华东医药案例--战略规划.ppt

* * 华东制药集团案例 发展历史 华东制药集团 前身是浙江人民医药厂，1952年建。1958年收购了民生药厂。 1960年后，开始生产土霉素、庆大霉素、红霉素、乙酰螺旋霉素等。 1972年前，与民生药厂（杭州第一制药厂）脱钩。 1988年，更名为杭州华东制药厂 1992年引入纽约富春投资公司进行合资，创建“中美华东制药公司”，重点靠市场营销和产品开发起步。 1993年，利润600万元，加上外资100万美元，组建2个公司：一个是九源基因；另一个是升华拜克。 1994年，成立默沙东公司，由默克公司总部投资，是默克总部在中国唯一的投资公司。美方75％股份，我方25％股份。主要生产默克公司专利产品。 上市日1998年，与杭州医药站股份有限公司、北京远大集团公司等组建华东医药股份公司，并于1999年12月15 。募集资金2.7个亿。华东集团仍为第一大股东；但远大集团的三个公司合起来是控股股东。 华东股份主要产品：百令胶囊（国家一类新药），赛斯平（全国唯一、世界第二该药生产企业），卡斯迈欣（克拉霉素片），卡迈（克拉霉素干混悬剂），泮立素（十二直肠用药），寿星牌山参。 2000年，销售收入18亿元，主营业务利润7800多万元。 战略规划 华东制药集团 百令1993~2000年销售收入增长图 0 10 20 30 40 50 60 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 年 销售收入增长，% 赛斯平1993~2000年销售收入增长图 白令胶囊 白令片 虫草有效成分提取与开发 赛斯平 雷帕霉素 酶酚酸 OKT3 FK506 FTY720 …… 重点原料药销售达到1亿元 出口外销争取2～3亿元 二次创业（“十五”期间）营销公司销售规模总量达到四十亿元 工业板块发展战略 以研发为基础，以市场为导向，带动公司整体经营和生产。 走开发以高科技、高附加值、专科、特殊用药为主的道路 专科：以肾病、器官移植、糖尿病、癌症、骨科用药为主，抗感染、消化道用药为辅。 特殊用药：器官移植、癌症、基因工程 发展方向：专科化、系列化 企业扩张战略 拟在杭州以外地取收购10家医药商业公司，建立全国医药流通体系。 产品发展战略 重点发展新特药，带动普药销售。 选择10～20种专科药品和特殊用药进行总代理、总经销 国内产品代理不少于10个，单品种销售额不低于5000万元，确保3个品种每单品销售额在1亿元以上，利润总额5000万元。 进口产品代理不少于5个，单品种销售额不低于5000万元，利润总额3000万元。 渠道发展战略 打破传统医药营销模式，以医院作为客户群体，建立直销队伍。 加强客户维护工作。 商业板块发展战略 组织架构及市场营销 华东制药集团 华东集团公司 综合办 财务本部 投资管理本部 技术改造本部 生物工程研究所 基因研究所 制剂研究所 华东普洛研究所 华东夏洋研究所 朱养心有限 公司 默沙东有限公司 义乌华义有限公司 安吉中药有限公司 五丰有限公司 华东医药股份公司 人力资源本部 党群部 说明： 华东医药股份公司（上市公司）为华东集团公司的核心企业。李邦杰为股份公司的董事长兼总经理。集团公司的董事长另有他人；集团公司设立一名董事长助理，总经理位置空缺。 各有限公司均为独立法人结构。生产、人力资源、后勤管理、财务和市场营销均独立设置。 集团公司人力资源本部同时行使华东医药股份公司人力资源部职能，负责集团其它有限公司主要领导的聘用和考核。 集团公司财务本部职责为集团融资中心，负责集团融通、年度财务预算和合并财务报表。 投资管理本部为集团公司的投资决策中心，负责投资项目的可行性论证和项目实施的监控。 技术改造本部为集团公司的技术管理中心，负责各下属公司重点技改项目的管理。 党群部负责集团公司各成员所有的党政工团工作。 华东医药股份公司 董事会 办公室 证券部 财务部 人事保安部 股东大会 总经理 监事会 中美华东制药有限公司 华东医药商业有限公司 宁波华东公司 股份占51％ 杭州医药孵化器公司 股份占51％ 中美华东制药有限公司 九源基因 中美华东32.4%;集团25％；其余为外方投资 中美营销总公司 总经办 财务部 质量保证部 技改办 生活后勤部 生产制造厂 销售分公司（15个） 业务内勤部 进出口部 普药分公司 原料药分公司 市场部 OTC销售部 处方药销售部 销售分公司按按地区设置，下辖医药代表，直接做医院销售工作。 业务内勤部负责合同保管、货物发送、客户投诉处理和货款催收。 普药分公司以各地区的医药公司为客户群体，负责普药销售。 原料药分公司面向全国医药生产企业，负责原料药的销售工作。 市场部负责公司产品的宣传、客户需求调研、营销组合设计工作。 进出口部负责公司药品出口销售、客户维护工作。 说明 OTC销售部 业务代表 业