【精选】中国金属加工液市场发展的思考.pdf

中国金属加工液市场发 中国金属加工液市场发 展的思考 展的思考 目录 一、中国金属加工液市场现状 二、直销与经销 三、经销商发掘与管理要点 四、发现客户真正需求与沟通技巧 五、案例分享 六、金属加工液总体成本构成与分析 中国金属加工液市场现状 金属加工液是各种在金属切削与磨削加工中为机械加工 提供润滑、冷却、清洗以及防锈等作用的油液的总称 根据统计，目前中国金属加工机床保有量约为400余万台 －数控机床和加工中心约占25 ％，市场总容量约为40万 吨，这仅仅是切削液和切削油；清洗剂和防锈油以及成 型油基本容量与此相同 一般来说，金属加工液消耗量约占润滑油总消耗量的5 ％，我国2010年润滑油总消耗量约为600万吨 经销的优劣势 劣势： 增加销售过程，降低产品流通速度 有时会追捧优势产品而忽视新产品推广 厂商损失部分毛利 对市场、价格管理等增加了难度 经销的优劣势 优势： 有利市场信息收集 有利于资金流动 更有效为客户提供增值服务 承担与分散了厂商的风险 更利于快速市场推广 经销还是直销？ 个人的观点是应该以经销为主，可以更好的拓宽市场，扩大 行业应用面 特别是在一些人际或者商务关系错综复杂以及企业整体盈利 情况不佳或者付款能力较差的单位 如何选择经销商 基本要求 1、经营理念一致，认同企业的文化、产品定位、战略等， 目标一致 2、具有开发市场所需资源，包括人力、物力和财力 3、具备在所负责区域内的完善销售网络，对自己经营情况 和当地市场有较清晰的认识 4 、较为完善的售后服务体系 如何选择经销商 主要来源 1、润滑油经销商，特别是来自对手的金属加 工油经销商 2、机床与刀具、配件代理商 3、在某些重要客户有很强关系的贸易商 经销商管理要点 1. 客户管理：清楚客户的行业与基本情况 2. 货源管理：了解货物送达地 3. 信用管理：帐期与信用额度 4. 开发管理：新客户与新项目 5. 库存管理：建议有效的库存 发现客户真正需求 客户说的未必都是内在想法，要发掘冰山以下的真实想法，人有不同的 需求 试问你到百货商店准备购物，营业员上前问道：“你要买什么”或者“这个 是我们的优惠产品”，你一般如何回答呢 大多数人的回答是：“我先看看”或者“这个价格太贵了”，但实际你心中并 非是这个想法，主要还是出于应付一下，或者你觉得对方并不清楚你 想要什么 发现客户真正需求 根据需求理论，人的需求有下述但不包括两个最基本需求 威信或荣誉感－希望被认可或接受他的观念与想法 沟通意愿－喜欢与人交流 充满好奇－对于一些新产品、新技术很有兴趣，希望多了解 舒适感－最好事情参与但责任不是他承担 安全感－不想增加麻烦 金钱与利益－降低成本与单价 与客户沟通技巧 通过各种问题了解客户的需求：5种问题的方法(开放式、封 闭式、选择式、延续式、反射式) 一个有效沟通的构成： 创造一个比较适合交流的环境－即找出共同话题 引导客户加入交流 在交流中通过各种问题，发现真正需求 归纳本次谈话内容 做出小结和结论 与客户沟通技巧 有效地沟通应该做到 多倾听 明确主题 避免非正面判断与假设 有效互动 不要连续发问 案例分享1 某销售曾与A公司有较好合作关系，当他到了另一 家单位时自认关系很好就去向客户介绍新公司的 产品。在其苦口婆心的1个多小时介绍后，对方反 应冷淡。原因是该客户引进了新的技术有了新的 关于金属加工液的需求，而他在交流中并未体会 只是一味告诉对方现在的公司有什么产品。 案例分享2 某销售去一民营模具加工厂，总经理声称