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终端生动化理货 终端生动化是要做到： 产品进店上柜+生动化陈列=产品销量 什么是产品生动化陈列： 适当的位置——摆放于商店中最佳的销售位置 适当的空间——按市场占有情况分配陈列空间 适当的数量——货量充足以满足顾客的需要 适当的方式——产品的陈列面数量适当、货架位置适当 标准陈列指引 陈列高度 按成年人的标准，容易拿到的高度范围是40-170CM，拿得最多的高度为：75-150CM 最佳高度为视线平视下方20度 标准陈列指引 横向陈列 （中小型超市、便利店） 货架间距较少时，消费者习惯在货架两端预先搜寻产品 中小型超市采用横向陈列方式，可延长产品的可视长度 标准陈列指引 纵向陈列 （大卖场、大型超市） 货架间距较大时，消费者会走进货架中正面观察产品 采用纵向陈列方式此时符合消费者自上而下的消费习惯，且有助于提升品牌的整体延续性 标准陈列指引 不同商店类型的陈列产品选择 ——根据商店的大小来决定产品系列中不同SKU的应陈列品种： 产品的贡献 是否新产品或主推产品 对货架的要求 标准陈列指引 陈列空间分配 ——根据市场占有率及利润率划分 市场占有率高的产品给予更多的排面和更好的层面 利润率高的产品分配更多的空间 标准陈列指引 特殊陈列 堆头 ——割箱、花车、堆箱 端架 ——端头、TG 自制陈列架——特殊货柜、悬挂式陈列架、展示架 特殊区陈列——冷冻区 标准陈列指引 堆头陈列要素 放置于商场主要通道或促销区 产品不应超过两种 保持堆头的四面可见性 醒目的产品标志和手写价目牌 端架陈列要素 放置于商场主要通道 产品不应超过两种 保持堆头的三面可见性 尽量突出空间陈列的效果 生动化陈列的效益 端架配备POP比没有POP的增长销量6% 常规陈列时，使用标价牌比没有标价牌的增量112% 使用减价、特价标示牌比一般未使用之销量增加23% 使用标语式标示牌如“特价”比未标示时增加5%的增量 全店张贴海报布旗比没有张贴的商店增量153% 关联性交叉特价陈列比两种产品分别陈列增加170%的销量 选择走道1/4处的货架，其销售指数比走道开始处高6% ——认识终端生动化对销量的影响，附图示表 生动化陈列的基本原则 能见到 ——见不到的就不会被考虑 能达到 ——触摸不到的就不会被选择 吸引力 ——有创意吸引力的陈列会增加销量 持久性 ——用不同手段永远保持突出的陈列 空间 ——陈列体积越大，越容易吸引注意 多点陈列——每多一个位置就多一些销量 品牌整体陈列——整体形象有助于扩大影响力 生动化陈列七大要点（上） 1、充分利用现有的陈列空间，切忌中空或 货源不足 2、陈列所有的规格，适应消费者需求 3、系列商品集中垂直陈列 4、争取人潮较多的陈列位置，提高目击率 生动化陈列七大要点（下） 5、把商品放在消费者视线水平可及的位置 6、经常保持商品价值，不良商品要及时清理 7、POP的正确使用，只要有商品陈列，就尽可能的使用POP配合 理货常识 终端巡访要带上什么工具： 《业务工作卡》 《产品补货单》 记事本 书写工具（笔） 清洁毛巾 透明胶带、小刀 终端巡访作业步骤 第一步：了解产品品种是否上柜齐全，可否新增品项，超市内竞品有哪些规格？ 第二步：了解各类产品在终端是否归类正确，货架是否位于动线较好位置，是否紧邻第一品牌？ 终端巡访作业步骤 第三步：了解商品陈列情况（一） 同类别产品是否集中纵向陈列（小店采用横向陈列） 陈列面是否可以再扩大 陈列高度是否位于视线易及的中间层货架 是否遵循畅销品中间陈列、新品保护原则 有没有先进先出陈列 有无临期或即期产品要处理，竞品生产日期如何 终端巡访作业步骤 第三步：了解商品陈列情况（二） 商品陈列是否方便消费者取出或放入 是否有竞争产品侵占陈列面 商品外包装是否清洁、有无残损产品 商品正面或中文标签是否朝前 终端巡访作业步骤 第四步：价格管理 有无价标？ 价格是否正确？ 竞品同规格价位如何？ 终端巡访作业步骤 第五步：库存管理 是否即将或已出现断货？ 货架上商品数量是否充足/是否可增加上柜品数量？ 货架顶储备的整箱货源数量？卖场内缺货时超市仓库是否有货？是否需下单补货 终端巡访作业步骤 第六步：助销 是否有POP海报、自制货架？宣传折面、货价卡？可以贴放吗？ 品尝、试吃工具是否齐全？ 开罐刀、手提袋等辅料是否配备？ 终端巡访作业步骤 第七步：促销 促销位置是否在