《营业前台销售技巧》授课.ppt

本章总共授课时间为3个小时 * 如何做好营销呢？ 站在客户的角度，找准客户的需求才能做好营销。 营销的对象是顾客，要了解顾客的需求首先要了解顾客 可以通过几个简单的方法来识别客户 1看（观察），2问（询问），3验证（沟通，拉近距离） 通过年龄可以初步判断客户的喜好和可能会感兴趣的业务 通过客户的衣着和他目前使用的手机可以判断出客户对什么业务有需求。 在我们有了对客户的初步判断后，要通过与客户的沟通来了解客户更多的信息， 在我们对客户提问的时候要得到客户三方面的背景：客户的工作情况、娱乐爱好、对其消费的满意程度 得到这些信息是我们进一步作服务和营销的基础。 在向客户提问的时候要注意方法，既问得自然又能得到客户背景信息 1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮您得吗？或者请问你想要什么资费的手机卡？ 2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸引顾客。如：宜居通，防盗又便宜，非常适合在家里用。 3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。 4、示范接近法：利用演示示范展示TD座机的功能，结合一定的语言，接近顾客。 详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。这个技巧可以用FAB来表示： 在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。 与其说我的东西好，不如说我的东西有什么不同！ 与其说我的东西好，不如说我的东西可以为你带来什么好处！ 一次向客户说得越多，客户听进得就越少！ 不要把一个产品/业务卖给所有的客户！ * 视小组数量来分几个项目的来演示： 1、宜居通 2、TD座机 3、TD手机 4、签约捆绑 5、移动宽带 6、新业务（飞信，手机报，手机炒股、移动MM等） 2、小组讨论的时间可以为10-15分钟，演示时间为每组10分钟。 3、小组讨论的时候，讲师要在旁边记录及观察各小组的讨论情况。 4、在小组演练完毕后，讲师一定要有一个点评。演练的过程是最重要的，至于最后能不能卖出去产品这个不重要，一定要观察各小组在最后有没有将课程所学的全部融入在演练中。 促成交易的技巧 您现在只要每天付出1毛钱，就能销售我们手机报的优惠，比起您每天去买报纸，这个业务对你来说简直是优惠极了。 利益总结法 陈先生，如果你办理TD座机，我们还会免费送您2.5L的食用油一瓶。由于免费名额有限，不如我先帮你留一个名额, 好吗？ 陈先生，我们的宽带真的很便宜，而且现在安装我们还赠送180元话费，我真的希望陈先生能享用这次优惠服务,不如我现在帮你登记安装好吗？ 保障/增值加价法 陈先生，我给你一个专业的建议吧！根据我对其他类似产品的了解，我想我们的宜居通会比较切合你的需要，我相信你也同意我的看法，对吗？ 顾问建议法 陈先生，您想选用80元包月的还是50元包月计划呢？ 陈先生，您喜欢选用1年的续包计划还是2年的计划呢？ 选择法 陈先生，请问在哪个营业网点办理会比较方便您？ 陈先生，请问在哪个区上班呢？ 旁敲侧击法 成功完成交易 重述关键资料 感谢客户 未能完成交易 感谢客户的询问 表示欢迎下次光临 功成身退 应有的态度 总结演练 分组讨论及演练 课程标题有待进一步优化 讲授方式：互动 道具/游戏：小礼品 授课时长：10-15分钟 授课内容：让学员分成几个小组，每组的组员分别上台介绍自己。介绍内容不超过3句话，越独特越好，让人能够一下子记住你。最后评选出给大家印象最深刻的人，并发小礼品以示鼓励。 第一章课时为30分钟，主要分析目前的销售难题和整体形势，从而说明为什么需要提升销售技巧。 客观类的问题，营业员凭借自己的力量或者短期无法改变 主观类的问题，我们可以通过努力迅速改进 中国通信行业的运营商们正面临着一场日益激烈的挑战：一方面是来自于全业务运营时代的市场竞争，一方面是来自于客户需求和预期的只增不减。“扩大市场，保有客户”成为了运营商们高举的大旗，复杂和多样的产品、频繁多变的营销活动、全面优秀的支撑网络和高质有效的客户服务成为了“扩大市场，保有客户”的关键手段。 注意：除了讲形势严峻，也要告诉大家移动的美好前景。 本章总共授课时间为1个半小时 以前有一家印刷公司，有一个牌子：“速度、质量、价格，请选择一个。”如果你选择价格，就需要价格便宜，就别跟我谈速度和质量。如果你选择质量，就别跟我谈价格，也不要跟我谈速度。如果你选择速度，别跟我提价格、提质量。你只能选择一个，这种观念过去人们是认可的。举一个例子：上学的时候都要照一寸免冠照片，以前只能去照相馆，照完有两种洗印的