销售线索搜集扫街.ppt

销售线索搜集——扫街 扫街的定义 适用于各种类型市场开发，在因天气原因无法设施定点巡展或当地用户对定点巡展参与度不高的情况下，开展“扫街”巡展活动；定点巡展开展的区域也必须结合“扫街”一起进行。具有特点：有针对性强、精细化、覆盖广、信息传达率高等优点。 活动重点：强调覆盖和频次，保持活动的长期性和持续性，达到迅速提升品牌知名度及信息传播的目的。 目标 扩大知名度/策略 1、有针对性的目标市场传单派发，达到品牌宣传、活动信息发布的目的； 2、强调高频次、广覆盖，增加品牌曝光度，促进销售。 3、通过和竞品、潜在用户、老用户沟通，促进口碑宣传。 增加潜在用户信息量/策略： 1、销售顾问与客户面对沟通，宣传产品信息，引起用户共鸣； 2、及时传递近期活动信息，吸引潜在用户关注； 3、现场收集市场信息和潜在用户信息； 4、对老用户开展关怀活动。 一、扫街的执行 a、“扫街”巡展的目标策划和计划制订 　针对目标市场，通过加大“扫街”巡展的频次和覆盖来增加产品的曝光度，扩大促销活动的宣传范围，达到提升知名度及促销销售的目的。因此， “扫街”巡展是一个强调持续性、系统性的活动。需要建立： １、经销商要建立巡展目标市场的确数据库； ２、制订“扫街”巡展时间行程，安排人员按行程完成“扫街”巡展工作； 一、扫街的执行 ３、 “扫街”巡展行程（计划）应该分月行程和季行程。 例：月目标 完成数据库内目标市场１／３的“扫街”巡展任务 每次收集２０个潜在客户和竞品用户的真实有效资料； 每次完成１０份调查问卷。 　　季度目标 完成数据库所有目标市场的“扫街”任务 展厅日平均来店人数同比增加； 公司的信息收集和信息利用能力增强。 一、扫街的执行 b、扫街场地的选择 　　“扫街”巡展是针对性的点对点式宣传，所以在场地择上应该注意选择： １、潜在用户集中的市场； ２、竞品用户集中的市场； ３、老用户集中的市场进行巡展。通过针对性“扫街”传单派发，达到信息传达告之的目的，增加用户对产品、商家活动的了解，使竞品和潜在用户转化为客户；通过客户关怀活动，使老用户转化成忠诚客户，并以此提高用户满意度。 　　场地选择一般以以下为主：各类批发市场、集贸市场、建材市场、商铺集中处、城郊结合的营运站点，商铺集中路段等。经销商把区域范围内的目标市场选择完毕，建成数据库，数据库内目标市场的潜在客户就是我们需要开发的目标。在建立“扫街”数据库的同时，还应该收集目标市场的相关信息，如：市场经营特色、商户数量、用户信息、竞品用户信息、车辆使用习惯等等。 一、扫街的执行 C、行程的确定 　　经销商在每月２５日前确定下月的“扫街”行程，即落实下月需要“扫街”巡展的时间、地点、人员，从而确定下月的“扫街”覆盖面积和单页发放数量，及获得信息的商户数量等等。行程的确定要合理科学，保持较高的频次，每个网点每月不少于７天的“扫街”巡展工作时间，基本的进度应该是保持一月完成１／３目标的信息覆盖，一个季度完成所有目标的信息覆盖，一年完成目标的４次、信息覆盖。 一、扫街的执行 d、培训： 　　培训是将巡展的战略意图传达给执行人员。培训的好坏是活动成败的关键，同时也是经销商不断提升执行能力的基础。培训中我们将重点强调“扫街”巡展必做内容的执行，并统一思想坚决贯彻。培训应该长期坚持开展。 一、扫街的执行 培训内容： １、 “扫街”巡展的目的和作用 ２、基础培训（目标市场介绍、 “扫街”话术、行程安排） ３、分工与职责 ４、相关知识强化和测试（产品、商家、促销活动等） ５、针对性培训（用户关怀、调查问卷、信息收集）和注意事项 ６、总结，每周一小结，每月一总结。 一、扫街的执行 e、物料的准备： 　　“扫街”巡展，经销商主要准备的物料是单页、小礼品、用户登记表和用户调查问卷。应准备好资料夹和小礼品。 １、单页：以经销商自行制作为主，要善于主题包装，能吸引用户关注公司近期促销活动。单页模版规范，需经过区域及市场网络部确认。 ２、礼品：精致，对客户有吸引力，可用于调查问卷或用户资料登记。　 　　 一、扫街的执行 “扫街”巡展工作人员应该准备好资料夹，内容包括：名片、单页、价格表、公司介绍、产品介绍、产品知识、上牌资料、保险资料、用户资料、用户登记表、用户调查问卷等。 ３物料准备在活动前三天准备妥当。 一、扫街的执行 f、现场执行 行程计划和现场物料： 一、 “扫街”巡展必须按行程和计划开展，不得随意变更巡展的时间和地点，有变更的需经过区域及广告科认可； 二、现场应注意以下问题： １、单页充足，单页数量能实现对市场商户的覆盖； ２、工作人员着装规范统一，佩带工作牌； ３、随身携带小礼品用于问卷调查（不少于１０份） 二、现场应注意以下问题： ４、携带问件夹，内含名片、单页、价格表、公司介绍、产品介绍、产品知识