增员培训手册.doc

《增员培训手册》 目录 余建中工作室， 2002-07-31， 转著: 余建中， 修改篇幅: 2530 第一部分　 增员概论 第一章　 增员的意义 　　一、增员的原因　　二、增员的意义　　三、增员的益处　　课后思考 第二章　 正确的增员的观念 　　一、树立正确的增员观念　　二、增员失败的原因　　课后思考 第三章　 增员的方法 　　一、增员来源　　二、增员对象的应有的素质　　三、增员常用的方法　　课后思考 第四章　 增员经验谈 　　一、如何确认理想的增员对象　　二、如何判断增员的难易　　课后思考 第五章　 增员过程 　　一、增员的过程　　二、增员流程图　　课后思考 第二部分　 增员实务 第六章　 介绍增员话术 　　一、使推荐人动心的话术　　二、获取推荐的引导话术：　　三、与推荐人面谈范例　　课后练习 第七章　 电话约访 　　一、电话约访的优点　　二、电话约访的疑惑点　　三、电话约访的要点　　四、电话约访的拒绝处理　　五、电话约访的拒绝处理范例　　六、电话约访成功的要诀　　七、电话约访话术范例　　课后练习 第八章　 初次面谈 　　一、初次面谈的目标　　二、初次面谈成功的要素　　三、面谈过程中的注意事项　　四、初次面谈的谈话范围　　五、引起对方兴趣的三个问题　　六、初次面谈增员开门话术　　七、初次面谈导入话术范例　　课后练习 第九章　 导入测验 　　一、性向测验时说明的重点　　二、导入性向测验的话术范例　　三、性向测验表使用说明　　课后练习 第十章　 测验分析 　　一、性向测验表（三）及说明　　二、性向测验分析话术范例　　课后练习 第十一章　 寿险前途话术 　　一、现代人为何要买保险　　二、现代人有什么需要担忧的　　三、寿险前途话术范例　　课后练习 第十二章　主顾开拓话术 　　一、客户往哪里　　二、人际关系八卦图　　三、缘故法接触话术范例　　四、打动人心的话术　　五、主顾开拓话术范例　　课后练习 第十三章　 推销架构说明 　　一、销售循环图　　二、销售架构范例　　课后练习 第十四章　 教育训练说明 　　一、新人八部曲　　二、训练流程（PESOS）　　三、介绍训练体系话术范例　　课后练习 第十五章　 业务制度说明 　　一、业务制度的精神　　二、支给办法简介（略）　　课后练习 第十六章　 行业比较话术 　　一、保险事业的优点　　课后练习 第十七章　 公司介绍 一、中国人寿保险公司企业文化　　二、中国人寿保险公司的发展历程　　三、中国人寿保险公司的现状第十八章　 拒绝处理（一） 　　一、没底薪、没有固定薪水、没有保证薪　　二、没信心　　三、家人反对、亲友反对、配偶反对　　四、没兴趣　　五、公司知名度不够　　六、保险不好做　　七、压力很大，受不了　　八、业绩、收入不稳定　　九、前途、市场、收入不确定性　　十、对保险制度没信心　　十一、不想转行　　十二、保险公司都一样　　十三、拉不下脸来求人　　十四、工作时间很长　　十五、登录考试太麻烦　　十六、失败的例子很多　　十七、没经验、没口才　　十八、有亲戚朋友在做保险 第十九章　 拒绝处理（二） 　　十九、续期佣金会损失　　二十、现在的基础不愿放弃　　二十一、对旧客户难交代　　二十二、原来所属的人员不一定会跟着跳槽　　二十三、核保尺度不了解　　二十四、对原公司之理赔很满意　　二十五、损失退职金　　二十六、人寿制度很好、但会不会改　　二十七、人情因素不好意思跳槽　　二十八、增员同业信心不足　　二十九、中兴商品好不好　　三十、在旧公司刚晋升　　三十一、原主管能力很强　　三十二、新公司中别家业绩较好、较易推广 《增员话术》第一章 增员的意义 余建中工作室， 2002-07-31， 转著: 余建中， 修改篇幅: 2332 　　增员是寿险业的命脉。从寿险经营的经验来看，如果一个营业部在展望未来发展时充满了必胜的信心，那么这个营业部在过去的经营当中，其增员活动必然是成功的。一个营业部只有人力多、素质高，才能直接带动单位的业绩、士气、活动率、人均保费及续保率。因此，人力资源是寿险事业的核心。 　　本章将介绍一些增员的基本知识，通过本章的学习，你应了解以下几方面的内容： 　　1．增员的原因 　　2．增员的意义及益处 　　3．正确的增员观念 　　4．增员目标的确定 　　5．增员的过程　 第一章　 增员的意义 一、增员的原因 　　要想寿险事业能持续生存和发展，就必须不断地增员。这是因为： 　　1．增员是为了寿险事业的发展 　　寿险事业是一种“人力密集”的事业，要使这