[经管营销]浅析快消品行业营销管理模式.ppt

 导读目录 一、快消品行业分析 二、快消品行业人力资源管理现状分析 三、快消品营销模式变革分析 四、快消品区域组织模式分析 五、快消品企业定编定岗分析 六、快消品企业绩效考核方式分析 销售管理主管 SA004 高级销售代表 MS004 市场专员 MK005 市场总监 MK002 销售管理专员 SA005 高级区域销售代表 MS014 市场研究专员 MK015 市场经理 MK003 销售管理助理 SA006 高级渠道销售代表 MS024 市场宣传/广告专员 MK025 市场研究经理 MK013 高级大客户销售代表 MS034 公关事务专员 MK035 市场宣传/广告经理 MK023 销售代表 MS005 市场助理 MK006 品牌经理 MK053 区域销售代表 MS015 销售总监 MS002 市场主管 MK004 渠道销售代表 MS025 销售经理 MS003 市场研究主管 MK014 大客户销售代表 MS035 区域销售经理 MS013 市场宣传/广告主管 MK024 初级销售代表 MS006 渠道销售经理 MS023 公关事务主管 MK034 销售管理经理 SA003 大客户销售经理 MS033 品牌主管 MK054 名称 代码 名称 代码 名称 代码 名称 代码 快消品行业出岗列表（市场、营销系列） 建立人力资源配置模型 基于任务的定编定岗位主要根据业务量、创造价值量进行定额测算 适用于工作目标和职责明了，工作流程单一，任务目标是可以量化的部门和岗位，如财务稽核系列、营业员系列、配送中心系列等 基于能力的定编定岗主要先参照对比企业设置基数，再通过专家对流程、职责、能力梳理确定业务/职能，执行/管理层比例，并根据能力评估等级进行适度调整 适用于任务是复合型的，难以量化，职责比较宽泛，对员工的工作能力也要求全面的，任务的完成主要取决于个人能力和积极性的部门和岗位，如职能系列、服务系列 基于团队的定编定岗主要根据客户要求进行内部团队组合，比较适合项目运作型组织，如技术中心、基站建设、业务咨询小组等 历史数据 预测数据 对标企业实践经验 企业内外环境 人均劳动生产率测算法 人均利润测算法 基于任务的 定编定岗 基于能力的 定编定岗 基于团队的 定编定岗 行业对标法 业务/职能比例法 执行/管理层比例法 按客户需求以及 成本预算控制编制 由于集团类公司定编定岗是一项较复杂的工作，其最终定数受企业内外环境、人力成本、个人能力、工作环境等多种因素影响，建议云南移动的定编定岗采用以定量模型为主、定性评估为辅的方式进行。 快消品企业人员配比模型及参数介绍 人均销销售额 人均利润 业务/职能配置比例 导读目录 一、快消品行业分析 二、快消品行业人力资源管理现状分析 三、快消品营销模式变革分析 四、快消品区域组织模式分析 五、快消品企业定编定岗分析 六、快消品企业绩效考核方式分析 市场营销相关职能部门考核维度建议（市场部、营销部等） 市场管理系列考核 工作目标设定 公司业绩挂钩 行为态度 市场推广策划 销售人员辅导 市场费用控制 销售额 利润（率） 市场占有率 主动性 协作性 创新性 ……… 策划案达成量 效果评估报告 策划活动效果 考核管理 辅导培训 薪酬测算 内部客户满意度 新产品研发效率 市场分析报告 数据统计分析 学习成长指标 市场管理部人员考核指标 基于企业/市场成熟度的业务系列考核策略 仅以结果为考核指标 基于成熟度的考核策略 结果指标为主，过程指标为辅 以过程指标为主 以承包制或无底薪的销售提存制为主 过多依靠个人能力而非组织能力 以安利、雅芳较先进直销企业为代表 底薪加销售任务的提存制 结果指标以业务销售利润为主，过程指标则指推动结果指标达成的关键点 以国内大多中小企业为代表 与销量关系不大，只有过程指标的考核制为代表 销售人员薪水基本固定 以内部基础管理、客户服务维护、品牌宣传为主 以宝洁等名企为代表 为完全解决生存问题，对自身营销战略不自信，成熟度低的企业多采用结果性导向指标。 生存非首要任务，占据市场大多份额，具备稳健的分销系统，良性的货品及资金周转以及有 序的新品开发等成熟度高的企业多偏向于过程考核。 分析总结 市场信息调研分析及时性、有效性 营销计划可行性与执行效果评价及时性 消费者满意度（产品价格、品质、服务、文化的满意度） 渠道成员满意率(产品利润、服务支持等) 内部成员满意度 培训效果评估（量和质） 新客户拓展数 客户维护率 市场活动成本预算控制 业绩增长率 产品销售量 回款率 利润总额 产品利润率 客户投诉处理效率与效果 产品陈列和POP陈列质量 终端客户拜访记录 终端客户资料管理质量 厂家业务系列考核维度建议 ： 厂家业务系列绩效考核维度参考 … 利润收入 投资回