保险促成.ppt

促成十五招 十四 好日子促成法 数字的好日子 6 8 9 18 28 节日 假日的 好日子 ，生日，阳历，阳历，结婚纪念日，和哪个出名的人是同一天来做促成 十五 健康告知法 保险不是人人可以买的，一定要是健康的人才资格买的，你先填写一下保单上这些健康告知栏，我们拿 回去给公司审查一下，看你能不能通过，有资格买保险 促成的方法还有很多，不一而足，但千变不离其宗——促成其实就是沟通，它本身不是销售流程的结束，而是过程。所以面对准客户进行促成时，既要把握好促成的时机，又要有良好的心态准备，既能放得出，又可收得回，做到知己知彼，百战不殆。 四、优惠法 买保险送保障； 送礼包； 买保险幸运大抽奖 五、二择一法 常用于促成时投保单填写时做引导之用 收益人填您太太还是儿子?（保单从后往前填） 您看是先买太太的还是自己的? 常用于缴费时做行动引导之用 您看是买5万还是10万?您看养老金是选领3万还是5万的?您是刷建行卡还是农行卡？签名、拿钱、刷卡一气呵成 六、一句话法（7遍记忆法） 请相信我鸿发是最好的 请相信我鸿发是返的最快的 请相信我鸿发是行业分红险中最好的 请请相信我鸿发是分红最高的 请相信我的服务是最好的 请相信我鸿发领钱是最灵活的 请相信我太保是最好的 七、风险故事法 利用一些感人故事、真实数据，强化人们的风险感，建立他们的危机感。 教育、养老、疾病、意外、、、 （要会讲30个故事） 八、黄金三问法 这样的保障够不够？ 这样的保费可以吗？ 如果没有其他问题的话，为了这份合同能够早日生效，我们有些资料还需要填写一下。 大决定我们做，小决定客户做。 象医生一样专业 **，不知道有个问题该问不该问 是你老婆懂保险还是我懂?是我在保险公司工作还是您老婆在保险公司工作?那您跟我商量不就得了? 何况我在这个行业已经做了一段时间了，我很清楚这个行业是一个很专业的行业，里面涉及很多专业术语、专业名词、、、你能确定能把我跟您讲的完完全全、一字不漏、准确无误的将给您的老婆听吗？ 那万一出现了不清楚的地方，那只说明我还没有和您解释得太清楚，说明我的专业还不到位 有可能今天要是我有空的话，我到愿意去您那里一趟，不过也许还没时间 到时候您不会介意吧 客户要跟老婆商量 九、间接否定法 我非常赞同你的观点，但是…… （交费高）存的多领的才多啊 （不如其他投资回报高）要想回报高就是买了就出险，您、、、 吃饭要营养均衡、理财要资产配置 利润和风险是一对双胞胎，回报越高风险越大 我非常理解你的心情，但是…… （没有钱、老公不给）问三个问题 你担不担心老公酒后驾车？ 你担不担心老公生意失败没有家用？ 你担不担心老公在外面有了别人不给你家用？ 用你的私房钱买，因为牵挂比担心好，老公好咱多个老公，老公不好鸿发做老公。 间接否定的运用法则：负负为正、先顺着客户说 十、最低保额、降低保费法 您可能在考虑我的售后服务是不是真的象我所说的那么好！没关系，您的考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种最低金额的险种，每天只需×元钱，就可获得×万的×样的保障。只有这样，您才能考验一下我的服务到底如何？请把您的身份证借我用一下、、、 **，我知道您非常认同那天专家讲的关于投资理财与家庭资产保全方面的观念与知识，所以才会决定在现场签单，但是如果您现在感到缴费确实有点压力，我觉得我们可以调整一下保额，您看把原来的36000调整到一半18000，5年也就存9万块钱，对您来说压力不大又可以解决未来的养老问题，再说等过段时间您资金宽松了还可以选择加保吗，您看这样好吗？ 不会白白浪费时间，至少收获不等于零 先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足 积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就等于一张大保单的金额 推荐理由： 25 十一、心情处理法 赞美的语言 小礼物 不要制造客户的麻烦 赞美是语言的抚摸，让反对者收声。 对客户有利的事情，拿广告广播 对客户无利的事情，当面体检 十二、激将法 好胜是人的本性，掌握人性的弱点（利用话术），激发准主顾的购买意愿。 话术（一）：您的好朋友***已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您是一位非常有责任心的父亲！ 话术（二）：您的小孩有没有让他参加一些 兴趣（如音乐、舞蹈等），为什么呢？（等客户回答）其实是为了让小孩不输在起跑线上。现在很多小孩都已参加了保险，我们给他多份保障，让他的未来有一个更高的起点，以免输在起跑线上！ 运用提问，应对半路杀出的程咬金，让对方闭嘴 请问是您自己遇到了还是听别人说的? 请问万一得了大病您会借钱吗?您能借多少?要不要还? 霸气的语言，动作的配合，善用同业的咨询电话（95519、95511）。 利用客