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终端卖场生动化 本章主要内容 ?终端的概念 ?卖场生动化管理 何为终端市场？ 就是销售渠道的末端，是制造商产品的最后的“出口处”。它担负上联厂家、批发、代理商、经销商，下联消费者的需要责任。  一般来说，终端分为“硬终端”和“软终端”：  “硬终端”包括“产品陈列与展示，门面广告，招贴画、吊旗、展示柜，包装袋等等”。  “软终端”包括“销售营业员的口碑推荐，现场促销、有奖销售、配赠销售等。” 终端的10种形式 百货商店（Department Store,DEPT） 大型综合超市（General Merchandise Strce,GMS） 食品超级市场（Super Market,SM） 便利店（Convenience Stroe,CvS） 折扣店（Discount Stroe,DS） 家居用品中心（Home Center,HC) 专营店（Specialty Stroe,SS） 购物中心（SC） 仓储式购物会员俱乐部（Membership Wholesale Club） 家庭仓库（HOME DEPOP） 百货商店（Department Store,DEPT） 百货商店：零售业的第一次革命 与传统的小型店铺相比，百货商店有许多根本性的变化。 经营规模：营业面积大、经营商品多 内部管理：实施部门化、职能化、专业化的管理 经营方针： “言无二价，明码交易” 经营特色：品种多、服务好、环境优美，被称为“太太们的乐园”。 西尔斯公司（SEARS, ）是美国最大的百货企业，在零售业企业的排名中位于第七，年营业收入达４１０亿美元，在全美共有８７０家店铺，在全世界有２７万雇员。西尔斯商店以产品丰富而著称。除了它的产品丰富的百货商店以外，西尔斯公司在直销和邮购方面引导世界潮流。西尔斯公司的产品目录和电话购物使其直接联通美国的千家万户。使它有机会应用先进的市场营销的理念和方法来最大程度地满足消费者的需求。从而使西尔斯公司在竞争激烈的零售市场稳定发展。 西尔斯的自有品牌 战略 3M（人才、商品、方法）理论 大型综合超市（General Merchandise） 超级市场：零售业的第三次革命 超级市场是美国人的一大发明，它不仅改变了零售业传统的柜式销售方式，而且也改变了消费者的购物方式和生活方式。因此，超市的出现被誉为“零售业的革命”。 超级市场：零售业的第三次革命 在超级市场的发展过程中的四种不同的销售途径 便利商店 折扣商店 购物中心 商业步行街 便利店（Converience Stroe,CvS）折扣店（Discount Stroe,DS） 便利商店 便利商店(convenience store)是超级市场的补充，最早产生于20世纪20年代末的美国。1927年成立于美国得克萨斯州达拉斯的南方公所创立的“7—11”，是世界上最著名的便利商店。 7-11便利商店概念首创于1927年,早在南国冰公司在达拉斯德州. 除了卖块冰冷藏食品、冰船员工也纷纷开辟创业牛奶、面包、鸡蛋、周日晚上,杂货店被关闭. 这项新业务,并增加销售理念产生顾客满意、方便零售诞生! 今天 7-11 是无可争议的领袖便利店。 2005年在美国及其他国家销售总额超过430亿元. 大约7,100特许公司在北美的商店或特许经营. 其子公司和特许经营有限公司超过三万。 7-11 在日本、澳大利亚、墨西哥、台湾、新加坡、加拿大、菲律宾、瑞典、丹麦、南韩、泰国、挪威、土耳其、马来西亚、中国和美国领土波多黎各及其他便利商店.  便利商店 从便利商店弥补超市缺陷的角度来分析，有3个方面的具体表现 ： 时间上的弥补。24小时营业 空间上的弥补。规模小，可以深入消费腹地广泛布点 品项上的弥补。如需求量较小的特殊商品 在美国，便利商店是作为超级市场的补充手段而诞生的 ；在日本，便利商店和超市则属竞争关系 。 折扣商店 折扣商店是寻求增加利润的新途径，是以出售一流的耐用消费品和家庭生活用品力主，以比其他零售店更低的价格进行销售的零售业态。店内的陈设和管理办法基本和食品超市相同，也采用自助售货方法。 它兴起于20世纪60年代初，从兴办的动机来分析，主要是试图在竞争条件下寻求增加利润的新途径。经营的主导思想是低成本、低价格，通常采取如下的措施；以现金进货、大量进货的方式求得进货的低成本；以低销售价格来提高资金的周转率，此乃这类商店经营成败的关键；把宣传促销费用控制在最低限度；在地价便宜的郊外开店；开设无装饰的大型店铺；把店员及人工费压到最低限度；把管理成本降到最低限度。 KEMART和WALMAT 1979年，凯马特百货公司是折扣零售行业之王，公司拥有l 8