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销售基础能力培训 罗伟 目录 销售是什么 顾客是什么 沟通技巧 实战技巧 销售的价值 个企业成功的关键能力 走向成功，影响别人的必备能力 快速赚取财富的能力 ——销售 销售卖的是什么 销售卖的是什么 分组讨论 答案： 销售卖的是自己的观念和观点 房产销售所扮演的角色 置业专家——对客户置业做出规划 理财专家——盘活客户资本 家庭生活规划师——解决房屋居住对家庭的影响 客户是什么 客户怕什么 怕质量不好 怕价格高了 怕买上当了 沟通技巧 1. 攻心销售五颗心， (1)相信自我之心。 (2)相信产品之心。 (3)相信客户相信你之心。 (4)相信客户现在就需要之心。 (5)相信客户使用后会感谢 沟通技巧 沟通技巧四步曲 望 问 闻 说 沟通技巧 望——观察 观察客户的言行举止 观察客户的肢体语言 观察客户的表情变化 沟通技巧 问——问简单，容易回答的问题问好回答的问题 顾客都是被自己所说服， 找到顾客的核心价值观，选择二选一的问题 问封闭式问题 让顾客舒服大于对错，大于好坏 闻——用什么来倾听 用纸和笔来倾听 用自己的话翻译一遍客户所说的关键问题 沟通技巧 说的目的： 希望得到对方的反应 说的技巧： 没有明确的指令，客户瞬间会不知道取舍 不要说太多的废话，特别成交以后 当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱 服务从下一次开始。 实战技巧 价格谈判技巧 户型楼层推荐技巧 必定技巧 价格谈判技巧 价格谈判技巧 价格谈判技巧 价格谈判技巧 价格谈判技巧 实战技巧 实战技巧 实战技巧 实战技巧 实战技巧 实战技巧 实战技巧 实战技巧 实战技巧 实战技巧 实战技巧 实战技巧 实战技巧 实战技巧 户型及楼层推荐 减少选择性 三选一法 从大到小原则 先坏后好原则 实战技巧 逼定 现场SP 一人SP 总结回顾 销售是什么 顾客是什么 沟通技巧 实战技巧 谢 谢 大 家 促进业务成交策略 18 法 ★ 当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，售楼员不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。 3、激将促销法 促进业务成交策略 18 法 ★ 告诉客户，优惠期即将结束、公司的房子要涨价，或这种户型只剩一套、再不订有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心购买。 4、机会不再法 促进业务成交策略 18 法 5、从众关联法 人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。 （集中时间安排更多客户看房或签约） 促进业务成交策略 18 法 ★ 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快做出决定。 ★ 或与同事配合，证明有别的客户也看中这套房子“什么？606房已经卖了！有没有交钱？我这有个客户立刻就要交钱，对，就这样！”售楼员的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了…… 6、双龙抢珠法 促进业务成交策略 18 法 ★ 如果售楼员一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象购买后的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生购买欲望。 7、结果提示法 促进业务成交策略 18 法 ★ 通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。 ★ 利用人们买东西图实惠的心理，结合楼盘促销活动或送赠品，吸引客户采取购买行动。 8、晓之以利法 促进业务成交策略 18 法 ★ 抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到售楼员真诚的服务，从心理上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足，促发认同感，进而因为人而买我们的产品。 9、动之以情法 促进业务成交策略 18 法 10、反客为主法 如果客户认同售楼员，可以积极介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析购买楼盘的利弊。用坦诚和事实向客户证明购房利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出购买决定。 促进业务成交策略 18 法 ★ 很多时候，当售楼员把客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮！具体方法：请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而售楼员则列出等下去的坏处，然后将两者加以对比分析，优胜劣汰，结果自明。 16、等待无益法 * * * * * 正确认识“销售”这一职业 销售员是一种光荣、高尚的职业 销售是极具挑战和竞争性的职业 勇于承认自己是一