可口可乐上海销售发展介绍.ppt

可口可乐上海销售发展的介绍 主要内容 可口可乐中国运作模式 上海装瓶厂申美销售运作模式的演变及渠道管理 可口可乐销售区域日常业务管理的介绍-以无锡营业所为例 可口可乐中国运作模式 可口可乐中国运作模式 组织架构的介绍 中国区: 中国区总裁下设运作部(业务部), 市场部, 公共关系部, 财务 部, 人事部, 技术部 中国区另按地区, 生意额的大小, 以及属于哪个装瓶代理系统将中国划分为若干个业务区域, 下设区域总经理, 直接向业务副总裁汇报 业务区域内设业务部, 市场部, 财务部 可口可乐中国运作模式 可口可乐在全球是使用授权代理及装瓶系统进行业务运作的 他只负责品牌运作, 出售浓缩液给装瓶厂, 由装瓶厂负责灌装销售 中国有四大装瓶厂系统分别代理不同区域, 并在相应区域设立装瓶厂 鉴于百事可乐的教训, 可口可乐越来越重视与装瓶厂的协调 可口可乐中国运作模式 – 与装瓶系统的业务协调 区域总经理 区域副总经理/业务发展经理/市场部 区域财务部 功能 *负责整体品牌运作, 出售浓缩液给装瓶厂 *协调各装瓶厂之间的关系以及区域冲突 *保持对装瓶厂各级之间的沟通 *推荐,参与,监控装瓶厂的市场活动 装瓶厂总经理 装瓶厂销售部/渠道部 装瓶厂财务部 功能 *负责将浓缩液灌装销售 *负责具体销售,市场策略的制定与执行 *对装瓶厂盈亏损益负责 X年以前 过分依赖传统批发商 (75%) 市场为少数批发大户所垄断, 这些客户拥有过多的话语权及坏帐的风险 缺乏有效的市场沟通及主动性 缺乏客户服务及有效率市场活动 给上海百事可乐成长的机会 市场份额不断下降 组织架构与销售体系 发生了? 现代商超迅速发展 竞争进一步加剧 分销体系经受巨变 中国的GDP惊人的增长 消费者的收入持续稳定地增长 消费者的消费行为发生变化 市场不断细分 可乐的销售理念 我们要做到有人的地方就有可口可乐 人人都能买得起可口可乐 我们是挡不住的销售队伍, 我们要做到销售全系列, 陈列生动化 新的组织架构与销售体系 上海装瓶厂申美销售运作模式的演变及渠道管理 ----以上海市内渠道为例作详细说明 现代渠道 现代渠道的管理 现代渠道的发展 现代渠道: 可乐做? 现代渠道: 可乐做? 现代渠道: 可乐做? 现代渠道长期目标 重点与直营客户 重点与直营客户策略 重店客户与直营渠道的发展 批发渠道Wholesale Partner Program + RTA Activation 管理分销商服务的小店 批发渠道的发展 分销商专卖计划 专卖分销商标准 只卖一种碳酸饮料—可口可乐 年销量不低于30,000P/C 可口可乐的支持 可以划分到有260家小店的区域 可以参加可口可乐的多种形式的市场活动 增加0.5%的年终返利 可口可乐的培训(包括销售管理/系统等,参观可口可乐) 奖励 (eg.足球世界杯的门票) 优先促销支持 (不给批发商) 参加分销商年度会议,介绍来年可口可乐计划等 1. 车辆计划 目的 市内: 领先地位 市外: 增加产品覆盖率 办法 5万箱以上,专卖分销商 3年专卖合同 先使用,3年以后拥有产权 2. 冰箱计划 目的 改进传统渠道冰箱的覆盖率 让小店主通过销售可口可乐获得冰箱代替可口可乐无偿提供 办法 冰箱成本: Rmb970 小店主先付钱500RMB, 送200元兑换券买可乐时可以作现金使用 3.培训计划 4. RTA 计划 每个RTA负责260家小店 每个小店每周拜访一次 重要小店每周拜访二次 RTA职责 标准化陈列 促销执行 新小店的发展 销量的跟踪 处理抱怨 信息收集 分销商记录手册 内容提要 分销商信息 分销商硬件情况及市场覆盖率 月销售情况 线路管理情况 月库存情况 日库存情况 RTA 线路手册 内容 区域地图 小店分布 客户拜访卡 产品/价格/促销内容 利润的故事 标准化陈列手册 销售执行标准化手册 高效益的路线拜访图 RTA 及分销商的市场活动 水森活的移库及捆绑促销 模范小店 可乐芬达关联促销 QOO 上市堆箱有奖促销 可口可乐销售区域日常业务管理的介绍 可口可乐销售区域日常业务管理的介绍 晨会制度/晚会制度 每天用半个小时鼓舞士气, 强调今天的工作要点及注意事项 每日销量问责制度 每日要求必须达到的销量,确保周,月销量的完成 不断的,严格的市场生动化管理与拜访路线检查确保可乐的红色海洋 快速的反应机制确保第一时间了解竞争者的情况以