卖场管理与销售技巧.ppt

卖场 管 理与销售技巧 第一节：店铺管理——消费者心态 超速行销 客户购买动机——购买行为 购 买 动 力 店铺管理——消费者心态 店铺管理——消费者心态 店铺管理——消费者心态 店铺管理——消费者心态 达成店铺营销目标的重要因素比 营业代表具备的营销技巧内容对业绩的影响 购买决定的过程.doc 第二节：店铺管理——店铺形象管理 第三节：店铺管理——顾客消费　　　行为管理 第四节：店铺管理——店铺行销应有状态 店铺管理——店铺行销应有的状态 店铺管理——店铺行销应有的状态 店铺管理——商品介绍的话术内涵 店铺管理——商品介绍的话术内涵 第五节：卖场行销人员应有的礼仪 职场礼仪是?? 礼仪是人类为维系社会正常生活而要求人们共同遵守的最起码的道德规范，它是人们在长期共同生活和相互交往中逐渐形成，并且以风俗、习惯和传统等方式固定下来。 职场礼仪是指人们在职业场所中应当遵循的一系列礼仪规范。 礼仪的原则 敬人的原则； 自律的原则； 适度的原则； 真诚的原则； 男士职场着装 职场女性着装六忌 礼貌 态度要诚恳、亲切；声音大小要适宜，语调要平和沉稳；尊重他人。 用语 敬语，表示尊敬和礼貌的词语。 仪态举止 站姿：站立是人最基本的姿势，是一种静态的美。 坐姿：坐，也是一种静态造型。端庄优美的坐，会给人以文雅、稳重、自然大方的美感。 走姿：行走是人生活中的主要动作，走姿是一种动态的美。 …… 第一节：推销三步曲 推销三步曲 推销三步曲 商品知识 商品知识 ?商品的知识 ?商品的知识 第二节：五官推销术 ?五官推销术 推销礼节 ?业务员的用语 ?业务员的用语 第三节：如何获得他人好感 ?如何获得他人好感 ?如何获得他人好感 第四节：说话艺术 说话艺术 说话艺术 说话艺术 说话艺术 说话艺术 问话的技巧 从简单回答的 问“是”的问题 从小的开始 问二选一的问题 事先想好答案 问开始，问兴趣，问需求， 问痛苦，问快乐，问成交 聆听的技巧 礼貌 建立信赖 用心 态度诚恳 重新确认 不打断不插嘴 停顿 不明白的要追问 注视 微笑 赞美的技巧 真诚发自内心 闪光点 具体 间接 第三者 及时 我很欣赏你的观点 你真不简单 肯定认同的技巧 你说的很有道理 我理解你的心情 我了解你的意思 我感谢你的建议 你这个问题问得很好 我信同你的观点 我知道你这样做是为我好 第五节： 提高销售质量规范 推销用具 ? 使用推销用具必要性 ? 使用推销用具必要性 ? 推销用具制作要点 第六节：高竿推销 高竿推销 高竿推销 第三部分：销售技巧＿完全顾客之应对策略 第一节 顾客应对 第一节 顾客应对 第一节 顾客应对 第一节 顾客应对 第一节 顾客应对 第一节 顾客应对 第一节 顾客应对 第一节 顾客应对 第一节 顾客应对 第一节 顾客应对 第二节 创表推销 第二节 创表推销 第二节 创表推销 第三节：行销十八高招流程表 行销十八高招流程表 第四节：创新推销技巧（A、B、C、D新推销） 第四节：创新推销技巧（A、B、C、D新推销） 创新推销技巧（A、B、C、D新推销） 创新推销技巧（A、B、C、D新推销） 创新推销技巧（A、B、C、D新推销） 创新推销技巧（A、B、C、D新推销） 创新推销技巧（A、B、C、D新推销） 创新推销技巧（A、B、C、D新推销） 第四部分：销售实战系列 接近?商谈?实演?缔结?注意?兴趣 ?连想?欲望?比较?确信?决定 第一节：商谈推销根据顾客的利益而进行的商谈，是商谈成功的要诀。 第一节 商谈技巧 第一节 商谈技巧 购 买 动 机 第一节 商谈技巧 第一节 商谈技巧 第二节 需要话术 第二节 需要话术 第二节 需要话术 第二节 需要话术 第二节 需要话术 第二节 需要话术 第三节 商谈要点 第三节 商谈要点 第三节 商谈要点 ?使用商品目录技巧 ?使用商品目录技巧 ?使用商品目录技巧 ?商谈注意事项 ?商谈注意事项 第四节 商谈内容 第四节 商谈内容 第四节 商谈内容 第四节 强调效用 第四节 强调效用 第四节 强调效用 第四节 强调效用 第四节 强调效用 第四节 强调效用 第五部分：销售技巧＿拒绝销售 第一节 拒绝说服话术 第一节 拒绝说服话术 第一节 拒绝说服话术 第一节 拒绝说服话术 第一节 拒绝说服话术 第一节 拒绝