别墅项目营销执行报告.ppt

第5阶段：持续销期（08年3月1日-4月30日） 阶段目标： 1、第三批单位剩余单位实现快速销售 宣传主题： 鳌峰名苑第三批单位全线热销中 媒介配合：户外广告牌、短信、老带新 销售配合： 1、加强销售力度，挖掘客户资源 2、做好老客户的售后服务工作 促销措施：针对剩余单位，制定相应的促销优惠政策， 解决难点销售问题 营销活动：针对剩余单位举办有效的客户活动，促进成交。 * * 鳌峰名苑项目营销执行报告 2007.8 项目的目标 项目面临的问题 解决问题的思路及方法 报告目录 项目的目标 目标一：8个月实现项目的100%销售，快速回笼资金 目标二：实现项目价值最大化，价格拉升，利润最大化 项目面临的问题 项目存在的主要问题： 项目资金紧张，推广成本有限； 项目前期销售遭遇滞销，销售速度受阻； 项目现场包装展示不到位，缺乏销售氛围； 项目前期市场没有打开，高档别墅形象未建立； 客户对项目的高端价值认同度低，信心不足。 我们面临解决的问题： 如何盘活项目，解决项目的销售问题 项目需解决的三大问题 卖什么？ 卖给谁？ 怎么卖？ 问题一：项目解析——卖什么？ 1、我们是一个什么样的产品？核心卖点是什么？ 2、我们如何进行项目定位？ 3、我们将在什么样的市场环境下入市，并面临什 么样的市场竞争？ 项目区位：城市中心、福禄地脉，区位价值高 项目 项目基本资料：恩平首席高档别墅项目 其中：别墅建筑面积：37600平米 共计：112套别墅 别墅户型面积：273-468平米 公寓建筑面积：32550平米 会所、酒店面积：6200平米 商业面积：5788平米 停车位：32辆 占地面积：100354平米 总建筑面积：82138平米 基底面积：20184平米 建筑密度：20% 容积率：0.82 绿化率：39% 项目SWOT分析：发挥优势，规避劣势 优势： 1、地段：城市别墅，享有城市配套； 2、景观：鳌峰山脚下，稀缺景观环境 3、产品：首席高档次别墅规模社区； 4、交通：路网发达，交通便捷； 5、教育配套资源完善。 劣势： 1、配套：周边缺乏中高档次的生活配套 2、产品品质感不强，缺乏别墅产品档次。 机会： 1、恩平商品房起步发展的契机，具有价格优势； 2、恩平城市经济持续发展，城市价值进一步凸现； 3、目前市场缺乏高档次别墅规模社区； 4、一线、二线城市房价及物价的上涨，带动三线城市房价的上涨。 威胁： 1、碧桂园项目的启动，与本项目形成竞争态势，分流客户； 2、国家宏观调控政策带来的不确定性因素影响。 项目核心价值：称缺的景观环境、纯独栋别墅群 项目核心价值梳理/卖点： 景观：地处鳌峰公园山脚下，享有稀缺山景景观资源 产品：恩平首席纯独栋别墅规模社区，市场稀缺产品 地段：紧邻恩平市区，拥有城市配套资源 项目形象定位：世界级·纯山景别墅 物业定位语：世界级·纯山景别墅 主推广语：恩城大墅，传世至尊 定位原则： 拔高项目形象和档次，建立高档别墅形象； 突出项目核心卖点； 大气、高调、直白 入市环境背景：最大的竞争是自已 项目自身现状： 封盘，整改，重新包装、推广，开盘 恩平销售节点： 9月25日中秋节，华侨返乡聚集，大部分恩平人返乡过中秋，人气旺，是本项目销售的重大节点，另外是春节。 市场环境： 恩平目前唯一在售高档次别墅楼盘仅为鳌峰名苑 碧桂园项目明年上半年将进入推广期，与本项目形成竞争态势。 领导者 —垄断价格 —引领产品潮流 —品牌效应 追随者 —搭便车，借势 —以小博大，杀伤战术 —价格战的制造者 补缺者 —目标明确，挖掘客户 —瞄准市场缝隙 —创新产品和需求点 挑战者 —改变游戏规则 —强调新的评估标准 —强调产品特色和价值 行业最高端—品牌市场 非行业老大，中大规模市场 次/非主流市场 敏锐的机会主义者 定位竞争策略：市场领导者 形象 产品 问题二：客户分析——卖给谁？ 1、我们的目标客户是谁？他们在哪里？ 2、他们有哪些消费特征？有什么需求？ 3、他们最关注什么？ 目标客户定位：高收入客户群 主力客户：本地归国华侨 占50% 企业老板 辅助客户：高级公务员 占30% 企业高管 游离客户：本地高收入居民 占20% 高收入生意老板 客户素描： 自住 景观环境 高档次社区 教育配套及物管 政府高级公务员、身份地位高 注重生活质量 注重个人隐私、低调 高级公务员 自住 度假 景观环境 高档次社区 地段 物管服务 本地或外地人在恩平投资开厂办企业 高收入、高学历，注重社会地位及面子 生活要求高，注重个人