泰康人寿银行保险销售技巧-保险营销技巧保险公司早会培训课件专题.ppt

满足需要的推销方法 需要-客户改进或达成某些事情的愿望. 客户表达需要时，其实是向你寻求能帮助他成功的方法. 你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你获得成功. 说明的切入时机： 1、客户国债到期时，国债发行时； 2、定期转存时或大笔资金提取时； 3、定期存款期限较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户其他投资受挫时； 6、客户办理教育储蓄时或零存整取时； 7、大额活期存款 8、客户看宣传资料、主动询问时； 9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍。 说明的原则 用简单明了的、生活化的语言对产品加以说明； 以产品为本：说出产品的特色与卖点； 以人为本：从客户需求出发； 从客户可能的购买点出发。 说明的内容三句话说明： 产品利益 产品功能 产品特征 客户看中的是产品的利益 说明范例(投资连结险) 在说明中适当运用赞美 1、保持微笑和热情。 2、找赞美点 3、请教也是一种赞美 促成的定义 通过生动有效的语言和肢体语言，引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。 促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。 促成时机 客户询问办理的细节时。 客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言 的表达） 客户了解他人购买情况时 客户在沉默不语时 促成的方法 暗示试探法 付款化整为零法 举例法 二择一法 年龄减少法 假定承诺法 物品加价法 引导法 利益共享法 激将法 促成 促成方法示例：一句话促成 这是投保单，您只要签个字就行了。（假定承诺法） 您是买5份还是10份。（二择一法） 最近象您这样疼孩子的人买这个产品的很多。（引导法） 这个产品既保底又享受固定收益，还有投资分红，另外还送双倍意外保险，真是一举三得。（利益法） 拒绝处理 基本的拒绝理由： 人要自行决定要买什么，但不喜欢被推销 的感觉。 客户拒绝的理由——“四不” 不需要 不适合 不信任 不急 处理拒绝的四个步骤 找出拒绝的真相 客户很少提出真正的拒绝理由 多向客户提问 避免回答错误的拒绝 避免被误解为对抗 缩短谈话时间 认定拒绝的原因所在 向客户复述你对拒绝的理解！ 判断拒绝的类型 假的拒绝（误解） 真的拒绝 假的拒绝 （一）、假拒绝的产生： 1、客户不好意思明讲，所以找一些无关的 理由推脱。 2、客户还不确定对他的好处，觉得麻烦， 多一事不如少一事。 假的拒绝 (二）、假拒绝发生的时机 1、推销的接触阶段。 2、接触及解说未处理好就进入到促成阶段。 真的拒绝 客户提出的要求，但是公司无法满足。 * * 银行保险销售技巧 我们到底在销售什么? 第一步：推销你自己 着装：比银行人员更象 银行的人 微笑：天真的孩子、 慈祥的老人 声音：甜美、热情 吐字：清晰 第二步：推销你的公司 2003年的投资收益4.88% 2004年的投资收益4.29% 位居同行业市场首位 唯一一家连续保持零投诉 的人寿保险公司。 泰康人寿公司自开业以来 连续盈利，未出现过一笔 呆帐、坏帐。 第三步：推销你的理念 1 多引进一种产品，为客户多提供一项 延伸服务，提高客户的忠诚度。 2 稳定的无风险的一笔中间业务的手续 费收入。 3 培养一支出色的销售队伍，更好地推动银行主业发展，可以为行里创造更大的价值。 销售投资连结险对银行的好处： 第三步：推销你的理念 销售投资连结险对银行柜员的好处： 1 增强营销意识，提高销售技能，培养自身综合素质，体现自身价值 2 合理合法的第二职业及收入 第三步：推销你的理念 销售投资连结险对客户的好处： 1 良好的银行信誉、便捷的银行网络和 优质服务 2 低成本的银行保险产品和较高的回报 第四步：推销你的产品 基金中的基金 课程大纲: 何谓专业化销售? 银行代理销售模式的特点 银行柜面专业化销售流程六步骤 何谓专业化销售 专业化销售是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将推销过程分解，进而达到一定目的的销售过程。 为什么要做专业化销售? 销售环境的需要 银行保险产品是无形产品,因此产品的提供和 服务不可分割 银行保险产品很容易被人摹仿,提高签单率. 银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系 现代营销管理理念的树立 主要内容: 何谓专业化销售? 银行代理销售模式的特点 银行柜面专业化