县乡镇开发.ppt

分销商具备的硬件 要使这些分销商（配送商）达到要求，他们本身应具备以下能力： ----足够的资金、库存容量、 ----足够的配送车辆（这对于县镇市场非常关键） ----有自己的分销网络及终端客情 ----能主动推销而不是坐商 * 我们需要什么样的经、分销商？ 资金、人员、车辆是基本前提。 铺货之后做什么？ ——这是目前判断一个经、分销商的标准。 管理能力 ——数百个终端、四五辆车、十多名员工 ——没有管理能力已经不行了。 看未来，先看过去 ——是否曾经变革过 ——接受第一次变革最难 ——经历过一次变革的经、分销商，很容易经历第二次。 * 问题1：开发市场需要人员多还是维护市场需要人员多？ 经销商能力与两支队伍？ 问题2：开发市场销售大还是维护市场销售量？ 问题3：2小时烧一壶开水与5分钟一壶开水，哪个费用更高？ * 矛盾现象2： 市场投入，每次花钱不多，累计花钱不少。 经销商能力与两支队伍？ 矛盾现象1： 市场开发与市场维护不分 ——无法两全齐美。 解决办法：高密度开发，低密度维护 * 单一经销商还是多经销商策略？ 经销商策略 单一经销商——好则好矣——差则经常换——一定要认识到县经销商的独特性——“流氓有产者”。 多经销商分品类经营——多重覆盖。 新品竞标。 * “1.5批”策略 谁能控制二批，谁就控制了三四线市场 经销商靠品牌和批量赚钱， 终端靠高毛利赚钱 二批靠什么赚钱？ 怎样破解“二批是名牌杀手”的魔咒 控制二批，就要把二批变成“1.5批” ——从一批进货，当一批管理 ——让二批有一批的感觉。 关键是我们要象管分销一样对他们有激励、有资源投入、有管理和控制，使他们从中立的游击队转为有组织的、有协同效应、能协助我们发展的地方武装 * 最后一公里的利益分配 宗庆后：通路营销的关键在于“最后一公里的利益分配” 低线市场终端的影响力比KA大 低线市场的二批是“高速公路的收费站” 利益分配比品牌力更重要 时刻监控通路利润。 * 不招人做不大，招人又养不起; 经销商的困惑？ 招人难题：从小养虎，虎大伤人。 招笨蛋没用，招能人又怕成为对手。 * 与经销商找交道，要学会听“话中话”、“话后话”。 识别经销商 我的销售额大 ——销售额大，是靠窜货还是精耕市场的结果？ 我的地盘（市场范围）大 ——地盘大，市场做得细不细？ 我的客户多 ——客户数量多，质量高不高？ 我经销的品种多 ——经销的品种多，结构是否合理？” * 帮你识别二批商 看仓库 ——如何从仓库看营业额。 ——如何从仓库看利润。 ——如何从仓库看管理。 看上下游客户 ——从哪里了解信用状况——供货商。 ——从哪里了解服务状况——终端。 ——从哪里了解管理状况和经营状况——员工。 看投资和私生活 ——如果在炒股——还愿意费劲送货吗？ ——如果做房地产，就会…… ——如果“包二奶”，就会…… ——如果赌博，就会…… * 稳定的分销商（配送商）体系 建立以利益引导及长期契约方式，选择并激励符合要求的分销商（配送商）。 这些分销商绝不能是只看促销力度进货的批发商，是真正要承担销售指标、品项分销、铺市等市场基础建设工作的任务。 对这些客户也需要必要的考核、激励与扶持才能保证这些渠道的稳定合作。如，实际工作中，我们前期选择分销商要有明确条件，同时，也可考虑给予分销商相应的支持，如前期的车辆费用补贴、人员补贴等，帮助他们尽快达到要求。 * 4 * 分销基本状况 虽然还有少数“坐商”，但分销已经成为主流。 分销能力是判断一个县级经分销商的基本要素 * 分销路径 以一个15全乡镇的县级市场为例 二批： ——乡镇二批——15 X 6＝90（家） ——主干道（交叉口）二批——15 X 3 X 2＝90（家） 终端： ——高中——3Ｘ2＝6（家） ——初中——15Ｘ1Ｘ2＝30（家） ——小学——15 X 2 X 1＝30（家） ——主干道附近村庄——15 X 5＝75（家） 县城： ——超市——5（家） ——杂货店——100（家） ——批发市场二批—