生命源净水器农村市场开发方案.doc

生命源净水器农村市场开发方案 方案结构 一、农村消费市场分析 二、市场开发方案分析 三、方案执行纲要 四、方案具体执行细节 五、结束语 方案内容 一、农村消费市场分析 根据市场规律，大凡一个客户购买一个商品，除了消费者本身具有购买力之外，还必须具有购买欲望才能实现商品的成交。由于大城市水污染比较严重，人们的健康意识比较浓厚，因此，净水器即使作为一个在中国新出现的商品，在大城市已经逐渐被人们所接受，普及率也越来越高，但作为比较偏远的农村，净水器的接受程度还是有待于进一步开发。针对净水器市场，农村消费者市场具有以下特点： 1、农村经济水平的发展使得农村消费者已经具备了购买力 随着我国经济的发展以及近几年来对农村政策的支持，农村经济水平大幅上升，农村基本实现了小康水平。农村中盖新房、买新家具家电、买车的大有人在，对于售价为1600元左右的净水器产品，基本具备了购买力。 2、农村消费者对净水设备购买欲不强 由于农村消费者对新事物的接受程度相对城市消费者更慢，他们往往根据自身的经验和传统习惯对购买行为作出判断。针对净水器产品，农村消费的普遍心理如下： （1）、觉得用处不大 目前农村中虽然基本实现了自来水到家的管道建设，但水源基本为当地水质比较好的水库。由于农村中的祖祖辈辈都是依靠这些水源，养育了老老少少，传承了一代又一代，因此农村消费者对自己生活区域的水源水质是相当自信的。从实际出发，大山之中的水源，确实是受污染比较少的，也是专家推崇的，另外农村消费者常年饮用这些水源，身体依然健康。这些现象会使得消费者觉得净水器用处不大，甚至根本不需要净水器，这里的水本来就很好。 （2）、价格相对比较高 由于净水器在我国是属于新产品，价格会比较高。相比于净水器的高价格，净水器在农村消费者心目中的作用却远远低于同等价格的冰箱、洗衣机等家电用品。对于净水器产品“高价格，低作用”的心理状态是农村消费者比较普遍的心态。 二、市场开发方案分析 古人云：夫用兵之道，攻心为上，攻城为下。针对以上农村市场消费者分析，要取得净水器产品在农村市场上的开拓，则必须抓住农村消费者的特点，通过打破消费者的观念，在其对自身水源自信的心理上撕开一条缝，摧毁当地水源留在消费者心中的“水质好”的心理城墙，筑立起“只有使用净水器，才能喝上真正干净水”的理念。只有当消费者切身感觉到家中的自来水确实不太干净的时候，才能俘获消费者的心，才能激起购买的欲望，实现产品的营销，达到“攻心”的目的。若单纯的只是去宣扬净水器的功效作用，则无疑为“攻城”，耗资巨大却收效甚微，对于商家来说，劳民伤财且得不偿失。以下为具体策划分析： 1、打破“用处不大”的心理 （1）、农村水源存在的隐患。农村中虽然少了城市所有的工业污染，但是农村中普遍存在使用农药、化肥等化学用品，而随意丢弃的这些化学用品正是导致水源变坏的关键，这也是农村中泥鳅、田鸡越来越少，甚至灭迹的罪魁祸首。而且农村中对于死亡的家畜，基本都是采用随意丢弃处理，在河道上出现死鸡、死鸭、死猪等现象随意可见。另外，农村中基本没有对流进农村家中的自来水进行漂白处理的环节，水中含有大量的细菌病毒，在化学用品普遍使用的情况下，水中含有对人体不利的成分也越来越多，再加上遇上下雨天，由山上冲刷下来的泥沙、细菌病毒也没有经过过滤直接到了农户家中，对农村用户来说，长期饮用，无疑是慢性毒害自己的身体。（这里可以利用宣传画或者照片，将以上提到的随意丢弃的农药化肥、已经销声匿迹的泥鳅田鸡、随意丢弃的死亡家畜、没有经过消毒处理的水源、下雨天泥沙多的五幅场景表现出来。因为这是农村中存在的实情，利用直观的宣传画表现出来，会引起消费者的共鸣，确实是这么一回事，开始冲击其心理，并对水库的水质安全做出反思） （2）、家中自来水的隐患。农村中一般都会建一个或大或小的水箱来沉淀来自水库的水，待其沉淀后再饮用。从面上看，看似比较安全也有经过一个沉淀处理过程，但是自问农村家中谁有时常去清理自家的水箱？答案几乎是否定的。农村中一般为几个月、半年、一年清理一次，更有甚者，从建好后就从来没有清理过的。由于水箱基本没有清理过，且农村水箱基本比较简陋，并没有密封死，因此水库中流出的细菌病毒，加上从水箱外界爬入水箱中的昆虫细菌等使得本身流动更新较慢的水箱中的水，变得极易滋生细菌，往往水箱底部是布满对人体不理的微生物。假设水库流出的水是干净的，且尚不讨论流经管道过程中所携带的细菌，单是在水箱中停留所产生的细菌病毒对于人体来说都是极大的威胁。（这里可以利用宣传画或者照片，将水箱以及水箱中大量微生物的场景表现出来。因为这是农村中存在的实情，利用直观的宣传画表现出来，会引起消费者的共鸣，确实是这么一回事，开始瓦解其心理，并对家中的水质安全做出反思） （3）、水中的隐患。说当地水质好，这只是农村消费者只是根据常年饮用并没