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（1） 医院开发之实战篇 一．医院开发之相关人物 相对于一般的医院而言，能够对我们药品的进药起到作用的人物，我们都将其归纳为开发的相关人物。他们主要有： 药剂科——主管药品的科室。一般由4方面人组成：药剂科主任，采购，库管，会计。 临床主任—— 直接受用我们产品的科室主任或者相关科室主任。 主管药品院长—— 即该医院的业务院长。 医院开发之基本程序 一般药品进药的正常流程－－相关临床科室的用药申请，药剂科主任的首肯，药事委员会讨论通过，药剂科 主任与主管院长的签字，采购的采购委员会的牌子平日就是指药剂科，在每年一次或多次进行进药讨论的时候，他们一般都是临时的组合，而在这组合中，起关键作用的，一般也还是业务院长，药剂科主任与相关的大内大外或专科的临床科主任。（但也有个别，这里特别是一些三级医院，临床这一块，可能会是随机的一些临床专家组成，这就相对比较难缠）院长，业务院长，药剂科成员，临床各权威科主任医院作为药品流通的第一终端，在整个药品消费中占到绝大部分的比重，所以医院临床促销成为每个临床销售为主的医药企业的核心。常常说，这个医院是我做的，那个医院是谁做的，实际上，终端市场是一个企业的资源，是很多前任后继同事长时间努力做出来的，是一个集体力量的成果。目标医院的丢失，既会给公司和个人带来损失，更是对其它同事劳动成果的不尊重。而且一旦丢失，再要找回来，可能就是十分努力，换一分回报。?所以重视医院的维护，做好临床促销工作，立足于现在医院的销售和上量，再?? （3） ??医院维护的内容包括：日常维护，促销上量，处理医院反馈三个方面。开发新医院，对于整个营销团队的业绩提升会起到一个牢固的大后方的作用。 一、医院的日常维护工作：日常维护是临床促销上量的基础，做好平日的日常维护和服务，在销售稳定的基础上，再通过一些促销活动寻求突破上量，循序渐进地提高销售业绩。 ????1、日常维护工作内容主要包括：临床费用的及给付，临床费用的及给付是一个基本要求，这也是一种基本信用；承诺的及时兑现，不要随便承诺，一旦承诺就一定要做到，人而无信，不知其可；经常性的联系和露面，情感上的交流，这里指的就是重复的力量。为什么我们会相信某件事，往往是因为别人一再告诉你这件事.所以，有恒心有毅力的业务员往往成功，倒也不见得就比别人高明，只因为他们再三对一个人付出，终于这个人看他看熟悉了，相信他了，营销也就成功了。???2、日常维护的差异对待：由于公司资源和个人精力有限，不可能对所有的医院同等处理待，所以，对医院销售情况作一个基本分析，把医院分成几个档次投入不同的精力来维护： ??????（1）重点医院重点对待。重点医院指的就是销售产出占到80%的少数VIP医院。做好这部分医院的维护，总体销量得到一个基本保证。 ??????（2）潜力大的医院，由于各品种具有不同优势，如小儿药品对于儿童医院，心脑血管药品对肿瘤医院等等，做好这部分工作，有可能获得一个较好的增长点，属于可以销量增长中医院。 ??????（3）其它医院，有销售，销量平平的医院。 ?? 3、日常维护中的节日效应：对于特别日期或活动的维护，比如中秋节送饼，熟悉的医生过生日等等，这是一种情感维护，做得成功往往有时事半功倍，小投入大回报的效果。 二、医院的临床促销和上量促进，这是医药企业的一个关注重点，任何时候，销量是最有力的说话武器。一般通过下面几个方面进行销售促进： 重点医生，重点科室的促进上量。我们销售的药品一般会有一定的针对病症，由于医生的态度是一个处方药品销售的关键，人是第一位的，所以对重点医生，重点科室进行研究，找到合适的切入点，建立联络感情，使医生成为你的朋友，对销售的帮助是相当大的；对重点科室的小活动则主要通过一些报票，吃饭等取得一个小范围的认知； ?2、定期举办一些小型科内会和开展患者教育课程。这种活动尽量在医院内部举行，利用医院的学习室，发动医护人员参加，患者自愿参加的原则，请一些科室主任或护士长讲课，普及医药知识之后顺便介绍公司产品，并且要及时派发一些资料和小礼品，取得医护和患者的互动和认可；????3、通过一些竟赛活动或是赞助医生参加一些学术会议来促进上量。比如在某个阶段，医生开出药品达到一定数量可以参加去某处旅游，或是赞助医参加一些医药行内会议等，激发医生开药的积极性； ????4、赞助大型的学术研究和公益活动。这类活动规模大，费用相当高，但辐射范围也最大，应根据市场需要，由公司整体运作，统筹安排。 三、对医院反应回馈的处理： ????现阶段营销的中心是以客户为中心，从客户的角度出，多层次满足客户的各方面需要，从而刺激起消费。既然医院是我们最重要的