动式 2、推动式 销售的方式： 利用自身的产品和服务，满足了客户的 需要 ，并从中获取利润。 需要： 你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你自己获得成功。 询问的技巧 1、开放式 2、封闭式 询问的方式： 何谓开放式询问？ 坏处： 确切 时间 好处： 了解度 气氛 何谓封闭式询问？ 坏处： 气氛 了解度 好处： 时间 目的 中立的开放式的问题获取无偏见 的资料 引导型的开放式的问题 挖掘更深的信息 封闭式的问题达到 精简要求 封闭式的问题 锁定客户的需求 理想的询问过程 多听少说！！！！ 换位思考！！ 拿出能满足客户需求的 最佳方案！！！ 永远没有客户100%满意的方案！！ 凭什么卖100元？ 旁边那只才卖50！ 为什么比旁边便宜1半？ 说服！！！ 呈现价值（服务、材料等等） 间接的贬低对方！！ 切忌： 直接贬低竞争对手！！！！ 争吵！！ 引述客户的词和数字（客户语言 开场白 说 服 达成协议 客户的需要 询 问 满足需要的销售过程 前期调查 前期调查 整个区域市场的调查 局部市场的调查 单个客户的调查 市场开发计划 开场白 气氛调整 介绍身份 好的开始是事情成功的一半！！！ 声音、表情、姿势。。。。。。。 信任 询问 说服 达成协议 用封闭式询问锁定你的谈话吧！！！ 客户的要求你无权决定。。。。？？？ 销售到此结束了吗 真正的销售才刚刚开始！！ 前期所有的工作只是进行了一次仓库转移------把商品从我们的仓库转移到了客户的仓库而已！！！！ 销售服务工作： 2、产品宣传 3、协助销售 4、销售情况跟踪 5、竞品情况调查及应对 1、产品陈列展示 2、产品宣传 3、协助销售 4、销售情况跟踪 * *