清洁设备市场营销计划书.doc

清洁设备市场营销工作计划书 前言 清洗行业是一个较为朝阳的产业，在国内及西部地区，发展的历史还比较短。 目前进入市场的清洗设备厂商参差不齐，主要有进口厂商，合资厂商及纯国产三类。面对机遇与挑战，更重要的问题在于如何做好市场细分、定位及相应的市策布局和营销策略。 设备销售与功能解决方案是现代企业较为流行的方展发式。以专业层面拉动普通层面，也就是介于零售通用行业和项目（工程）整体解决方案的共性。 市场营销的核心在于提供有价值的，可以满足客户需求的产品或服务，对于客户，特别是大客户来说，需要的不只是某种产品，更多的是解决其产生的问题，以达到客户满意的效果。 以客户和客户需求为基础，也就是要求我们可以做到一种完美的解决方案。 以此为思考的基点，我认为，在基于市场细分和客户定位的前提下，以怎样的方式及规模去满足客户需求是我们要做到十分细致的事情，也是营销推进和品牌树立的实质内容。一 市场细分及定位` （一）民用清洗领域民用清洗与社会经济发展和人们的生活水平有着直接的联系．随着我国国民经济的飞速发展和人们生活质量的不断提高，民用清洗活动和民用清洗产业日趋活跃家庭清洗随着人们生活节奏的加快．． 工业清洗领域社会经济活动的增多和工业生产体系的扩大．必然导致工业清洗领域的快速发展．(1)一般工业清洗 (2)精密和超精密工业电子信息领域全国各地的开发区，在很长一 段时间内，主角绝对是电子信息产 业．新建项目和发展重点，大都是电子类产品，伴随着国外企业将生产加工基地向国内转移．今年将有大批的电子工厂和生产线新建或扩建， 需要大批的清洗设备。超精密工业 清洗设备和高附加值设备的比例逐 步加大．其中重点领域包括：通信产品，电脑及部件半导体。液晶及光电子产品． ②汽车巨大的市场需求．带动了中国汽车工业的高速发展，这与世界其它地方的不景气形成了鲜明的对比．现在全世界的汽车厂商都渴望到中国设厂。一些零部件生产厂商也大批进入国内，独资、合资建厂．汽车及零部件生产普遍需要精密清洗．对清洗技术和清洗设备提出了新的要求．  因为相应的立法，食品安全被摆到了食品企业最重要，最核心的发展发向。对食品生产的清洁处理，是每一家食品企业最为关心的，必须的任务。 在东部地区，因为基于农业发展的良好基础，食品加工业非常发达，各类食品加工厂商林立，有非常巨大的市场容量。如光明乳业，上海嘉里粮油工业有限公司美饮料食品有限公司系统、汽提塔、闪蒸塔、加热炉、制氮装置、反应器、压缩机 、输油管道、贮油罐等上海石油天然气有限公司 市场发展总体规划 （一）根据市场细分及定位原则，公司应在营销战略布局上制定相应的对策： 根据产品的属性和对应的细分情况，应调整为： 家用——耐用消费品的营销方式 按照普通家用电器的方式，实施卖场及专卖店操作 商用——清洗服务业的营销方式 一，协助相应的清洗服务公司，完成相应项目的各项名括技术，物料（宣传品）及推广方案等支持工作。 工业——专业化的整体解决方案 协同、辅助经销商/代理商，在技术及产品推广上，支持其完成销售过程 （2）．以公司自身的直销方式，完成大项目的运作，一方面可树立企业的形象，二则可以树立公司的专业化样板工程，对经营商和全线产品起到带动作用，三来，可以从商业制高点上，把握住专业市场推进。 4．实行区域招商代理，完成对二线市场的覆盖，以网点制胜。公司的品牌及业绩，需要的是更多的合作伙伴，代理制对发展二线市场有着非常重要的作用。但关键还是管理标准，因为此举可能导致因为代理商的水平和实力，而产生对品牌的负面影响。解决的关键是：如何管理我们的代理商；如何在服务上帮助支持我们的代理商；如何在营销思路上影响我们的代理商。 三 营销措施 整体上，公司的产品（服务）分为两大板块：通用设备和专业设备，专业设备的营销方式应以项目营销为主，以公司直接性参与项目的操作或辅助性参与，目的在于打开专业化市场。以专业引领通用市场，以高制低的方式进行。 1． 内部： 团队分工细化（实行部门及个人的责任制） 2．外部： A终端： 产品及消费属性分析，做出合理的市场部局 B．渠道----以点代面的发展，确立核心渠道商，更多发展二三级渠道商，让渠道成员丰富起来。 3． 公关： 保持与政府，企事业单位、行业协会、环保卫生部门的良好合作，适时进行公益活动或不计利样板工程，树立良好的公众形象，以此推进品牌发展。 4．促销——促销在市场营销中，有一项很重要的作用——广告效益。对于通路产品（耐用消费品）促销是必备的战术课程。在我们的终端，要适时的进行相应促销活动，拉动产品的销量和品牌推广。 5．广告——在中心区域城市，可以结合渠道客户一起实行广告宣传。（商场/公交/主干线路牌） 6．发展专营实体店----这是强占终端和市场覆盖的重要措施。这其中可以选择：