销售技巧-实战营销.ppt

实战营销 目 录 一、现场把握客户的要点 二、洽谈层层递进、巧说客户 三、说服客户的7个要点 四、客户需求引导 五、干扰种类及排除策略 六、逼定战略、注意事项 七、客户维护 一、现场把握客户的要点 1、现场介绍客户重在应战能力 要注意表述应求： 目光应注视对方。 面带微笑。 语言鲜明生动。 句子简练。 声调应高低有序，不能平铺直叙。 语速适中。 一、现场把握客户的要点 在这个阶段应注意巧问的三个方面： 1、内容要有针对性，把握销售对象的实际需求。（客户感兴 趣的方面） 问需求时注意以引导的方式提问，不要一直发问。当你问完了客户对房源详细需要后，你会发现，为他量身定做的房源是不存在的。 2、方式要有灵活性。（能多方面的转变） 3、时机要注重从实际出发，审时度势、把握机会。（在适当的时候提适当的问题） 2、销售人员应善于利用巧问 一、现场把握客户的要点 方法一：示范并通过特定的语言动作、场景向顾客展示楼盘的 居住亮点，增值潜力等，激发起客户的购买兴趣。 方法二：适当的情感交流，在销售人员与客户之间创造信任、合作的气氛和情感，有效的激发和维持客户的购买情绪。 20%的时间谈房子，用80%的时间交流感情 注意：销售人员必须懂得如何探寻客户的兴趣，才能知道从哪方面下手。实行因人而异的销售。销售人员在介绍时要因人而异，不要千人一面，千篇一律，要懂得抓要领、突出重点、讲求实效。 3、快速激发顾客的兴趣 一、现场把握客户的要点 （1）、阐明价值、持之有据…… 引导客户并使其相信该楼盘是最能满足客户需要的，因此在推销过程中，销售人员必须注意： 第一：推销的是楼盘的增值潜力、它的价值，它的未来值，而不是楼盘本身。 第二：要站在顾客的立场上考虑，延伸销售的效益，要充分展示购买商品后带来的连锁效益，再次激发客户购买兴趣的关键。 第三：阐明价值要掌握足够的信息，充分的证据。 4、增强客户的购买欲望 一、现场把握客户的要点 （2）、动之以情、晓之以理……客户通常都会对销售人员有一种本能的戒备心理而造成心理上的抗衡。要消除这种心理障碍，销售人员必须要辅以真诚和感情手段来激发对方的情感。客户的购买欲望更多的来自情感的支配而不是理性的选择。 4、增强客户的购买欲望 （3）、条理清晰，突出重点……销售人员要强记楼盘信息及数据资料。熟悉其各项性能指标及优点，在介绍时才会流畅，显得理由充分，信心十足。同时还应细致地观察客户的反应，把握他们真正在意的话题及兴趣、要求和疑虑，并及时开展更深入有效的促销工作。 一、现场把握客户的要点 （1）禁忌一：欺瞒客户 正确途径; 第一： 销售人员是客户的朋友、参谋、顾问，所以销售第一 步是要与客户建立信任。 第二： 软化弱点，但不回避 第三： 不要太夸大和编造优点 第四： 对客户的反对意见不要轻描淡写一笔带过，处理恰 当，多与同事交流，形成统一说词。 5、销售人员五忌 一、现场把握客户的要点 （2）、禁忌二：怠慢客户 正确途径： 第一：热情销售和销售人员的笑脸与门窗一样都是产品的一部分，“成交”或“不成交”不是最重要，重要的是让客户喜欢及对你的认可。 第二：利索、高效、勤奋、愿为客户吃苦的态度。 第三：专心为客户服务（让他感觉，他是你的全部） 5、销售人员五忌 一、现场把握客户的要点 （3）、禁忌三：心浮气燥 正确途径: 第一：销售人员工作时要气定神闲、有耐性，一定记住嫌货才是买货人。（忌;哎呀，那你自己好好想嘛，那随便你等这些话语），始终保持笑容。 第二：销售人员应调整好自己的情绪，做好演员，不要情绪化。 5、销售人员五忌 一、现场把握客户的要点 （4）、禁忌四：提高自己贬低他人 正确途径： 第一：销售人员不要主动攻击对手（给人不大度的感觉），而应适当赞美客户精明，适度给客户戴高帽子。 第二：适当承认对手的长处，有助于赢得信任（其他开发商也在此开发，证明这已有发展前景且利于配套完善） 第三：主动引导和帮助客户货比三家（仅限于没有定房的客户）,帮客户找到真正投资有价值的楼盘，关键是取得客户的信任。 第四：适当赞同对方的优势，适当带出对方的缺点。 第五：不要泛指其他楼盘比自己产品所做的差，应具体指出几点我们相对优势的地方来让客户作比较。 5、销售人员五忌 一、现场把握客户的要点 （5）、禁忌五：过河拆桥 正确途径： 第一：成交后同样热情解答和服务； 第二：销售人员应主动提供帮助、为客户解决问题。方能要求 其做转介绍 5、销售人员五忌 目 录 一、现场把握客户的要点 二、洽谈层层递进、巧说客户