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价格管控 4.3 强化价格管控 建立集团、省以及本地网三级重要业务价格管控及营销协作体系。 避免跨地域、跨行业、跨客户群的价格冲突，快速响应市场，灵活应对竞争，维护中国电信的整体利益。 基于行业细分市场，有效控制各 类业务价格水平的下降幅度。 建立符合内控要求的价格管 控体系。 与内控工作要求结合，建立报价授权方案确定与发布、 报价授权方案更新、报价授权方案执行与审批流程。 设专人归口价格查询、管理报价。 建立价格管控电子平台,支持报价查询与审批 建立与其他本地网协同项目或营销方案价格管控工作机 制和流程，跨域价格严格执行审批流程。 通过行业间价格水平差异， 有效落实行业价格隔离，控制行业细分市场 价格水平下降幅度 建立客户群价格协同机制和流程，语音类产 品价格由市场部管控，带宽型业务价格 由大客户部管控。 大客户IDC、跨地域宽带接入、长途电话等一站服务业务价格 省内跨本地网、跨行业的带宽型业务价格； 本地网内党政军行业的三、四级组网项目价格。 目的 措施 范围 4.4 持续提升队伍素质 继续提升全省大客户队伍综合素质和专业化水平 组织好重点行业知识、信息化整体解决方案、新业务、转型业务商务及项目管理的普及培训 组织骨干人员参加灾备、项目管理、外包服务等相关专业化认证 在实践中培养锻炼内部培训师，建立行业信息化专家队伍 结合业务与服务转型，培养锻炼咨询、市场策划、销售、技术与服务支持专业化骨干队伍 开展营销技能大赛 谢 谢！ * 电信大客户部 二○○六年九月 积极应对竞争 加快企业转型 1、加快增值业务、IT服务及应用等新业务发展，提升商务领航产品感知 2、推进行业信息化应用向深度拓展，抢占战略制高点 3、深化大客户差异化服务，加强一站式ICT综合信息服务管理 4、加强基础管理，提升渠道整体作战能力 目录： 大客户转型业务工作 1、加快增值业务、IT服务及应用等新业务发展，提升商务领航产品感知 1.1 从客户需求入手，实施地毯式营销，快速提高增值业务在大客户中的渗透率 企业宣传 企业交易 售后服务 内部效率 基础通信+企业建站、产品展台、商务彩铃、商务短信、全球眼 基础通信+电子商务、企业邮件、4008 基础通信+企业邮件、在线杀毒、网络硬盘、网络传真 基础通信+企业邮件、在线杀毒、网络硬盘、网络传真、基础通信+会易通/新视通、基础通信+全球眼、基础通信+OA/财务管理 客户需求 企业应用解决方案 营销策略 关键点 以通信应用版、信息应用版为主，根据产品组合系列，设计套餐，满足客户需求 初期以体验式营销为主； 标准化的CRM、OA、财务管理等信息化应用产品对新平台的依赖程度高 1.2 重点产品 ——全球眼（1/2） 下一步工作 省公司 分公司 已在公安、城管、制造业、银行等多个行业获得突破，截至目前已实施完成61个点，发展前景较好； 已基本建立了由各本地网营销、公众公司负责支撑的前售前流程，需尽快完善售中和售后流程； 需要进一步加大业务推广和实施力度，用规模化的营销推动规模化的发展 现 状 加强重点行业市场的整体营销，拓展新的行业应用领域，促进业务规模发展。 建立适合业务规模发展的本地网属地经营加专业公司系统支撑的运营模式，其中网络建设由网发部负责，运行维护由运维部负责，业务拓展和推广以大客户为主。 理顺售前、售中、售后业务流程，建立全球眼的设计、安装、施工规范 ，建立完善的维护流程，进行全球眼网络规划、市场定位、发展模式和发展策略的研究。 跟踪市场需求，进行行业解决方案的定制，推广各本地网的成功经验，以点带面。 制定全球眼在公安、保险、银行等重点行业的营销计划，加强对行业主管客户的关系营销和深层次合作，促进全球眼在各行业市场的发展。 逐步在全省范围内建立适合业务发展的售前、售中、售后流程，建立设计、安装、施工规范，探索业务发展模式、市场策略。 省公司将下发全球眼网络规划、平台和终端设备选型的指导意见，指导各地平台建设。 接应省公司营销计划要求，在重点行业开展派单营销，宣传到达率达到100% 积极挖掘潜在客户需求，开拓新的行业市场 。 全球眼业务试点公司落实省公司相关要求，探索建立适合业务规模发展的本地化运营体系，全省推广 各本地网先行开展业务，在业务开展过程中为梳理流程、建立规范、制定策略提供参考。 在营销过程中注意强调我方全球眼业务相比半数字、模拟监控方式的成本优势和维护优势，利用我方网络覆盖优势，尽量引导客户开展平台租用或者平台+视频服务器租用模式，谨慎开展包括摄像头和监控中心等在内的整