房地产销售代表培训资料.doc

销售人员培训计划表 课 程 主 要 内　　　容 时间（日） 讲　述　人 致 词 公司简介、公司规章制度 0.5 总经理室、办公室 房地产开发 基本知识 房地产与房地产业、房地产开发经营的程序、房地产开发经营的风险与开发项目的可行性研究、房地产开发建设土地使用权的取得、房地产开发建设工程经营管理、房地产价格与房地产价格管理、房屋买卖经营管理、房地产物业管理 2 总经理室 建筑与规划 基本知识 建筑一般知识、城市规划（小区规划）一般知识、建筑结构与构造、建筑材料、建筑装修、建筑风水、住宅新技术的应用 2 总经理室 房地产营销 房地产市场调研、房地产产品定位、房地产价格策略、房地产项目推广 2 市场部、企划部 房地产经纪 中外房地产经纪制度、房地产经纪人素质、现行考试制度 0.5 销售部 房地产销售流程 寻找客户、现场接待、谈判、客户追踪、签约、入住 0.5 销售部 房地产销售技巧 销售人员的礼仪与形象、如何塑造成功的销售员、　如何跟踪客户、如何引导客户看房、如何电话接听、如何了解客户需求、如何根据不同顾客类别进行相应客户处理、如何处理客户异议并说服客户、客户心理（人体语言） 2 销售部 房地产销售 的其它相关问题 房地产销售常见问题及解决方法、按揭及相关税费的计算、商品房交易的有关政策法规 2 销售部 市场调查 竞争楼盘调查和分析、区域市场分析、潜在客户分析 2 销售部 第一阶段考试 房地产基础知识 0.5 总经理室 关于具体项目 的统一说辞 开发团队、建筑规划、小区配套、设备、装修、物业管理、项目SWOT、项目营销策略等 2 总经理、企划部 业务演练 针对具体销售的楼盘 2 销售部 市场调查 竞争楼盘调查和分析、区域市场分析、潜在客户分析、客户积累 3 销售部 第二阶段考试 房地产基础知识结合具体销售的楼盘 0.5 总经理室 现场考试 综合考试 0.5 临时考核组 备注 共22天 目　　录 第一章　房地产开发基本知识 房地产与房地产业 P4~5 房地产开发经营的程序 P5~6 房地产开发经营的风险与开发项目的可行性研究 P6~9 房地产开发建设土地使用权的取得 P10~15 房地产开发建设工程经营管理 P15~17 房地产价格与房地产价格管理 P18~22 房屋买卖管理 P22~28 房地产物业管理 P28~30 第二章　建筑与规划基本知识 第一节　建筑学一般知识 P30~37 第二节　城市规划（住宅小区规划）一般知识 P37~50 第三节　建筑结构与构造 P50~55 建筑材料 P55~64 建筑装修 P65 第六节 建筑风水 P65 第七节 住宅新技术的应用 P65~68 第三章　房地产营销 第一节　房地产市场调研 P68~76 第二节　房地产产品定位 P76~78 房地产价格策略 P78~84 房地产营销企划 P84~89 房地产项目推广 P89~99 房地产经纪 第一节　中外房地产经纪制度 P99 房地产经纪人素质 P100 现行执业制度及考试实施办法 P100~101 房地产销售的业务流程 第一节 寻找客户 P101~102 现场接待 P102 第三节 谈判 P102 第四节 客户资料登记 P103 第五节 签约 P103~105 第六节 入住 P105~106 第六章 房地产销售的技巧 第一节　销售人员的礼仪与形象 P106~112 第二节　如何塑造成功的销售员 P112~117 第三节　如何追踪客户 P117 如何引导客户看房 P117~119 如何电话接听 P119 如何了解客户需求 P120 如何处理客户异议并说服客户 P121~129 如何根据不同顾客类别进行相应客户处理 P129 第六章　房地产销售的其它相关问题 第一节　房地产销售意见问题及解决方法 P129~133 第二节 厦门建行关于办理商品房按揭贷款的有关规定 P133~134 第三节 厦门工行关于办理商品房按揭贷款的有关规定 P134~136 第四节　商品房买卖的有关政策 P136~138 第七章　房地产销售典型案例分析 第一节　经济适用房销售案例 P138~143 第二节　普通商品放销售案例 P143~146 第三节　高级公寓销售案例 P146~157 第一章　　房地产开发基本知识 房地产与房地产业 一、房地产 1、地产业的概念和分类 房地产是房产的总称。房地产也称不动产。房地产在物质上有三种存在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。 房地产是房屋及其权利的总称。地产是土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。 房地产按照不同的标准