讲义版-终端KPI绩效分析与店铺诊断.ppt

制定销售指标的四轮车 了解行业平均增长率的途径 国家统计局公报 行业报刊 行业协会 地区零售市场信息 百货企业公报 互联网 业绩增长类型 为什么要制定全年销售战役计划? 形象管理类KPI 形象控制标准得分 过程性KPI 标准化营业管理类KPI MD得分 过程性KPI 第五节 ---店铺绩效KPI分析诊断方法 了解药性 VS 学配药方 这些现象说明什么？ 成交率? 体验率?,成交率? 体验率?，成交率?，存销比? 体验率?，成交率?，存销比?，ATV ? KPI分析方法 数据关联 从数据到数据 从KPI之间的关联找出问题 能找出问题的大类原因 做为鱼骨图的前期分析 鱼骨图 从数据到实际工作 从大类原因中找到最直接 的根本原因 可以有针对性的制定改善 方案 数据关联诊断法 直接关联与间接关联 正关联与负关联 结果与过程 数据关联诊断法常见的误区 销售季节变化因素 企业经营导向因素 产品自身因素 人员心态因素 鱼骨图分析法 从数据到工作实际，核实问题真实度 鱼头----出现的问题情况（如业绩低下） 中骨----原因的大类（如商品原因） 小骨----原因的小类（如商品/存销比低） 鱼骨图分析法 出现的 问题 鱼头（问题现状） 中骨(原因大类） 小骨（原因小类） 人的原因 方法的原因 商品的原因 卖场的原因 市场的原因 鱼骨图分析框架 鱼骨图分析流程 发现 问题 找出原因 制定对策 改善实施 列出完整鱼骨图 列出小类原因的重 要程度 列出原因的小类（小骨） 列出原因 的大类 （中骨） 销售额偏低 商品原因 客户问题 卖场问题 外部问题 方法问题 人员问题 存销比低-KPI 产品结构失调-KPI 断色断码 上市波段延误 产品不熟-KPI 士气不高 技巧欠缺-KPI 销售业绩下降----鱼骨图分析示例 成交率低-KPI 客流减少KPI 客人投诉多 VIP流失过多 陈列不够吸引 -KPI 店铺灯光不足 店铺空调不凉 竞品因素 KPI 员工过少-KPI 指标不清晰-KPI 数据不及时 交班时间不合适 缺乏标准-工具 失货严重 气温偏低 企业减薪 仓库太小 鱼骨图诊断法常见的误区 过于发散，不能用KPI印证 重点与非重点环节混淆 逻辑不清晰 缺乏事实检验 分析参考 如果你是负责这个店铺的店长，请结合KPI资料找出问题所 在，同时制定改善方案。 研讨四个问题： 请计算出每月成交笔数，成交率，人效 ？ 为什么2月份的客单价下降，成交率也下降？ 从服务标准流程考核的结果中看到哪些问题？ 这家店铺都存在哪些问题，请制定改善方案 ----特别声明：竞争品牌并未执行大力度促销活动 KPI资料 案例研讨 本章总结 店铺绩效KPI是店铺诊断的量化工具 任何KPI都需要多维度考量，不能只看一项 从KPI关联中找到店铺问题的存在方向 从鱼骨图分析中找到最重要的问题成因 KPI只是数据，需要现场印证，不能从数据到数据 关联分析诊断法中正负关联、关联程度是重点 鱼骨图诊断法中找到主要成因是关键 回顾与总结 回顾与总结 VIP销售占比 销售客层的关键分析工具，占比越高则店铺业绩相对越稳定， 是经济危机时期需重点关注的KPI，但该KPI过高则利润率降低 管理意义： 总销售额 VIP客户销售总额 ?100% = VIP销售占比 进店率 考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力、品牌号召力等 的关键KPI. 管理意义： 单一时段店外客流总数 单一时段进店人数 ?100% = 进店率 体验率 是达成高成交率的关键KPI，重点考量员工销售技巧，商品知识， 需求把握，服务能力的KPI，是服务评估最重要的KPI之一 管理意义： 单一时段进店人数 单一时段体验人数 ?100% = 体验率 ATV（客单价） 是考量销售商品价值高低的关键数据，与利润率高低有直接关联， 是最主要的业绩控制的过程KPI之一 管理意义： 销售单总单数 总销售额 ?100% = ATV(客单价） UPT（客单量） 是考量销售商品件数多少的关键数据，与销售额高