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总裁行销策略咨询研修班主 讲 老 师 周嵘 准客户为什么不跟你做生意?老客户与新客户难度差多少? 不信任你 怕吃亏 怕质量不好 怕买贵 怕买多积压 怕别人笑话 …… 风险逆转 你去集市上为小孩买匹小马,集市上有两个卖小马的商贩卖同样小马. 一个人卖500元 一个人卖750元 151页 甲要求给５００块牵马走 而乙却愿意提供一些服务 在做任何决定之前先牵回家试骑一个月 并为你准备了一个月的草料钱 教你小孩如何喂养及照顾小马. 一个月他将把小马取回 并把马房清扫干净 或者拿回750元. 你愿意买谁的？ 亚布拉罕曾经辅导过一个珠宝店老板 承诺: 任何一个跟他买珠宝的人,如果不满意,甚至只是单纯地改变主意,一年之内全款退回 短短几年时间从一家小店几十万营业额到过亿 一旦你提供一个给客户没有风险的机会 他就会很容易和你打交道做生意 因为他跟你做生意没有风险 天使之音 孕妇福音免费使用 留下电话号码.手机号码.家庭住址免费拿回家,同时赠送孕妇保健碟. 一周后.店员上门收货或收钱,但要加收20元工钱. 也可现场付款298元,十天内全额退款. 比风险逆转更好(无法抗拒的行销方案) 跟你做生意 即使没做成 不但没有任何损失 还会获得一部分好处 局部风险逆转 有一些产品风险太大,我们无法全部承担风险. 则可选择承担局部. 比竞争对手多替客户承担一些. 風險逆轉的四種類別 全額退款保證 2. 退的比全額還多的保證 3.部分退款保證 4.等到使用產品／服務產生效益後才付款（獲益後再付款） 風險逆轉－五個簡單的步驟 1.無論是使用見證或個案研究，若以金額計，你從這些滿意的客戶／消費者處所獲得的回饋中，經測量、數量化後的最高價格為多少？ 2.若你的消費者或准客戶一直裹足不前，他們面臨的代價又是什麼？ 3自己競爭對手最有力的、最出類拔萃的保證又是什麼？（你如何適宜地贏過他們的保證？ 4.如果某人選擇與我們的公司開始打交道，對方最起碼可以期待所獲得的保證是哪些？ 5.你願意提供給別人的最大、最明顯的保證的底線在哪裡？ 企业(个人)经营三层境界 为生存而工作 . 想方设法为工资为职位而工作,能交差就行. 卖商品给客户. 想方设法掏客户钱,然后提供相应的价值. 为客户创造价值. 想方设法为客户创造价值,然后收合适的钱. 想方设法占所有人便宜,能少做则少做,不做则不做. 只关心利润. 工资,抱怨赚太少公司给太少. 想方设法占客户便宜,多收钱少服务. 只关心自已能赚多少钱,不关心客户需求是否满足,问题是否解决. 想方设法让客户占便宜,多为客户创造价值少收钱. 先关心客户需求是否满足,问题是否解决,为客户创造了多少价值,然后关心自已能赚多少. 行销策略并不是以精明的方式兜售自已的产品或服务 而是一门为客户真正创造价值的艺术 -----科特勒 顾客: 一个购买商品或服务的人 客户: 一个受到另一人保护的人 -----韦伯大字典 如果你是一个杂货店老板.客户进门买电钻. 你问他买电钻解决什么问题? 他说钻一个洞 钻一个洞解决什么问题? 打一个钉子. 打一个钉子解决什么问题? 挂袋子.挂的袋子很重吗? 不重. 于是你卖他一个强力沾挂勾. 这位顾客知道你不是在卖东西给他 而在保护他,于是他成了你的客户. 他下次买会去隔壁竞争对手处吗? 当一位父亲走进你的商店,为他六岁的儿子买第一辆脚踏车时 他在找什么?他需要什么?他只要一辆脚踏车吗? 不,他是在寻求一生中最喜乐的分享经验,教他的儿子如何骑车,就像以前他父亲教他骑车一样 他在寻找一个与儿子可以一生回想的美好回忆 所以你可以卖他一辆利润最高的车,也许这是你解决客户问题的答案。 而且你知道他和小孩将共同拥有美好回忆. 但是你一定要告诉这个父亲,你曾经看过数以百计的父亲为小孩买第一辆车. 而这辆价格适中的车,质品也很好,可能更适合他,因为第一辆会经常摔撞,所以不用太名牌. 你替他省钱,也确实少赚了一些钱,但是赢得了信赖,赢得了客户。 你达成交易,并且成为这个父亲值得信赖的顾问 这位父亲知道你不是在卖东西给他 你在保护他,于是他成了你的客户. 杭州医院感冒 当他下次给小孩换车时,你想他会去哪里买呢?当他的同事、朋友、亲戚要给小孩买车,他会推荐去哪里买呢? 知道自已想要的结果. 帮助客户得到他想要的结果. 把焦点放在为客户创造价值而不是卖产品. 你就成为一个值得信赖的顾问. 于是