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医药销售经理业务技能提升培训 岳峰 课程目标 使大家掌握一些概念 分享一些成功的经验 了解不同的观念和方法 掌握一些通用的原则 提供一些实用的操作指南 解决一些问题 课程结构 第一单元：销售经理作好区域管理的原则与细节 一、产品管理 二、工作、个人时间管理 三、客户管理与维护 四、费用管理 五、竞争管理 六、数据管理 七、冲突管理 八、人力资源管理 第二单元：团队建设与团队激励 第一单元：作好区域管理的原则与细节---更具生产力 一、产品管理 二、个人、工作时间管理 三、客户维护与管理 四、费用管理 五、数据管理 六、竞争管理 七、人力资源管理之绩效评估 一、产品管理 （一）产品平衡分配 代表1. ABCD 代表2. BCDA 代表3. ABDE 代表4. ACDB 代表5. BCDE （二）产品推广费用的优先度： 产品A 产品B 产品C （三）推荐优先度： 1．甲客户 CABD 2．乙客户 ACDB 3．丙客户 BCAD 4．丁客户 DBCA （四）效期管理： 处方药要注意铁杆客户的培养，以备不测。 （五）产品生命周期管理 （六）制定区域市场策略 优化与集中产品组合。 确定产品优先顺序。 明确各个产品的定位、买点、对客户的利益。 选定竞争对手与竞争策略。 SWOT分析，制定推广策略、推广组合 制定战术、行动计划。 代表、医生、店员产品知识的培训。 个人时间管理策略 1、明确并量化目标，当天的目标必须完成。 2、每晚15分钟做明确详细的计划（巴顿） 3、每件事情限定期限。 4、凡事要马上行动；凡事分轻重缓急；授权 5、做最有生产力的事情，一次就把事情作好 6、检讨每天所做的事情，哪些事情做的对？ 哪些事情怎么做更好？ 7、学会对浪费时间而无益的事情说“不”。 （二）工作时间管理 40% 协同拜访（第四单元讲解） 15% 指导协谈 10% 出差 10% 培训（产品演讲） 10% 组织和参加会议 5% 产品策略（导入、成长、成熟、衰退） 5% 行政管理 5% 其他 （二）艾宾豪斯记忆曲线 所以： A级客户3-5次/月 B级客户2次/月 C级客户1次/1月 1个月后记忆20%（成人最容易忘记最重要的事情） 拜访效率=拜访数量*拜访质量 案例分析： 代表李军与某医院刘大夫关系良好，每月总有一定数量的产品被处方（2，4），但据该区域经理张某观察统计，李军每月虽有销量，但与其拜访频率、次数及销售成本相比，李军在这家医院推广存在着低生产力的问题，那么张经理应如何着手解决这个问题？ 二）、机构客户和个体客户需求分析？ 个体客户利益满足的需求分析 爱、自我实现、自我超越:关爱行动、 帮助其取得专业成就 尊重：嘉宾、名誉顾问权威文章 社交：研修班、学术交流会、专题会议 安全：产品与合作的安全 生理物质：物质利益 四、费用管理 测测你的经济头脑： 一对夫妻花了16万元买了一栋房子。不久，他们就以17万元的价格把房子售出，搬出了市区，几个月后，他们又以18万元的价格买回了这个房子，很快他们又厌倦了这里的生活，再次卖出，价格为19万元。 问题：这对夫妻在房子买卖中赚了或赔了多少或不赔不赚？ （一）费用管理原则 □1、你应关心费用使用效率、生产力、报酬率，而不是费用的多少 □2、合理分配，而非平均分配 □3、重点使用，计划先行（计划内和计划外），不断评估与跟踪（下蛋原理） □4、去除“先入为主”的定式 （二）竞争销售代表分析： 销售活动情况 性格优缺点 工作态度 客情关系 其市场覆盖率 田忌赛马的启发 人物：齐国大将田忌；齐威王；孙膑 事件1：田忌 上