四川某公司联合代理销售管理制度.doc

一、目的： 规范销售现场采用联合代理下的现场管控。 二、适用范围: 明发集团项目。 三、乙方销售团队人员配置 两家代理公司用A、B表示： 代理公司A：临时接待点：案场经理一名、销售员5名、助理一名； 正式售楼处：案场经理一名、销售员8名、助理一名； 代理公司B销售团队人员配置同A； 四、业务接待流程规定 （一）接电 ●控台内 控台内电话接听岗由联合代理公司A、B销售员轮换接听。A、B公司以半天为轮换频率，交替接听。上午时间段为9:00—13:30,下午时间段为1:30至当日晚上下班前。 示例：2010年7月1日上午来电由A公司销售员接听；下午则由B公司销售员接听。次日上午和下午接听公司须轮换，则7月2日上午来电由B公司销售员接听，下午由A公司销售员接听。 对于单个公司，销售员接听电话顺序须按照轮续表顺序进行接听，同时做好来电登记表及网络营销（天诺）系统录入。接电标准动作必须符合《明发集团销售案场管理制度及考核细则》相关规定。 （二）接访 ●联合代理公司销售员 轮流接待，示意图如下： 团队1 轮值接待 A客户 客户来访 通过客户确认岗值班人员 对来访客户进行界定分配。 现场来访客户(经询问判断正常渠道来访的新客户),以A、B分配制度轮接客户。 场外渠道开发登记的客户,以场外拓展登记的团队接待。 团队2 轮值接待 B客户 团队1登记即安排团队1销售人员接待。以场外拓展登记的名单为准。 ? 客户确认岗 标准模式：轮接台每次仅允许2家代理公司各一名销售人员进行客户确认。 A B （代理公司A、代理公司B） 制作轮排表，早晨第一班开始，对于来访客户，先由B对客户简单寒暄时对于如下几个问题进行询问：①您是否是第一次来？②我们有业务员之前给您打过电话或发短信吗？③您的家人之前有来看过吗？此时，A在旁倾听。 经过以上问题询问，判断客户是新客户之后，B并不接客户，而是将客户移至A，让A接待。 此时控台A所在的公司销售员A’补位，形成：轮接台 B A’ 案场甲方代表负责每日客户确认岗首次轮接业务员顺序，原则上前日首次接待若为A公司销售员，次日则为B公司销售员，轮换排班。 对于客户确认岗业务员询问后客户有如下回答，则采用相应处理方式： ü 若客户回答之前来看过，并能记得销售员姓名，则客户确认岗业务员将客户转移至之前销售员进行接待； ü 若客户回答之前来过但记不起销售人员姓名，则根据客户提供的登记信息进行网络营销（天诺）查询。经查询后确实有之前业务员的接待记录并且也在规定时间内回访追踪了客户，则同样将该客户转移至之前销售员进行接待；若网络营销（天诺）查询后未有客户登记记录，则视为新客户接待；若查询后有客户登记记录，但之前业务员未对客户在规定期限内跟踪回访，则经客户确认岗两方确认后视为新客户接访，接访完毕后再报备甲方代表实际情况，申请由甲方代表在网络营销（天诺）中对该客户进行权属转移（转移到自己权属下）。 ü 若客户回答之前未来过售楼处，但收到过案场销售人员电话或者短信的邀约，则同样根据客户提供的登记信息进行网络营销（天诺）查询。查询后的客户权属判断标准同上。 ü 若客户回答其家人之前已经来过，则客户确认岗销售员须询问家人的姓名或询问其是否能向家人确认接待的业务员以便于一对一更好的服务。同时过程中控台同事须配合将其家人联系方式通过网络营销（天诺）系统进行查询而判断客户归属。 ü 经询问后即便客户表示是老客户推荐其来看房，除非第一次来访时老客户亲自带看现场或者该客户表示朋友让其直接找某位销售员接待，又或者老客户在该客户来访前提前致电某位销售员做好接待工作，其他情形该名新客户均不作为之前老客户权属分配，而归于实际接待业务员。 四、现场销售服务岗位设定目的与职责要求 1． 控台接听岗 目的：控台接听岗由轮值公司业务员担任。 职责：现场销售来电接听，传送产品信息，来电登记，促成邀约。 ● 根据各公司轮值接待顺序表，控台接听岗轮值业务员做好电话接听工作，并及时做好来电登记表信息记录及网络营销（天诺）录入工作。 2． 客户确认岗 目的：客户确认岗由轮值业务员担任，并针对来访客户进行客户界定原则分配。 职责：通过客户确认由轮值业务员担任了解并登记来访客户的获知渠道等相关信息，根据客户界定原则安排轮值接待的销售人员进行有序接待。 ● 客户确认岗必须有2家联合代理公司业务员共2人值班轮岗，并且接待礼仪必须符合《明发集团销售现场管理制度》相关规定。 ● 客户确认岗A、B两名销售员迎接客户时，A销售员对来访客户进行询问时，B销售员在旁仔细倾听并保持微笑，当A确认完客户时新客户来访时，必须很自然地向客户介绍B销售员，此时B销售员继续接待。 ● 一旦客户转移进行一对一接