福建福清社区开拓方案-保险营销销售技巧话术市场拓展保险公司早会晨会夕会培训课件专题材料.ppt

福清社区开拓方案 中国寿险市场开放以后，业务竞争将是空前激烈的，同业之间的较量不仅只是业务规模的竞争，而是在经营理念和服务的竞争。 社区经营讲求生根和深耕，无非是要使业务员在社区内精耕细作，提供客户专业化的全方位服务，并透过与客户长期的交往得到其信任和支持。 社区化的经营首重人文建设，而不仅在于业绩规模的追求。换句话说，人虽然是一种自私的动物，但人与人的相处不应存在只为了追求金钱而相互利用的关系，更应在互信互助的基础上，如此才能和谐共存，创造出更宽广的成长空间。 如果我们只为了业绩、只为了赚钱，只计较自己能赚多少钱，不管别人的死活，很快就都会变成面目可憎的怪物了。就算我们伪装的再好，很快就会被客户的眼睛所识破的。 市场发展的趋势 社区开拓的意义与好处 “平安”品牌知名度、美誉度的进一步提高 为业务队伍创造更加宽松和谐的展业环境。 集中力量找到并解决“核心”问题的瓶颈 实现从“强势推销”到“服务行销”的转变 长期持久的社区服务，高素质的专业形象和综合才能，将培育更多忠实客户群。 长久经营之道 享受更加便捷、个性化的服务 从中得到更多资讯 解决实际问题 锁定有效客户群 加强时间管理 准主顾名单的迅速收集 提高拜访成功率 有一个展示自我、差异化服务的成长空间 客户受益 公司受益 业务员受益 来自于同业的挑战 地球人都知道的真理—— 源源不断的客户群是寿险从业人员的生命线，谁拥有客户，谁就拥有了市场！ 国内几家知名寿险公司的经营策略也正从单一的销售向服务和锁定目标市场转变： 寿险机构 活动名称 目标市场 中国人寿 “绿荫大地” 已投保的客户 太平洋人寿 “关爱工程” 老人、儿童及残疾人等 新华人寿 “社区计划” 社区的准客户 泰康人寿 “新生活广场” 工薪白领阶层 “一通电话，服务即到”是对纽约人寿林东茂服务的最佳形容，他诚挚至上、不求回报的服务品牌，不仅带来了骄人的业绩，而且成为MDRT的终身会员，更在1993年由一名寿险业务员跃为纽约人寿台湾分公司总经理，成为寿险界绝无仅有的传奇。 今天的服务就是明天的市场 蹇宏为其300多名客户成立了“思源客户俱乐部”，每月自费近万元用于客户服务，《时尚快递》、生命第一网站、全国客户服务网络，通过种种创新的附加值服务，蹇宏加强了自己与客户、客户与客户之间的联系，客户在服务中巩固，业绩在巩固中积累，行销=服务，相得益彰。 服务客户 提升业绩 案例 你从此不会再漫无目标的找客户，早会后不再无处可去，锁定社区这一目标市场，你将挖掘到数不尽的金矿； 缘故市场开拓是新人经常使用并行之有效的方法之一，但随着时间的延续，可利用的客户资源先是逐渐攀升，然后却是急剧减少，一般经过3--6个月市场开拓，就会感到“前途”迷茫； 有利于团队自主经营：单兵作战与团队开发的差别，个人信誉度，技能，投入，都有是有限的。 通过团队整体服务，成片开发社区，提供更全面高层次社区服务，大面积获取准客户。 每周二天 服务一天3小时 每月四次 有60位接触对象 每60位接触对象 有5位成为准客户 每5位准客户 有1位成为客户 30%的首期佣金 3000×30%=900元 若这个客户转介绍3位新客户 1位签单 900元 这位客户共带来 900+900=1800元 一年服务 288小时 一年成功 24单 一年服务收入 43,200元 每小时服务回报率! 43200÷192=225元 这位客户还可以带来 续期佣金 管理津贴 增员奖 组织发展 学会社区经营，享受终身！ 观念篇 我付出了多少?我收获了多少? 我值得吗？---保守计算 活动花絮/图片 社区举办联欢会 步骤篇 社区举办联欢会 步骤篇 活动吸引法：通过热点即客户联欢会活动吸引居民来参加，参加人员有照相后，必需收集其个人资料来送相片及感谢信等； 注意点：适当时机登门拜访，询问近期状况，掌握更多名单。 步骤篇 社区开拓切入点的方法 实施问卷调查的要领： 基本要领：切记不要在第一次见面时就与对方纠缠不休，但再次见面时则是机会！ 当遭受拒绝时，不妨站在客户立场上想想，将会怎么做呢？会立刻填写调查表吗？ 不如试着将客户的拒绝解释为，由于对方初次见面存有警戒之心，所以自己才会遭受拒绝，并把拒绝认为是为能找出下一个轻松话题的必经之路。养成做笔记的