淘宝店铺关联营销.ppt

客户关系维护 客户群的最大化 一、多吸引新客户； 二、保留老客户。 客户群的最大化 注重开发新客户 注重维护老客户 定义 成本 总额 定义 成本 总额 开发6位新客户 50 300 开发3位新客户 50 150 维系5位老客户 10 50 维系20位老客户 10 200 总成本 350 总成本 350 客户总数 11 23 Peppers and Rogers 权威机构做的数据模型表明，开发一个新客户的成本是维系一个老客户成本的5倍。 客户群的最大化 从分析忠诚客户行为，我们确定客户忠诚度的相关因素为3类，即3个子系统，共9个因素。 关系的持久性 购买持续期 购买频率 购买频率变化趋势 消费金额 钱包份额 交叉销售 情感因素 产品被提及率 对价格敏感性 客户满意度 购买自愿程度 定义关系营销 大众营销 关系营销 间断交易，注重短期行为 持续交易，注重长期行为 单向沟通 注重维系老客户 注重开发新客户 注重荷包占有率 注重产品细分 注重客户细分 营销的三个层次 层次 主要联接 维系优势的潜力 影响销量的主要因素 代表店铺 一 财务的 低 价格 淘宝绝大 多数店铺 二 一对一社区关系 中 良好的互动，产品附加值 LUNA，天使之城，我是阿卡 三 结构的 高 提供服务以及不同体验的 暂无 店铺一对一关系建立 增加与买家互动，创建可扩展的社区，LUNA，阿卡是典范 店铺一对一关系建立 提供角色范围，给新买家设定好的体验，给老买家更多的特权,在社区中培养死忠 店铺一对一关系建立 组织和宣传循环活动，定期举办贯穿全年的系列店铺活动，加强店铺气氛 店铺一对一关系建立 1，与现实世界整合，在时机合适时，鼓励现实中的会面。 2，确定社区建设目的，确认市场，并创造鲜明的网站个性。 多重沟通渠道 自动化 人工 同步 旺旺自动回复 自助购物 电话 旺旺 协作工具 非同步 售后短信 电子邮件 售后电话 客户生日 提醒 客户数据库（CRM）的建立 1，通过淘宝API，批量导出客户信息，做成数据库 客户数据库（CRM）的建立 2，数据库建立以后对客户进行细分 （类似钱掌柜中的客户管理） 客户数据库（CRM）的建立 3，按照客户忠诚性9要素筛选客户 进行不同程度的客户维护，电话，短信，旺旺，电子邮件，新品目录邮寄 店铺数据分析 转化率 店铺数据分析 一个好的店铺 他的转换率一定是高的，只有在一定转换率的前提下，来了流量才会有用 店铺流量价值 店铺数据分析 即每带来一流量可产生2.54元收益 CPC单次点击价格 店铺数据分析 店铺数据分析 某天，有家店统计到自家店铺今天有6000人游览过自己的店铺，600个买家买了800件宝贝，全店一共做了18000元生意，在直通车上推广花了1500元，带来了4500个点击。问该店的转换率为多少？店铺流量价值为多少，CPC为多少？该店的推广是否合理为什么？ 店铺数据分析 转换率=600/6000=0.1=10% 流量价值=18000/6000=3元 Cpc=1500/4500=0.3元/次 That’s all, thanks! LOGO * * * * * APR. 2009 淘宝直通车VIP大客户店铺运营优化 店铺定位 为啥别人店铺的每天有那么多的人逛？ 而我的店铺浏览量怎么这么少？ 如何紧紧的抓住目标客户？ 店铺定位（定位25岁到35岁的白领） 店铺定位办公室白领，紧紧的抓住目标客户 1.店铺色彩（高雅时尚） 2.宝贝图片（时尚） 3.宝贝定价（百元左右） 店铺定位:家庭主妇 店铺定位家庭主妇，紧紧的抓住目标客户 1.店铺色彩（简洁） 2.宝贝图片（实拍，近图） 3.宝贝定价（贰佰元左右） 当您的店铺发展到了一个阶段，已经做到了淘宝类目的前三，如果做的更大更强呢？ 床品卖家成功扩张产品线，一天发1000单 交叉营销 通过有效定位的交叉促销手法来增加订单规模 促销客户想要的产品，避免太多的返利 交叉营销的目的？ 将游览者转变为购买者 提高客户忠诚度 交叉营销第一步 选定营销的人气单品 人气单品就是人气那么简单？ 关联营销第二步 如何和你的策品挂钩 有了带来店铺流量的金宝贝，那么得让它带动更多的商品呀！ 如何关联产品的规划1—整店活动型 单价128，两件199包邮，3件269 如何关联产品的规划1—整店活动型 1，单件128元，不包快 2，买两件199 ，不包快 3，买满200元全国包快递 再加1元包快递 4， 全场满3件 9折 已经买了两件了，亲爱的你会多买一件吗？ 是巧合还是设计？ 是阴谋还是创意？ 如何关联产品的规划1—整店活动型 实施要点