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全球企業激戰奧運 國際行銷良好溝通要點 國際行銷上，為達到良好溝通，必須注意以下4點： (1)選擇適當媒體，正確無誤傳送給收訊者 (2)勿違反或觸犯當地文化習慣或禁忌 (3)確立期望回饋方向 (4)在正確時間和地點 傳遞正確訊息 網路行銷M型大戰 溝通目的 「推」與「拉」之溝通策略 「推」與「拉」之溝通策略 行銷溝通決策形成過程 行銷溝通決策形成過程 人員銷售工作類型 人員銷售工作類型-訂單開發者 人員銷售工作類型-訂單接受者 人員銷售工作類型-支援型銷售人員 國際人員任用分析 銷售人員工作類型與任用 跨國銷售問題-國際銷售 跨國銷售問題-當地銷售問題 促銷分類 「國際銷售」促銷 「國際銷售」促銷-商展贊助 「國際銷售」促銷-贊助好處 「當地銷售」促銷 國際行銷溝通決策 人員銷售與溝通工具 * 奧林匹克是世界最知名品牌之一，奧運可把外國企業引入本土，也可把本土企業帶向國際。 台灣的統一企業以「統一方便麵」的名義壓倒對手，成為台資企業唯一的贊助商。 國際行銷溝通決策 國際行銷溝通決策 人員銷售 促銷 廣告 公共關係 溝通程序過程 發訊者 編 碼 訊 息 解 碼 接收者 回饋 噪音 * 瑞士洛桑管理學院行銷學教授瑞德指出，如果網路共和國是個法理上的國家，那已是全球第三大國。 * 溝通目的 告 知 說 服 1.鼓勵品牌轉換 2.改變顧客對產 品特性感受 3.影響購買意圖4.說服顧客來電 提 醒 1.提醒未來可能 需要性2.提醒購買地點 3.維持顧客知曉 度 1.增加新產品或 品牌知名度2.解釋產品使用3.建議產品新用 法4.建立公司形象 * 製造商或服務提供者 經銷商 零售商 顧客 經銷商 零售商 顧客 推(人員銷售.經銷商激勵) 拉(廣告.促銷活動) * (1)「推」策略 「推」策略係由製造商或服務提供者發動，較多時後係針對通路中間商，希望藉由業務人員的強力銷售或進貨激勵等，促進產品銷售。 (2)「拉」策略 「拉」策略係製造商利用廣告、促銷活動等，將顧客吸引，挑起其購買欲望，而上門交易。 * 分析溝通資源 設定溝通目的 選擇溝通策略 評估溝通機會 擬定細部方案 * (1)評估溝通機會 (2)分析溝通資源 (3)設定溝通目的 (4)選擇溝通策略 (5)擬定細部方案 * 支援型銷售人員 傳教士銷售人員銷售工程師 訂單接受者 駕駛員銷售員內部訂單接受者外部訂單接受者 訂單開發者 人員銷售工作類型 * (1)訂單開發者 訂單開發者（order getters）係負責開發新客戶或新訂單之銷售人員，亦即在傳統上認為之推銷員。 對於工業產品或電腦軟體設計公司，訂單開發者對於推銷技巧要相當熟練外，也要充分了解公司產品或設計能力，為用戶提供「解決方案」，而不僅是銷售現成之商品或服務。 * （2）訂單接受者 訂單接受者（order taker）係對已建立買賣關係之長期性客戶，進行平時之出貨、新訂單開立與售後服務，與訂單開發者不同處，主要在於前期之交易，一般均會延續。 此部分人員又可分成3類： 1)駕駛員銷售員（driver-sales person） 2)內部訂單接受者（inside order taker） 3)外部訂單接受者（outside order taker ） * （3）支援型銷售人員 上兩類之銷售人員均以開發新客戶或取得後續訂單為主。 支援型銷售人員（supporting salesperson）係在進行售後服務、提供資訊，以協助銷售人員取得訂單，並不承擔業務業績壓力。 支援型銷售人員又可分為兩類： 1)傳教士銷售人員（missionary salesperson） 2)銷售工程師（sales engineer） 產品技術 管理政策 母國中心 多元中心 區域中心 已開發 低度開發 已開發 低度開發 已開發 低度開發 高層次 外派人員 外派人員 外派人員 地主國人員 外派人員 第三國人員 低層次 外派人員 外派人員 地主國人員 地主國人員 第三國人員 第三國人員 國際銷售人員政策 * 分析 本國人員派任 地主國人員 第三國人員 優點 了解產品知識 企業文化認同度較高 容易搭配企業政 策 溝通容易 了解當地市場 熟悉當地消費 者消費習性 成本可能較低 了解產品知 識 已有相當企 業認同度 缺點 外派成本高 語言訓練久 不易久駐當地 產品和服務訓 練需加強 養成費用高 容易跳槽 薪資計算較 複雜 語言訓練久 不易久駐當 地 * 訂單開發者 訂單接受者 支援型銷售人員 傳教士銷售人員 銷售工程師 母國 派遣 市場進入初期 市場進入初期 市場進入初期 市場進入各階段皆可 地主國人員 市場進入成熟時期 長期以當地人員為佳 長期以當地人員